人生的转折,原来这里有道门——招聘了一个业务

上网时间: 2007年10月30日? 作者:在路上_sz? 我来评论 【字号: ? ?小】

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不知道谁说过,上帝是公平的,他在你面前关上一扇门的同时往往再开一扇窗户。2003年的下半年就是在这种被关上门的痛苦中度过的,半年的时间,无论怎么努力,怎么想办法,业绩就是不见增长,新员工频繁流动,使这个本来就不大的公司越发感觉到风雨飘摇。而转折却是在不知不觉中发生的。原因是我们在不断的换人中招聘了一个销售,这个小伙原来在华强柜台做现货,学历比较低,看在他比较努力思路又比较清晰的优点上,我们还是留下了他。两个月过去,他的业绩波澜不惊,四个月以后,却成了我们这里绝对的成单大户,这就引起了我们的注意,于是开始仔细观察他的销售方式,一段时间后我们把这种销售方式应用到自己和其他的销售中,居然起到了意想不到的效果。

首先是产品的选择,因为他原来做现货,所以熟悉的产品有限,只是熟悉为数不多的十来个型号,这样他只能想尽一切办法把自己的型号卖出去,而一旦接触到使用这类产品的客户,往往精力十足,和客户沟通中俨然一个专家,从价格到性能,从客户到竞争对手,如数家珍,很多时候客户不得不认可他的专业,他也正式依靠这种做法得到了客户的长期认可,做业务成了滚雪球,老客户维护起来非常轻松,虽然新客户开发速度不快,可是这种稳定的增长却是别人无法比拟的。其次是客户的选择,这个家伙做客户非常挑剔,大的不做,小的也不做,只做自己适合的。看似无法理解,事实却证明了他的正确,太小的客户没有量,而且对供应商依赖很强,需要投入非常多的精力,这种投入和产出往往不成比例;而太大的客户供应资源非常好,找到我们往往只是想了解一下价格,或者用我们的价格来做和原来供应商谈判的筹码。中型客户介于两者之间,正好是我们门当户对的伙伴,而且中型客户逐渐做大的过程中我们也跟着把量冲了上去。

再有就是客户产品的选择,电子产品五花八门,客户类型千变万化,能用到元器件的都是我们的准客户,可是准客户和下单客户却距离了十万八千里,很多时候觉得自己的价格、服务、产品都不错,为什么客户忠诚度就那么低呢?很多时候问题就出在客户类型上面。比如说消费类电子产品客户,看似量大,可是这类客户很多市场竞争力低下,销售方式单调,也就只能比较多的依靠成本优势,也就会因为价格的原因频繁更换供应商,忠诚度比较低;再比如量测类客户,他们的产品利润高,公司也通常比较大,出货稳定,但是他们对产品质量认证要求很高,往往不会轻易更换供应商,即使我们的产品测试没有任何问题,想替换掉原来的供货难度也非常大。其他各个行业都有它固有的特色,也就对供应商提出了不同的要求,我们要做的就是首先定位自己,然后再定位客户。动辄几百k的订单不是当时我们这种小户人家能够消化的,与其为它牵肠挂肚,到不如利用这个时间做点力所能及却有实效的事情。

几年过去了,还是想谢谢那位兄弟,虽然后面种种原因导致了他的离开(后面会写到),可是从产品客户选择的角度,我学到了不少东西。其实这种选择更多的是一种理念,就是量力而为。个人也好,公司也罢,都会遇到各种各样的选择,在这些纷繁复杂的选择中,是否应该时刻考虑自己的能力,然后决定做哪些,放弃哪些。说实话,我现在仍然没有完全想明白这个问题,量力而为有时候也是一种保守,它也许会使我们错过很多机会,另一方面又是一种稳固,会让我们少犯错误,到底孰优孰劣真的很难讲清楚。

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