小批量分销市场竞争激烈，授权/独立/目录分销商各出奇招

小批量采购需求的增长正引起各类型分销商的关注。由于电子商务平台的兴起，大型授权分销商和独立性分销商们正在这一领域摆开架势与目录分销商进行PK，蚕食以往被目录分销商独享的小批量元件业务。在这场前所未有的市场激烈争夺战中，各类分销商凭借自身原有的优势各出奇招，但究竟谁能够真正赢得未来？我们不得而知，但或许能从以下报道中窥视一二。

授权分销商：借助电子商务实现转型突破

科通集团是中国本土规模较大的分销商之一，2011财年营收为5.6亿美元（约合36亿元人民币），但其在中国每年高达2万亿元的IC元器件采购市场规模面前，仍属沧海一粟。“供应商多，产品种类多，企业客户多，市场集中度极其低。”科通芯城执行副总裁朱继志认为，中国IC元器件市场的格局是“大而散”，在当前的中国商业生态下，单个传统线下渠道的规模很难做大，而有可能改变这种格局的方式之一就是电子商务，背靠科通集团的科通芯城因此而成立。

科通芯城执行副总裁朱继志

“我们进行了两年多的调研和筹备。”朱继志表示，对于大科通集团来说，网上商城在规模上更有想象空间。科通集团的客户主要是大中型企业，尽管是业内第一，年营收规模接近40亿元，但相对于整个市场几乎无法用百分比来衡量。由于销售人员的覆盖范围有限，大型分销商无法顾及中小企业，而大量中小企业则由大量微型渠道商提供货源。“中小企业没办法享受到规模采购的价格优势，也担心买到的不是原厂正品。”在传统线下渠道模式中，中小企业的这些需求无法从大型分销商处获得，但他们确实有这样的需求。朱继志表示，中小企业的这种采购需求可以由电子商务来完成。

“科通芯城是IC元器件行业首家自营电商。”朱继志表示，由于背靠科通集团近20年线下渠道的资源和经验，科通芯城可以提供更多的价值：100%正品、全流程供应链和大规模采购的协议价格。

对于科通芯城来说，其只不过是将科通集团原来的这些资源搬到了网上。“你可以将科通芯城理解成大科通集团的一个门店，只不过这个门店是在线上。”朱继志说。借助科通芯城的网上商城，中小企业还可以使用到大型分销商带来的供应链服务和协议价格优势。很多中小企业可能没有ERP等供应链系统，采购流程仅由几个简单的Excel表格来完成，而登录科通芯城后，可以获取最新的产品信息，以及所采购产品的备货、物流情况。

朱继志透露，科通芯城网上商城于2011年下半年上线，去年第四季度交易额过亿元，今年到目前为止交易额超5亿元，年度目标为15亿元。截至目前，接入该商城的品牌供应商为400多家，涉及移动手持、消费电子、通信网络等9大类，供应3000多种产品，产品型号总计约15万种。

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