更大的中国市场 更多的物联网生意 更好的Mouser

上网时间: 2016年04月07日? 我来评论 【字号: ? ?小】

在3月15日于上海举行的2016上海慕尼黑电子展上,全球授权分销商贸泽电子(Mouser Electronics)亚太区高管团队在上海浦东嘉里大酒店商务中心接受了媒体联访。其中有几位重量级人物,他们分别为亚太区和欧洲区营运的高级副总裁Mark Burr-Lonnon,电子商务的高级副总裁Hayne Shumate,亚太区商务拓展和营销总监Daphne Tien女士。以下为联访精彩内容:

更大的中国市场 更多的物联网生意 更好的Mouser_ESMCOL_1
(左起:Daphne Tien、Mark Burr-Lonnon、Hayne Shumate)

问:贸泽的特色主要是代理厂商新的产品,对于厂商已有的库存或者已经卖了很久但是卖得并不太好的产品你们做吗?原来你们一直在说自己代理的是最新的,厂商有一些库存积压的东西卖得不太好,你们会不会帮它做?

Mark Burr-Lonnon:在贸泽仓库已经有超过4亿美金的库存了,很多新产品,也有一些不是跑得这么快的产品,为什么还需要去做更多产品呢?应该不是贸泽的重点,还有其他人在做后端,我们做的是前端这块。

问:新的产品卖了一段时间变成老产品了,什么情况下我们不希望再代理了?

Mark Burr-Lonnon:我们在做新产品也不是说几个月的时间做销售,有的时候新产品要花一年半以上的时间,通常应该是超过两年没有卖出来才会和原厂讨论这两年是不是停止销售,但是这种机会很少,当我们销售新产品的时候有一些时间,其他分销商后面也会有机会继续做销售的。不是说这些材料不会有人用到,要看看有些产品上市了,很多年之后肯定要做维修,有一些旧产品也会被用到,我们在什么时候会把这些旧的货打消,要看产品本身,每个产品有不同的保存期限,有的可能是一两年,有的产品可能没有期限的,我们根据这个产品的期限决定什么时候要把它打掉。

问:我想问一下贸泽去年的业绩表现是怎么样的?在亚太地区的占比怎么样?尤其中国市场这边,去年网站有做过一个中文化的事情,会给中国市场带来多大的提高?

Mark Burr-Lonnon:刚刚你说贸泽的网站中文化是最近,其实我们贸泽网站中文化已经运作了三四年了,我们去年增长10%看起来很低,其实过去几年增长很多了,去年市场状况不是很好,我们还是增长了10%。因为中文化了,网站当然可以吸引更多的用户。

Hayne Shumate:中国的流量在所有区里面是最高的,我们本土化了,帮助贸泽在流量上有很大的进展。国内有很多电子商务,他们的流量也是非常高,我们比他们还要高。

问:中国的份额大概有多少?

Mark Burr-Lonnon:中国的份额在全球大概10%,在整个亚洲大概40%。

问:Mouser在2015年取得了哪些成就?2016年会有哪些新的战略布局?

Mark Burr-Lonnon:我们还是要持续地备更多的库存,各位知道我们代理这么多品牌,这些领导品牌,这是我们持续在做的事情。我们希望把我们的货源做得更广。另外还有一个很大的推动贸泽电子的,我们持续在做品牌的推广,我们发现虽然在过去这几年的努力贸泽有一点成绩,但是我觉得还是不够,很多中国的用户对我们的生意形态并不是完全理解,这也是我们持续要做努力的地方。

Hayne Shumate:策略上当然怎么样优化我们的网站,让用户知道现在工程师搜寻很多的信息通过百度,我们怎么样把我们的网站和百度搜索连接,他们搜索的时候第一时间找到贸泽,这是我们要继续努力的部分。

Mark Burr-Lonnon:我们要做推广,怎么让客户知道授权分销商的重要性,像贸泽我们货的来源,直接从原厂做提供,这是非常重要的,因为它代表的就是质量。现在看到国内的生意方向是很多的,通过中间商和其他的,当中很多中间商的连接,哪一天货出问题就投诉无门了。贸泽也是中国信息产业商会电子分销商分会CEDA的创会会员,这个组织协助推广授权分销商的概念,希望让更多人认同,购买正货。

问:不同的原厂关注的焦点是不一样的,因为有不同的技术,有的关注消费电子有的关注汽车电子,有的关注工业4.0或者物联网,你们2016更关注哪些电子行业的趋势?

