各出奇招,分销商沉着应对当前经济不确定性

上网时间: 2013年08月09日? 作者:李婧? 我来评论 【字号: ? ?小】

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中电器材:将分销业务精细化,做专业技术产品分销商

作为颇具代表性的本土分销商,中国电子器材深圳有限公司关注的热点市场与国家政策紧密相关。该公司总经理刘迅分析,当前的中国市场,仍然属于政府主导性占重要位置的现状。只有跟着国家的发展规划来走,企业才能找对发展方向并迅速得到提高。

各出奇招,分销商沉着应对当前经济不确定性_《国际电子商情》中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅_1
中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅

因此,与节能减排、绿色能源、智慧城市相关的应用领域,肯定是未来的热门市场。而中电也在原有基础上,加大了对以上相关领域的市场布局,包括照明、光伏发电、电动车等。此外,云计算、物联网,以及今年新提出的“大数据”概念,与之相关的硬件和软件都会有较好的市场前景。

面对挑战,用技术突破藩篱

在中国市场,中兴和华为已在通讯领域高度集中行业资源和市场份额,形成垄断之势,而其他行业也在逐渐向这个方向发展。“比如手机”,刘迅分析,“前几年流行手机设计公司每年设计出几十款手机,现在大家都把资源汇聚起来,一年做1-2款精品。这就是苹果模式,小米模式。”客户越集中,相应产品和项目也越来越集中。如果分销商不从源头切入并做好深度技术服务工作,则很难再获得好的市场机会。

相应地,分销商也会越来越集中。刘迅认为,中国的本土分销市场发展方向将会参照欧美分销行业现状:大量资源集中在少数几个行业巨无霸手中,只剩下一些独具特色的目录分销商和独立分销商。大者恒大,这恐怕也是中国分销行业未来几十年的发展方向。

因此,中电器材始终保持着很强烈的危机感。刘迅表示,“无论产品能力、技术能力,还是服务能力,我个人觉得,中电还有很多需要提高和改善的地方。”产品方面,中国本土分销商的产品线与国际分销商比较,数量还是较少,显得单薄。技术方面,中国分销商对于技术的投入还需要持续加强。“虽然现在大部分分销商都在谈技术支持,但要真正做到自主技术支持而不是跟随别人,不容易。”刘迅表示,技术创新需要技术能力实现从量变到质变的飞跃,同时分销商对技术的理解也需要上升到新的境界。而服务方面,本土分销商的供应链服务能力与几大国际分销商想比,“无论从规模、专业性、产业化等各方面,都存在不小的差距。”因此,唯一有希望迅速赶上的就是技术能力。

“技术是有机会在投入之后取得突破的方面。”刘迅强调,但也不是所有应用领域都能取得技术突破,必须找准自己擅长的方向。中电的定位是专业分销商,采用技术整合的方式服务客户。MCU应用技术、无线技术和模拟技术,是中电器材目前的主要技术投入方向。

技术累积也是一个长期的过程,需要经验的传承。随着企业慢慢成长、扩大,会逐渐发酵并取得成果。中电器材目前将技术人员主要分为三个层次:一个是按照行业分类,跟随客户端和市场应用,叫做行业技术支持工程师;二是专注于产品应用,跟随核心产品线,叫做产品应用工程师;最后一种是独立的研发设计工作人员,主要专注于产品技术和应用方案的开发。刘迅认为,本土分销商与海外分销商的差距明显,“做不到大而全,只能做小而精。”所谓“精”,就是在细分领域,尽可能做的专业一些。比如,从设计的角度来看,分销商也会参与到ODM产品的定义过程。

为客户服务,与伙伴分享

一个好的分销商,需要有先进的企业文化、企业机制和管理水平。作为本土分销商,中电器材提出了一个温暖的服务理念:为客户服务,与伙伴分享。刘迅表示,分销商的成长,离不开客户和原厂的支撑。如果用服务的心态来看待与合作伙伴之间的往来,则会使各方以理解的态度理性面对,互相提供支持和服务。

截止今年上半年,中电已经拥有超过30条产品线。刘迅表示,如何将现有的产品线做的更好一些,是中电现阶段更为关注的问题。比如:中电现在的架构配置是按照产品市场和行业市场分配。“今后,我们打算尽量在互补的情况下,将隶属于各个行业的产品线归并到一起,通过直接提供参考方案的方式服务客户。”当然,要将产品和市场组合起来,对技术实力的要求很高,需要各个部门的通力合作。

刘迅提倡,本土分销商最好把传统的分销业务精细化,将有效的人力投入在最需要的地方。这是大部分销商全力以赴,努力的方向。

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