应需而变,渠道管理再优化

上网时间: 2013年08月02日? 作者:胡萍? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:渠道管理? 元器件分销商? 分销渠道?

近些年,元器件分销商的价值逐渐被业界认可,电子产品制造商通过分销渠道采购元器件的比例逐年上升。行业竞争日趋激烈,市场需求变化起伏,在产业链上游端,半导体原厂也愈发重视优质渠道建设,通过不断优化渠道管理,密切合作关系。

“三赢是使命。”Littelfuse亚洲区渠道销售经理江如祥在接受《国际电子商情》专访时谈到,只有当客户、分销商和供应商都可以获利的时候,业务才能获得可持续发展。例如,终端客户获得国外供应商最新的技术产品并得到经销网络的本地服务,分销商和供应商可以获得合理的利润,进而提高服务水平和研发能力。

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Littelfuse亚洲区渠道销售经理江如祥

从满足需求到创造需求

随着整体电子产业发展愈加成熟,半导体原厂选择渠道伙伴的标准也越来越高,《国际电子商情》调查显示,原厂选择渠道伙伴的主要衡量标准包括市场开发能力、客户资源、技术支持能力。此外,分销商还要具有良好财务状况、网络覆盖率、垂直细分市场应用知识,以及VMI服务、电子商务等能力;原厂也在积极建立有效的渠道,以实现需求创造和支持客户开发解决方案。

“我们很希望看到不单单只是满足需求,更多的是创造需求。我们更希望看到在商业创新方面具有能力的经销商。”恩智浦亚洲区经销商通路业务副总经理何美财说,该公司在选择分销商时的主要标准则是:双方公司在策略上保持一致,资金雄厚,以及较强的业务增值能力。“他们需要对亚洲市场有深刻认识,并有多元文化背景的人才来和我们的产品相关人员、管理人员以及当地资源进行有效沟通,密切合作。”何美财谈到。

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Microchip公司资深渠道经理何伟智

Littelfuse的江如祥则认为公司文化中的诚信是首要考虑要素,“我们需要合作伙伴之间的信任。”他表示,“此外,市场焦点、客户基础、区域覆盖、资金实力、客户服务的配合都是要考虑的关键因素。”

良好的渠道合作伙伴应能为客户提供额外的价值。“如今,分销商的角色已经从关注物流服务转变为关注设计支持服务,”Microchip公司资深渠道经理何伟智指出,尽管物流服务仍然是大型分销商的优势,但是,进入这个行业的门槛有所降低,一些非元器件分销商能提供更好的物流服务。而分销商提供的服务则需要在设计支持方面有所提高。

“能够提供技术支持和整体解决方案是我们选择分销合作伙伴的重要考量标准。我们一直都在寻找好的合作伙伴,并始终希望目前的合作伙伴能不断增进他们的技术水平。”何伟智谈道,该公司对分销合作伙伴的首要要求就是,技术团队必须具备足够的专业技能,以便能够为客户提供设计支持。客户期待先进的解决方案,如果分销商缺乏足够的技术支持能力,将无法在市场中参与竞争。其次,市场感觉非常重要。今天,电子产业发展迅速,产品更新周期不断缩短,分销商必须跟上市场步伐,才能尽早创造新的商机。最后,营业效率是保持竞争力的关键。只有具备这些因素,分销商才能在产品上市时间、客户满意度和经营等方面的表现优于竞争对手。

考虑到新产品的设计与升级需要专业的技术人员支持到广泛客户,Maxim公司同样要求其代理商首先具备较强的技术支持实力;此外,还要拥有健康、稳定的财务状况,具备合理的库存管理,保障产品快速及时的供货渠道,并能为本地客户提供极具竞争优势的产品价格。通过每年的评估与考核,Maxim公司已逐步遴选出长期的优秀分销合作伙伴。

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第2页:助力渠道伙伴提升技术能力

第3页:因势利导,优化渠道管理

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