Mark Burr-Lonnon:我们在备料的时候每个原厂有不同的方向,对于贸泽来说全球只有一个仓储地点,我们把所有的货集结在一起。应用对贸泽不是那么重要,因为我们全部的应用都可以使用,当然现在的供货商他们有新的产品出来,像最近IoT,有不同的产品,贸泽会在原厂新产品之下备更多类似这方面的料。听起来好像没有专注在哪一个产业,其实是有的,大部分原厂他们发展专注都会是类似的趋势,我们备料的时候就把应用放得更宽广。

Daphne Tien:我刚好前几周到日本拜访了一些原厂,很多时候原厂设计一些产品的时候会设定它的应用是在哪一个上面,通过Mouser的网站我们把新产品做很多的介绍,很多时候找到新客户将产品应用在原厂没有想过的领域,发现这是一个新的生意,贸泽的价值就是提供这样的概念给更多的客户,让他们知道,这也是一个好处。

问:现在我们看到本土的分销商做电商非常猛,成长也很快,作为Mouser来说你们现在品牌知名度足够高了,未来如何在更高级的品牌构建上形成差异化?不要沦为和别的厂家拼价格的电商服务模式。

Daphne Tien:一直以来贸泽都不是做价格战的,没有这个困扰。

问:我们怎么让Mouser做得更好呢?

Mark Burr-Lonnon:这次展会看到以前没有看过的一些品牌感觉做得很大,但是了解下来都是和Mouser买的。我们怎么样做更好的推广,让客户知道跟Mouser直接买进是最有效益的,而且最经济实惠的。如果他可以通过电子商务公司和其他人做采购,通过这么多层都愿意和他买的话,他的价格是更高的,贸泽从来没有打价格战,和我们买就是最直接最便宜的。

问:贸泽在物联网领域的部署呢?如何看待这个领域的发展潜力?

Mark Burr-Lonnon:我们看过去这一年的增长,最大的增长是在MCU和传感器部分,这两个增长和IoT是最相关的,这个发展是持续的。我们现在代理超过550家不同厂商,每个月每天一直都在看有什么新的机会去代理更多不同的产品,我们看到我们在这几个月甚至去年开始代理更多的是做传感器的这些厂商,各位可以看到很多原厂也都在并购,都是和这个相关的,我们在产品部分让它做得更广。每家公司的发展侧重的应用不太一样,也不见得一定都是非常大非常知名的制造商,可以看到一些比较特别的中小型的制造商,我们在这块的投入是非常大的。

问:现在因为物联网发展比较快,新的领域出现特别多,我们肯定要选择一些新的供货商,怎么样选择我们的供货商,有什么样的标准或者对策?

Mark Burr-Lonnon:最重要的一定要有新的技术,不见得一定要做大量的生产,新技术非常重要。这个星期的电子展,贸泽总部来了一个负责人,是专门签新供货商的副总,这个星期都会在展会上拜访每一个展商,去了解有哪些新的产品,我们签新的产品线也希望可以跟现有产品线做互补的,以加强整个布局的部分,这都是我们在关注的部分。刚才也提到我们在全球的布局,尤其在中国这几年的发展,我们也在看中国的厂商,我们在去年签下了深圳的一家做开源硬件的公司,我们去年也是签下了一个代理,这个月我们签了Dioo电子,是一个上海的公司。Mouser的布局在中国一直在展开,提供更多更好的服务给这里的客户。

问:现在更多的是系统厂商介入到芯片定义这块,自己定义芯片,这个对分销商来说会带来什么样的影响?

Mark Burr-Lonnon:我们在做很多元器件,如果以后走向系统厂商做定义的话,这样当然会影响到贸泽备料的策略,现在我们看到越来越多的开发板,各位如果有机会到我们的展台,可以看到我们在推很多的开发板,这也是趋势。我们贸泽面对的是这些设计工程师,他们需要的是这些电子元器件,我们会提供这样的元器件,未来如果往这个方向走,对我们的备料是顺水推舟。

问:原厂有没有可能现在在一些电商的平台上设一个摊位?

