采购数量与采购价格之间成线性反比关系吗?非也!

上网时间: 2012年08月27日? 作者:Ken Bradley,总裁,Lytica公司? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:采购价格? 采购数量?

多年来,我一直跟别人讲采购数量和采购价格之间没有关系,产品报价是受许多因素影响的一种艺术行为,采购数量并不总是影响力最大的因素。偶然我会碰到与我观点一致的“聪明人”,但更多时候遇见的是不相信的眼神。

首先,我同意当您要购买一些工程样品,在分销商网站上查看价格并请求报价时,所呈现出来的数据似乎表明数量与价格存在某种关系。但一旦您开始谈判,进入批量采购阶段,这种关系就荡然无存了。

您所支付的价格是包含许多变量的一个复杂函数。提供精确模型已经超过了我现有的数学能力。报价是一种艺术,它受到诸如供货商想与您成交的迫切程度等因素的影响。报价还取决于您的声誉信誉、帐单支付方式、在材料上的总支出、选择的渠道、您的谈判态度、所处地理位置等等。

我可以用Freebenchmarking网站提供的数据研究报价关系来证明我的立场。这张图是我画的价格与数量关系点阵图,从中可以看出我的观点。

这张图上的数据采集对象是一组功能上等效的电容,共由642个采购价格/采购数量数据点对组成,采购数量范围从每年1个到每年超过150万个。价格信息采集自终端制造商,这些终端制造商包括和代表了各种规模的OEM和EMS提供商,从第三级直到最大的第一级(Tier One)元件用户。

采购数量与采购价格之间成线性反比关系吗?非也!_《国际电子商情》采购价与年采购量关系点阵图_1
采购价与年采购量关系点阵图

在这张图或者类似的其它元件图中我看不出采购价格与采购数量之间的关系。有些公司就是购买少量元件也能获得比其它购买几十万个器件的公司更好的价格。我承认价格范围随着数量增加有变窄的趋势,但这可能是因为没有太多能够购买这么大批量的公司。

对于负责采购和价格的专业人员来说这意味着什么呢?首先,您在谈判中需要摆正自己的位置,需要放弃陈旧受限的思想框框。在开始谈判前先要了解您的竞争能力和您的优势。知道哪部分元件的报价是合理的,哪部分还不合理。您获得的报价取决于您的谈判技巧,而不是一些陈旧迂腐的成本-数量曲线。

要了解供货商为何想与您做生意,您如何能增加您的优势和供货选择权。要知道您可以强调哪些因素来提高供货商的胃口。

不要让减少的数量成为接受报价提高或放弃成本下降的借口。围堵所有提高价格的企图,直到您完全确信没有其它方法了。

最后,需要警惕的是,不要让自己签定在采购价格上最终无法验证的合同。一些公司因为“最惠国”条款而签约,这些条款承诺提供最好的价格,但不提供收货时如何验证的任何方法。有时候这些合同确实有用,但多数时候是摆设。

本文为《国际电子商情》原创,版权所有,谢绝转载

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