授权分销商的角色向专才倾斜

上网时间: 2013年08月05日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:授权分销商? IDH? 宽线代理商?

专注方向之一:产品类型

从产品类型着手打造专才是一种思路,这类分销商的代表有帕太集团和赫连德电子集团。前者产品线集中在分立器件和被动元件,近年增加了一些主动IC产品线形成资源整合,后者主要专注于互联产品,另外还拓展了开关、传感器、电路保护等产品。这类分销商的特点在于应用领域覆盖广,客户分散从而避免客户过于集中的风险。

帕太集团旗下的被动与分立元器件几乎囊括了大部分知名品牌,特别是日系供应商,包括ROHM、OKI、MURATA、OMRON、JAE、Rubycon、KDS、JST、舜宇光电等。杨肃川介绍说,帕太一直在积极调整和优化产品线,紧跟市场热点应用市场,包括手机、平板电脑等手持设备,同时也很关注家电、汽车电子、新能源以及工控市场。“如果销售额都集中在某个领域或者某条产品线,势必会遇到依赖度过高的问题,帕太电子很早就意识到这点。”他说,“除了巩固提升自己的优势行业外,进入快速增长行业并关注新兴行业,比如新能源,达到新老更替,同时也避免行业客户集中带来的风险,既保证取得销售业绩增长也避免陷入价格红海和低端同质化竞争。”

同时他也指出,除了明确产品策略外,各类服务也必须跟上。他说:“关于技术支持,原厂的技术储备和服务与分销商的响应速度相结合,决定了技术支持的效果。有时,技术支持的过程比结果更重要,反应速度一定要快。”杨肃川还表示,客户往往需要的是一揽子的综合高要求,“我们只有不断优化产品线和客户资源,提高在整个行业中的占有率,才能获得好的价格、稳定快捷的供货和技术支持。”

作为互联产品专业分销商,赫连德电子集团所有的应用领域都有覆盖,无论是在汽车、电力、工业、宽带通信、消费电子,还是在医疗电子以及航空航天等领域,因此并不担心有太多行业客户集中带来的风险问题。可以说从一开始,赫连德就没有走“通才”这条路,从1974年创建伊始,赫连德便专注于做好“专才”,专注于垂直市场分销服务。

授权分销商的角色向专才倾斜_《国际电子商情》赫连德电子集团亚太区总裁William Sim_1
赫连德电子集团亚太区总裁William Sim

“我们的业务模式是,关注所有应用市场,客户可以只订购一只器件,也可以是大批量采购,赫连德均会接受并如期交货。从小数量到大批量,都可以在我们赫连德以优势价格一站购齐。”赫连德亚太区总裁William Sim指出,“目前,赫连德在全球共有5个仓库,存货周转率只有大约3次,这是一个非常了不起的数据。在电子行业已经达到最优水准。”

尽管在赫连德的业务中也会涉及开关和传感器、电路保护与热管理,以及线材、线缆和管装等产品,但Sim强调说:“有一点是肯定的,那就是我们虽然不断开拓连接器之外的业务,但不会将公司的产品线做到大而全,这也是赫连德和其他分销商的最大不同之处。我们的经营模式是:专业、专注,目前,赫连德是全球最专业的连接器分销商,拥有最为丰富的连接器库存量。”

Sim说,赫连德值得一提的是通常备有四个月的库存,在备货方面具有非常突出的优势,供货也是非常及时且稳定。“赫连德还会根据客户的购买记录来提前备货,哪怕客户并没有下单。这对需求预测比较弱的亚太电子制造商非常有意义。”他特别指出,“最令人自豪的是,我们已经连续3年被北美市场调研公司Bishop & Associates评为所有电子器件分销商中最优客户服务的提供者。”

此外,赫连德也同许多供应商合作新产品引进程序,并有机地把在线采购与传统分销服务结合,形成一套灵活技术服务、议价和累计采购服务办法。Sim介绍说:“我们用采购累计法给中小客户提供优惠价格和灵活服务。客户每一次采购都有记录,好像积分,客户可以根据历史采购记录得到当次采购的折扣。在购买过程中,客户也可以提出议价。随着订货量的增加,我们可以提供与批量供应一样低的价格。如果后期投入生产,大批量产品也可以一站提供。”

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本文下一页:专注方向之二:应用领域

?第1页:更注重垂直市场的开拓?第2页:专注方向之一:产品类型
?第3页:专注方向之二:应用领域?第4页:深耕技术支持
?第5页:与IDH按需协作

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