Daphne Tien:我们把关非常严格,很多人说我可不可以摆一个摊位卖,我们是要选择好的产品给工程师。

问:在原厂现在有可能在做直销,通过各种电商平台,这种情况下我们小批量的是不是有影响?或者我们怎么看待这件事情?

Hayne Shumate:像TI等原厂有自己的团队,很多在线卖自己的产品,但是工程师到那里只能买到一个产品,但是设计的时候需要很多东西,半导体之外还要连接器、被动连接,到贸泽可以找到所有的东西,这是完全不一样的概念。我们看这么多原厂里面Microchip的电子商务经营的有声有色,但是过去几年他们在贸泽的业绩也是成长最快的,所以其实是影响不大的。现在越来越多人知道贸泽,我们的目标是希望更多人知道,持续增加产品线,原厂没有这样的能力让工程师能够一站购足完成一个设计所需要的所有半导体跟元器件。

记者:如何保证我们的备货量?如果客户需要特别的技术支持,我们可以提供吗?

Daphne Tien:我们备货非常宽,像我们是全球供货商备料最宽的,如果在贸泽找不到在其他厂商那里都找不到了。想做的事情很多,但是都自己做不太容易,所以我们跟不同的伙伴合作。像在美国如果客户需要设计的建议,我们会根据他的需求,让我们设计支持的合作伙伴给他做更专业的服务。我们现在欧洲也开始在做,亚洲现在也在做,有很多IDH,他们也是我们的客户,这是非常好的互动。

记者:刚才您提到MCU和传感器在物联网应用当中非常多,我想了解一下,贸泽能不能追踪我的MCU是不是就是用在物联网上的,有这块追踪吗?回馈给原厂。

Mark Burr-Lonnon:所有到贸泽这里买货的当然会留下他的公司名称,我们知道他买货的记录,原厂可以掌握客户群是谁。很多到贸泽上面买货的也会留下他是做什么产品的信息,我们会把数据提供给原厂,因为他们有业务团队,有其他的分销商会去做联系,我们会用这个数据做市场。可能各位会很难想象为什么像华为、中兴、苹果这种大的公司要到贸泽上买货,其实他们占用蛮大一部分客户群,这些大公司可能有成千上万不同的设计工程师,大家不可能每天出去见原厂花时间谈,贸泽这个平台提供这么多的讯息,有TI的东西,到我们网站上就可以买到了。业务员拜访你问你很多问题,设计产品的时候很多东西不能透露,到贸泽网站买东西他也很放心,也不会经常被打扰,这是我们为什么建立这样的合作模式。

问:刚才我们展会看到了我们在线小批量分销业务展位成长起来很多在线企业,经过几年的发展有一些成长得蛮不错了。对于贸泽来说在中国本土,有没有和他们展开合作的计划?或者找一家收购了?有没有这个目标?

Mark Burr-Lonnon:方式很多,过去我们的确在国内有一些partner,尤其我们还没有交易人民币之前,需要和国内的有一些合作的关系,现在Mouser可以做人民币交易了,当然我们还是持续有这样的合作关系。站在我们的立场来讲,我们更希望可以做直接地销售。这是最直接可以面对到工程师的。

问:这个问题是针对Mark Burr-Lonnon,我们这种在线小批量分销的模式和传统的模式区别是什么?他的体会是什么?会不会做得很不过瘾?

Mark Burr-Lonnon:过去所谓大的分销商以及国际性的分销商做,大的分销商备货数量非常大,但是品种少,对Mouser来说是摆过来,我们备的量非常宽,但是没有这么深。不一样的是我们客户群也是比较宽广,对我个人来说我接触不同的行业也就更丰富了。

问:我们新产品库存的周期有一个大致的时间吗?

Daphne Tien:新产品上市时间非常长,至于要放多长,要看产品本身。产品本身的有效期限有些是1年,有些2年,有些可能没有有效期限。对于Mouser来讲我们备货就是根据原厂的规定定义的,有的时候我们看到可能半年以后才会开始有销售,因为很多人设计的时候先用,慢慢做很多地测试,真正新产品上市可能是半年一年以后的事情了,这些新产品慢慢变成大量使用的产品,要去库存。

问:呆货怎么处理?

