看不同规模分销商战略目标如何落地

上网时间: 2014年12月09日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:战略转型?

战略目标时时有,每家分销商在不同市场机遇、不同规模阶段面前也提出不同的战略目标,一直随产业链的波动而发生策略变化。国际航母型、本土大型以及中小分销商各有差异,本文希望能够探寻这些公司目前的发展策略及其如何将目标落实到具体的业务发展中。

调整内部结构,转换经营思路

航母型分销商的战略目标具有贯穿全程、周到照顾细节为特征。以艾睿为例,该公司电子亚太集团总裁余敏宏指出,艾睿的策略一直是为客户和供应商,即那些最好最领先的科技公司,提供非凡的价值,并通过艾睿在整个产品生命周期提供专业化的服务和专业知识来实现这一目标。“我们每天面临的挑战在于,怎样才能不断以更好、更智能、更具灵感方式的市场产品和服务,将客户的创新融入人们的生活当中。”余敏宏说。

看不同规模分销商战略目标如何落地_《国际电子商情》艾睿电子亚太集团总裁余敏宏_1
艾睿电子亚太集团总裁余敏宏

为此,艾睿调整了公司的内部结构,从而最好地服务于不同的细分客户,如EMS、大型OEM、中小客户。“通过这种方式,我们能够更好地满足他们的特定需求,并帮助他们面对一系列严峻挑战和发展机遇。我们也会密切关注市场趋势,并编制商业智能和行业分析指导,帮助客户发掘新的产品和市场机会。”他说。

相比国际大型分销商早就布局网络完善,战略已从地域覆盖转向服务纵深不同的是,本土分销商仍有不少还处于开疆辟土、因地制宜做好本土化服务的阶段,本土混合型分销商捷迈科技就是这样的代表。

捷迈科技作为混合分销商,之前一直将华南地区特别是珠三角地区作为公司的基地市场,对于华南地区以外的市场着力不足。随着公司的发展、原厂期望的提升及当前形势的变化,对公司整个分销平台提出了新的要求,要求整个分销平台在地域覆盖及人力资源上同时能够上一个新的台阶,这也是为将来公司引进新的产品线打下坚实的基础。该公司总经理郑向阳表示:“基于上述原因公司制定了下一阶段最重要的战略目标之一便是配合公司的市场拓展计划,逐步打造一个有效的全国性分销网络。”

看不同规模分销商战略目标如何落地_《国际电子商情》捷迈科技总经理郑向阳_2
捷迈科技总经理郑向阳

对于这一战略目标,捷迈科技计划分为几步来实施。郑向阳继续表示:“第一步,确定出国内电子工业比较发达的六大区域,计划在这六大区域增设办事处。第二步,通过市场开拓培养人才队伍,同时确定出重点区域。第三步,在办事处绝大部分都能站稳脚跟的基础上在重点区域加大投入力度,完成公司在全国市场的初步布局。”

他还指出,捷迈科技的经营模式在这几年也在逐步发生深刻的变化,之前的业务模式更多的是以业务为主导,用行内的话说就是以卖料号为主,更多的是跟进客户的采购部门,主要是拼价格、拼账期等,以至于毛利越来越低,资金占用越来大。现在,捷迈科技目前在开发新的市场时更多的是从项目研发开始,与原厂一道从客户的产品研发设计方案开始介入,为客户提供更加完善的解决方案,具体到选型、及时提供样品、样品确认、小批量供货直至量产时的备货等等,全程与客户保持沟通,及时了解客户需求,实时响应客户在不同阶段提出的不同服务需求,真正帮客户解决问题,提高产品研发效率,缩短客户产品开发时间,以服务来提高客户的依赖与忠诚度。

本文下一页:本土分销商在快速灵活的转身


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