站在工程师角度谈销售技巧

上网时间: 2014年02月08日? 作者:Henry Davis? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:销售技巧? 工程师? 销售目标?

销售(sales)对任何一种企业来说都是关键技能与主要活动,没有销售、企业也不复存在。

而虽然每个人都有自己的做事与方法、留住客户的手段也各有一套,遗憾的是,业务推销人员却往往背负骂名,且大部分来自于那些以不同方式受训练、甚至是根本没受过训的专业人士。在很多人的刻板印象中,业务员是一种不择手段操弄人心的职业,就像卡通片里面的那些邪恶角色,总是想骗人多花些钱买一辆二手车。

零售实体店面倾向于让业务人员专注于为客户创造正面的采购经验,这大部分是因为零售业通常了解单一客户的终身价值(lifetime vale);而企业重视顾客终身价值的主要原因包括:

●要卖给客户你已经拥有的产品比较容易;

●维持现有客户关系比开发新客户的成本更低;

●每次对客户的承诺都是企业对该位客户的投资;

●每次销售都会强化客户与企业之间的关系;

●有经验的客户会是新产品计划的关键策略资源;

…以上这个清单还有很多可列举的内容,只看企业有没有需求。

销售的目标是什么?乍看之下其主要目标似乎是赚钱,不过若将客户终身价值最大化,应该有很多个同时存在的目标──在短期内取得来自客户的稳定现金流以维持企业的偿付能力,以及强化与客户之间的关系、让他们持续愿意光顾你的生意。

业务员通常是企业组织中唯一完全或部分领取佣金的专业人员,因此有部分企业经理人对业务员采取比较强硬的态度,只看业绩来付薪水;这种模式适用于拥有稳定、可预期产品线的公司。而一个优秀的业务员能精准预测客户的期望,并能及时在销售过程中掌握客户的期望。

在 销售过程中很容易发生失误。销售有很多种模式,有时可被归纳为“销售漏斗(sales funnel)”,但基本上销售就是掌握客户的预期并将之运用于销售过程中;以卖方的观点来看,销售过程可被分成八个步骤:

1. 探勘/初次接触;

2. 事前准备──规划销售;

3. 接洽;

4. 需求评估;

5. 介绍;

6. 遭遇反对;

7. 取得承诺;

8. 后续接触。

在较大规模的企业中,这种循序渐进的销售方法能确认阻碍销售的问题所在,然后能培养出只要根据客户最初兴趣就能预测销售数字的能力;但是这种销售程序不一定能透 过反复销售将卖方的投资报酬最大化。或许同样重要的是,这种经典销售过程无法将社交媒介或是口碑营销,纳入对企业与产品的推广(或是反推广)。

业务单位运用这种经典销售程序准则已经超过二十年以上,有些公司会针对新的设计案、新的应用程序,或是赢得某个竞争性生意而提供红利奖金,但无论佣金计划为何,以工程部门的角度来看,许多业务人员采取的行动是不理想的。

本文授权编译自EE Times,版权所有,谢绝转载

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