Daphne Tien:我们备得很浅,全球这么多客户一下子就卖掉了,呆料部分会有,但是不会很多。

Mark Burr-Lonnon:就像你到便利店和大卖场买东西价格肯定不一样,我们推的是最新的料,新产品出来的时候价格是在这个部分,我们也做了很多投资,我们健康成长才会投资更多新的货。

记者:原来很多小批量的厂商,原来只做前端研发和后端维修,现在也慢慢介入到批量这个环节,对于Mouser来说以后会不会做这块?

Mark Burr-Lonnon:目前贸泽觉得投资在新产品部分是最重要的,因为你很难同时做好小批量和大批量,有不同的策略。而且你在做大批量的时候其实原厂并不是很乐见,因为本来他就有另外的大批量的分销商,形成另外一种竞争的状态,当原厂和我们合作很密切的时候也是很希望看到贸泽专注在前面这一块。每个人对大批量的定义不一样,有的人觉得500片就很大了,有的人觉得要500万片才很大。当然我们不会专注在推这些大批量上,我们备料有的时候备5000颗,客人要买3000颗,我们也不会说你不能买。我们也不会说你多买10、100颗。

记者:你们对同类产品会给他们做一些数据分析吗?几家公司做的产品都是类似的,可以买A家也可以买B家的,但是工程师更偏向于B家的,差不多的会一直买这家,这个在同类产品当中明显更高一些,我们会给原厂这样一些分析数据吗?

Mark Burr-Lonnon:不同厂商可能供应的是类似的货,我们怎么提供给原厂数据,很多时候比如从定价上原厂就可以知道为什么这个卖的比其他的差一些,很多价格在贸泽定义上是根据原厂提供的价格做定义的,要解释他们自己要做什么样的策略,如果他愿意做调整,当然是他来告诉我们他想要怎么做,不是我们告诉他要怎么做。我们各方面数据都是公开透明的。

问:你们会有一些大数据分析吗?

Daphne Tien:当然,我们做了很多市场营销就是根据大资料分析的。

Mark Burr-Lonnon:我们做的是小批量,这个时候和有没有竞争性没有关系,其实是做一个标准,他比较在意的是当量产的时候具不具备竞争性。

问:我们看一些巨头已经慢慢涉足电商,他们如果做电商的话对我们会有什么影响吗?

Daphne Tien:他们的料和我们还是不一样,我们两家卖的货不一样,各有优势,东西不同的。

问:比如说现在有一些像科通芯城这样的电商,他们是一种代购模式的,你们更希望贸泽是直接对客户的,我能不能认为您对这种电商平台是拒绝合作还是不理不睬还是怎样的态度?

Mark Burr-Lonnon:我们不会拒绝和他们合作,但是我们更希望看到的是直接可以和客户做交易,如果他要到贸泽网站,因为我们网站是公开的,欢迎每个人到贸泽平台用这个价格做买卖,我们不能说你不可以来买。但是我们会不会更积极呢?这个不会是我们的方向,为了拿更多的生意而降价,我们不会,我们是一视同仁的。

Hayne Shumate:在过去几年可能贸泽还没有那么被市场接受,当然也是这些国内的厂商慢慢做,通过Mouser去买,让大家认识。不能说Mouser现在已经被广为接受了就认为他们的价值存在了,每一个公司都有它的特殊价值,为什么客户买它的,肯定有被人喜欢的部分。贸泽要做的就是怎么让国内的客户更清楚了解你的价值而能够和我们做直接的交易。

Mark Burr-Lonnon:我在欧洲、美国都呆过,过去在这些国家我们看到早期都是通过贸易商做生意,经过实践的发生,都在转型了,在欧洲也是,未来在亚洲生意是怎么做的,大家拭目以待。

问:今天上午和其他分销商在交流的时候也谈到现在互联网电子商务的时代,很多分销商利用自己在线平台的数据处理、分析和加工,通过这些挖掘帮助他做业务的改善和提升,包括也可以说明原厂和终端铺户更好地挖掘,我想了解Mouser在大数据应用、分析、挖掘方面有没有更成熟的经验和模式?

