5家半导体原厂互联网时代的渠道管理策略

毋庸置疑，互联网的出现改写了整个经济社会运行的规律，也迫使传统企业加速变革。时下，席卷各行各业的创新创业热潮也是拜互联网时代所赐。调查数据显示，2015年，中国的网民渗透率将达50%，互联网在诸多方面改变和改善人们的生活和工作形态，同时创造出更多的商业机会。例如，电子商务为渠道变革带来了契机，传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求，由技术和消费者使用习惯推动的渠道变革已经引起重视，扁平化渠道建设大势所趋。

随着互联网印记不断渗入，在厂商和渠道的生态系统中，现有商业模式的关键要素都会有所改变。在技术日新月异的电子行业也是如此，近年来，半导体原厂并购案频发，原厂所面临的挑战不仅来自于越来越短的产品开发周期以及交货期要求，还要应对日趋激烈行业竞争以及变化起伏的市场需求。为此，寻找可靠的战略合作伙伴，不断优化渠道管理，完善生态系统则成为半导体原厂在互联网时代得以持续生存发展的关键。

Broadcom：渠道策略2.0 打造全球生态链

美国博通(Broadcom)公司销售总监陈水发

博通的渠道合作伙伴涵盖目前市场上四种不同形态的公司，各个阵营所提供的资源和功能各有不同。代理商在部分区域资源上拥有一定优势；VAR/IDH/ODM在一些垂直市场具有相当的创新性；制造商具有较强的需求创造能力，而一些模块制造商同样是非常优秀灵活的合作伙伴。不论是分销商、制造商、VAR/IDH/ODM还是模块制造商，都是生态链上的合作伙伴。

博通的渠道管理理念就是要与合作伙伴一起，更好地服务于大众市场，并且更迅速地增加客户基数。要做到更好的支持客户，首先要建立平台化的产品，我们致力于提供接近成品的解决方案，帮助加速客户产品上市。

对于博通来讲，由于产品相对来讲技术性比较强，行业相对集中，因此并不需要非常多的渠道商/分销商。博通更偏重于集中渠道，选择的渠道伙伴在技术能力、客户能力、资金能力、物流能力都比较强，这是博通的产品和市场定位、应用所决定的。现在的博通更强调全球生态系统的建设。由于可穿戴和物联网是博通今后若干年内重要的战略目标，因此针对可穿戴设备推出的名为WICED开发平台，也在努力打造生态系统中。目前博通在全球范围内已集结超过40家WICED生态合作伙伴，以推进可穿戴设备快速上市。

随着中国市场互联网渗透率不断攀升，用户需求越来越多来自网络端，博通也更注重和加强社交网络的推广。例如，通过开发平台化产品、在线共享设计文档等方式，使用户更容易从网上获取设计所需要的软硬件、SDK等资源，并且界面更加友好、语言更加本地化，以此满足大众化市场的需求。

本文下一页：ADI：在中国做生意，本土渠道伙伴很重要

本文来自《国际电子商情》8月刊杂志，版权所有，谢绝转载