发现金子――和富昌合作的日子

上网时间: 2007年10月30日? 作者:在路上_sz? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:富昌? 销售渠道?

在通路商这个领域中不断的摸爬滚打,逐渐的体会出一句话:竞争是短暂的,合作却是长久的。在这个战场上我们需要对手,需要客户,更需要朋友。现实有时候会把我们逼到山穷水尽,有时候又会给予我们意外的惊喜。在公司创立初期的一段时间里,无数的同行给予我们非常大的帮助,其中不乏国际上著名的代理上,非常感谢大家的支持和帮助。大家同处在一个市场上,肯定存在竞争,有时候两个公司代理的就是同一个品牌,这种竞争就更加频繁,但这并不是就一定表明大家就是对立的。首先,市场上单一产品的认知度靠一两家公司很难打开,从开辟市场的角度说,我们需要氛围,也就需要同行;其次,客户往往不愿意选择单一供应商,那对他的采购意味着风险,从服务客户的角度说,我们需要互相替补,增加客户信心;再次,大家本身的市场定位未必相同,而共同担当着提高出货量的任务,而出货量提高是cost down的必要条件,从成本的角度,我们互相是大家降低成本的帮手。

04年的年初,我结识了富昌的一位朋友,而他在后面的工作中给予了我莫大的帮助。作为全球第一大现货供应商,富昌具备非常庞大的现货库存,也具有一流的销售渠道,在OEM客户的支持上面非常厉害。而我们当时定出的策略是服务中小客户,定位细分领域,这样在市场划分上我们就具备了初步合作的可能,当然说合作是好听,其实总感觉人家在帮我。最初是富昌提供了一些库存的型号列表,而我们针对列表中的型号初步选择了一定的客户群,主要针对内地的中小型工厂,这类工厂采购力量薄弱,采购计划不是很好,希望供应商能够提供打包服务,和客户关系熟悉之后,我们拿着客户的bom清单又反过来请一些同行支持,首先周边一些器件通常找到华强、赛格的柜台配货,而核心的芯片,我们帮助客户估算预期用量,然后拿着整理好的信息找到富昌的朋友来帮忙,最初的几次订单大家都很辛苦,首先是数量很零散,客户需要的根本就不是整包装;然后是客户的计划做的不好,往往预留的交货期短的可怜。于是我们一起商量,尽自己的最大努力去克服这些困难,随着一个个小问题的解决,客户的用量也逐渐趋于稳定,几个月后,这部分客户已经成为公司稳定的客户群之一,虽然还不时出现一些小问题,但是持续稳定的订单却是对于我们投入最大的肯定。

整个合作过程中,我们一次次的寻求富昌的帮助,有时候一个订单要反复更改很多次,交期,数量,交货地点,任何一个环节都存在着变数,因为我们经验的问题,往往无法很好的预见这些变数,而富昌的朋友一直积极的帮助我们想办法,协调各种事情,终于大家在一次次的磨合中日渐默契,在一次次的投入中收获了客户的信任。随着公司贸易部分的放弃,很多以前的朋友都没有再联系了,不过当初大家给予过的帮助我却一直不敢忘记,这个行业其实很小,同行虽然在有些特定的情况下会存在竞争,但是很多的却是一种合作的关系,在力所能及的情况下尽量去帮助你周围的人,共同做大这块蛋糕,也许对我们益处更大。

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