Hayne Shumate:我们的数据是看客户找寻什么样的产品,放对的库存非常重要,这是我们用数据的部分选对的产品放在我们的网站上。当然我们再看过去很多客户,主要看两种客户形式,一种是到我们的网站上看到什么就买了,非常快速地做这样的交易活动。另外我们也发现有一种客户可能要花一个月,进到网站做设计,可能今天选了三个成品就先放在一边,过几天又选择其他的产品。国内这么多设计工程师做设计工作的时候一定要找很多参考或者比价格,最后花了一个月时间再购买。客户的形态有两个比较大的不同。

Mark Burr—Lonnon:除了刚刚提到的客户搜寻找库存之外,这么大的数据我们也可以看到客户的行为模式,他进来是找哪些方面的东西,对什么样的产品有兴趣,或者在我们网站上除了买料之外,很多不同的应用、技术,我们可以看到很多客户的行为,根据这样的行为资料去做很多的营销,比如电子邮件,通过他们个人的喜好更好地推荐产品。各位知道贸泽电子和其他的分销商最大的不同就是我们没有业务团队,我们没有出去拜访客户,所有订单完成都是通过网站和客户服务,我们怎么做生意呢?靠营销手段,用资料去吸引更多的客户。

问:刚才您在回答问题的时候提到了操作行为有一个比价格的话题,您觉得在影响中国用户的时候价格因素有多大?在价格上贸泽和相关的竞争对手比如中国大陆的分销商和国际分销商,他们有什么优势吗?

Mark Burr—Lonnon:比价,这是大家的习惯,总是要去比一比。贸泽我们讲究的是所谓NPI,介绍最新的产品 (New Product Introduction),在新产品这个阶段其实价格部分不是那么敏感,可能只有贸泽代理这个产品,别家不见得有这个产品,所以不存在这么大的竞争关系。但是客户的行为还是会想过来比一比,后来他发现就只有贸泽有货,我们听到很多的反映,价格部分不会像想象中这么大。因为我们生意形态不是像大批量分销商大量出货给工厂,那种对价格更加敏感,我们不存在这样的考虑。国内还是有很多贸易商,由于他们和原厂没有这么好的关系,他们买货是和贸泽这样的小批量授权分销商买,如果这些贸易商可以用Mouser的价格买了再去卖给别人,就表示我们价格竞争是够的,要不然他怎么可以存活。我们的工作就是把一些最新技术的产品提供到市面上,这就是我们的优势。

问:说到价格,还有一个很有趣的话题,我们没有一个固定营销的团队,现在国内很多电商对于客户的嗜血性很强,对于客户采取紧迫盯人的态度,他们评价类似于Mouser这些厂商没有国内的嗜血性强,你怎么看呢?

Mark Burr—Lonnon:本来贸泽的做法比较像市场营销公司,我们投入很多市场营销的手段,我们提供很多内容,很多市场营销,各位知道在贸泽备最新产品料的时候和其他分销商比我们是远超过他们所备的宽度、广度,我们备的总量非常多,也是最大的。对我们来说因为是介绍最新的产品,我们是很积极地推销新产品,但是我们的积极不像他们的积极是在做价格的竞争,大量生产之后才会更重视价格部分,前面是非常小的批量,做设计的时候对价格敏感度没有像做大量时候那么在意。

问:作为市场营销公司,营销原厂的东西,肯定原厂对我们有一个量的要求,不会有这个压力吗?

Mark Burr-Lonnon:原厂对大批量分销商的期望是,你每个月要买东西,卖很多东西。但是对于贸泽这样子的小批量授权分销商是希望给原厂带来更多的客户,我们做很多工作都是在找寻新的客户。我讲一个我的体会,你是一种中药铺的销售,给客人配齐一套药,如果一个客人来了以后把我一个抽屉里的茯苓都买光了,也不行。

问:贸泽主要做营销,其他分销商比如你在我那里买了一个电子元器件,我就给你提供相应的技术支持,这种支持分销商说提供24小时全天候技术支持,Mouser有没有相对于这部分的倾向?你是怎么看待24小时全天候技术支持的?

