看不同规模分销商战略目标如何落地

上网时间: 2014年12月09日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:战略转型?

郑向阳坦言:“为了实现这种转变,需要增加开发周期变长的耐心,从绩效考核上就不能要求业务人员在短期内有明显的销售业绩,允许项目开发时间较长甚至失败带来的不利影响;第二,业务开发模式从以前业务人员单兵做战的模式变为团队协同作战的模式,强化产品经理、FAE的力量和作用,中高层团队领导以及公司其他环节人员共同参与。管理方式也从之前重结果转变到不但要重结果,而且更重要的是要重过程。”

与国际分销商相同之处在于,本土分销商也在快速灵活的转身,特别在调整公司组织架构以适应市场变化和服务需求方面。首科电子中央市场部总经理黄伦豪表示,在竞争激烈的电子产品市场,越来越多的客户对分销商提供的方案要求越来越高,他们希望分销商能提供专业及实时可用的方案服务。

黄伦豪继续说道,在这方面首科电子已经做出了架构上的改变。“软件及知识产权越来越重要的时代已经出现。”他说,“我们加入很多软件的合作伙伴由他们提供方案,由过往公司内部提供改为跟第三方合作。方案的选择及实现,变为市场部的责任及工作。因此我们也加大了市场部的资源。另一方面方案宣传,变得比以往更加重要,尤其在网络资讯爆炸的年代。我们加强市场宣传,特别网络媒体上的资源。尽量做到方案在最短时间内推出,并配合到网络宣传。”

他认为,首科电子当前的战略目标分为两个方面来看,一是扩大不同领域的客源,包括汽车电子及穿戴设备市场;二是在现有主力的市场上加大份额,在同一个客户挖深一点。“在新客源上主要交给市场部的同事负责。在加大客户的份额主要由销售同事负责。”他说。

“在大客户的管理及开拓新的市场上面,服务主导的业务模式将变得越来越明显。”他分析说,“在这个问题上,我们分成两个问题去处理。第一什么是客户认可及需要的服务,第二我们能否及如何提供以上的服务。”首科的做法是销售及市场部的同事负责去了解,什么服务客户认可及需要并作出评估。如客户需要的服务是公司内部能配合的,市场部的同事侧负责内部沟通,并推行以上的服务。但如果服务需要其他公司或合作伙伴配合,大部分的时候就是由高层去决定,找合作的伙伴商谈。

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