Mark Burr-Lonnon:Mouser我们也有技术支持,我们在每个分公司都有相应的人,香港我们也有客服,在亚洲有一个团队,到总部也有。我们是一个全球的公司,白天亚洲上班,下午就是欧洲,晚上就是美国了,我们都有提供这样的技术服务。

问:Mouser去年赞助了一个校园的赛车活动,您是怎么看待中国新能源汽车的?现在有些地方雾霾特别严重,国家也在推行新能源汽车,您是怎么看待这种校园活动以及对于中国新能源汽车的看法。

Daphne Tien:各位看到中国的空气污染这么厉害,当然这是未来很大的重点发展趋势,怎么样做新能源汽车,同济大学在这块是非常先进的,我们赞助它也是希望可以通过我们的技术和我们的原厂,协助同济在新能源赛车的开发上少绕点路。我们和原厂合作非常紧密,很多原厂也是希望通过这样的活动可以接触更多国内的院校,同济大学不是唯一的,我们还有其他的,各位可以拭目以待,我们希望在这个部分可以提供很好的技术给这些学生们,让他们可以快速学习。未来这块发展趋势会很好,尤其中国在汽车方面是全球最大的工厂,这些学生也是慢慢在发展起来。

问:我问一个问题,现在很多客户采购需求往往有时候需要销售者去创造需求,他说明你的客户创造需求。比如你推出很多参考设计,让客户直接选择参考设计,打包的形式就出来了。我不知道Mouser在这种方向上有没有自己未来的规划?比如说我推出很多已经很成熟的参考设计,让用户直接拿过来把订单给我,我们直接配好就可以发货了。

Daphne Tien:我们现在和原厂的合作很紧密,前两天到日本拜访这些原厂,其中一个原厂分享,他们设计新产品出来的时候会有一个目标,这个东西使用在什么样应用的开发上,但后来发现原来有其他很有名的公司,用这新产品开发不同领域的应用,他觉得很新奇,又觉得很开心。贸泽的定位,我们在推这些新产品的时候一定会准备非常多的内容,目的是让工程师找寻的时候找到这个产品的特色,而不是一定用在某某某应用上。我们从工程师的想法出发,我们希望把这个平台开得更广,这样是帮原厂创造很多新的需求,并有很多成功的案例,我们觉得这是一个更好的方式去推广这些制造商的产品。

问:希望创造需求的概念在里面,像现在物联网发展很火热,有没有针对中国物联网的企业做一些针对性地策略?

Mark Burr-Lonnon:物联网相关的产品,像嵌入式产品,还有传感器,还有电源的部分,过去这一两年这几个项目也是我们增长最快的产品项目。另外我们代理了超过500家的供货商,对于国内的应用当然可以做到辅助。我们贸泽在这几年也开始代理国内的一些厂商,像我们去年代理了一个Seeed,他们做的硬件很好,我们今年也和Dioo电子做了全球的代理。这就是贸泽在中国的布局,我们会关注国内的厂商,这部分对国内公司会带来更大的助力。

问:在现在国际上各大半导体商整合非常频繁,另一方面国内在李总理提出的大众创业万众创新的背景下,越来越多的创客对小批量的采购以及定制化需求越来越多,对分销商来讲有什么影响吗?贸泽又是怎么应对的?之前还提到贸泽代理更多的是新技术方面的,国内这些创客对于新技术方面的采纳和需求贸泽这边是否有数据可以分享一下呢?

Mark Burr-Lonnon:现在国际上的几个大的采购并购案,对于Mouser来说影响非常小,刚好那些都是我们获得授权代理的产线,像很多国内的分销商有的只是部分的,被并购之后他们会失去代理。对我们来讲就是1+1,没有太大的影响,它的风险非常小,影响非常小。如果我们考虑到未来会有一些影响的话,应该就是两家公司并购之后它的新产品上市是不是和过去一样这么多,我们还是以新产品为主,以前可能两家,各有新产品,未来1+1会不会小于2呢?这是我们要关注的。

问:你刚才讲创客的服务这块,现在有一些赞助活动,你有一个宣传,其实我们感觉Mouser是怎么样和创客结合在一起的,这个很重要的。

Daphne Tien:我们在做这些竞赛活动,我们也会和原厂做合作,我们怎么让这些设计的人到底买哪个,我们就和原厂合作,我们这次主题是IoT,就会推荐适合IoT使用的开发工具或者一些器具,我们会对这些产品做介绍,这就是一个起步,不是说我们做一个贸泽杯的活动就完了,我们还是会提供很多项目。像原厂和我们的合作,他们一个就是选择产品,让这些人学习使用,当然我们会在网站上架设相关的东西。

问:我们公司定位是新产品的营销这方面,但是我们毕竟是电子商务类型的,我们今天看到展位上一开始就说电子商务国内发展很红火,但是大家谈的过程当中觉得电子商务这个东西应该和互联网+联系特别紧密,好几个要素电子商务应该具备的,但是也不全面。我想请教一下,行业内的电子商务应该具备哪些要素?

Hayne Shumate:我们和原厂合作是非常紧密的,我们看到国内现在很多电子商务和贸泽电子形式不太一样,我们有备料,直接和原厂拿料,但是很多国内的电子商务是一个平台,这是完全不一样的模式。当然我们的任务就是怎么样很快地把这些新产品推荐出来,还有怎么才能成为一个好的电子商务平台,速度要非常快,各位如果有机会上Mouser网站,可以感受到速度非常快,搜索的时候也是很便捷。

还有创客的问题,我们知道现在创客很多时候并不是我们想象中他需要很多技术上的支持,很多人也不见得一定是电子工程师,这些创客是他自己有想法,想动手做做,我们贸泽的任务就是怎么样把新产品和很多内容放在网站上,让他日新月异地更新,还有怎么样提供新产品、新数据,这是很重要的。我们和百度、谷歌这些搜索网站的合作很重要,Mouser已经有内容了,会讲它的物料。电子商务要有一个平台,最重要的还是要有货,如果你是一个平台,但是买不到货或者需要等很久,这就不是一个好的平台。贸泽我们现在的物料有4亿美元的库存,有100万种不同的物料,我们优于其他的同业。

问:还有一个问题,我记得我们贸泽全球是不是只有美国一个库房?供货周期对于中国用户来说能接受吗?

Mark Burr-Lonnon:好处是所有的东西在同一个地方,工程师买东西不会买一个组件,要买很多不同的,美国第二天就收到,欧洲2—3天,到中国可能5—7天。现在国内很多电商、贸易商都通过Mouser的网站买,再去做出货,还要拆包,时间可能是我们到亚洲的1倍还多,也可以卖得很好。大家会有一些概念,觉得好像仓库在中国会更快,但是像我们这样的有这么多产品不可能复制一样的仓库在亚洲,可能要在不同的仓库调货,有时候反而不好。现在这样的方式是最好最有效率的。我们是新产品,其他地方也找不到。

问:刚刚讲到中国市场占比是10%,能分享一下15年中国的增长率是多少吗?

Daphne Tien:大概10%。

问:贸泽现在我看到的还是电子、半导体这块产品为主,以后会不会扩充自己的产品?比如在工业自动化、仪器仪表这块。

Daphne Tien:仪器仪表我们也是有的。

Mark Burr-Lonnon:半导体是我们很专注的这块,但不只是半导体,我们还有连接器、电子元器件,我们也做测试测量仪器,我们一直都在把我们的产品做得更广,如果是非常大非常重的器件,就不会是我们专注的地方,从美国运送这么大的机台运费很贵。我们重点还是放在电子元器件上。

问:贸泽这边对于汽车电子相关的产品数据上是否得到回馈?并且对于热门领域的元器件产品贸泽是如何做出预判的?如何去备货的?

Hayne Shumate:汽车元器件,像大众汽车这些客户工程师会跟我们买这些,我们不会跟踪他,我们卖一部给你,好处是不一天到晚打电话问你接下来有多少量产。数据我们比较难提供。但是像很多原厂做产品的时候会有一个汽车等级,我们的确未来可以从这个数据上看到到底汽车等级的产品走向是如何,我自己和很多原厂合作的时候就看到有几条线的增长是非常高的,还要附带一句,很多原厂做汽车行业的时候觉得那是他直接的客户,汽车要求的等级非常严苛,我们现在看到更多的原厂愿意把这样的产品给贸泽直接去做销售,是我们正在发展的生意。


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