直供VS分销,量体裁衣的选择

上网时间: 2012年05月03日? 作者:李婧? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:OEM?

对于OEM们来说,选择分销还是直供是个永恒的话题。由于受到采购属性和采购环境的影响,来自OEM的采购人员总是在两者之间徘徊。一方面,分销渠道的优势显而易见,在备货和资金补充等服务方面有明显的灵活性;另一方面,直供在技术服务和品质保证上更有保障,市场反应更好。业内人士分析,随着行业不断整合以及资源的集中,更多的OEM会具备跟原厂直接采购的能力。市场调研机构iSuppli也预测,未来几年原厂将在中国提高直销比例。事实果真如此吗?本刊特别采访了来自OEM、原厂和分销商三方面的代表,让我们来听一听他们站在各自立场上的不同意见。

OEM:直供比例上升是必然

绝大部分受访OEM们认为,大公司基本都会考虑直供。直供,意味着更好的战略合作,以及更好的价格和服务。随着市场竞争越来越激烈,产品利润也越来越薄,在相对比较成熟的市场,直供能够减少中间环节的一些费用,成为大公司的必然选择。因此,未来几年内直供比例上升也是顺理成章的事情。

一位来自比亚迪股份有限公司的产品部负责人表示,由于人力成本低、市场反应快、竞争激烈等因素,大陆的原厂开始原来越多的考虑直供。直供的优势是原厂的价格支持、技术服务,以及良好的市场反应和敏感度。当然直供也有缺点,由于客户太多、成本太大,在客户关系的维护上不如分销渠道做的好,且新领域推广力度不够,货款风险也较大。

该位负责人透露,比亚迪目前采购的直供和分销比例为8:2,主料都是由原厂直接提供,辅料再找分销商。不过他也表示,最终决定是否采取直供方式,还与OEM本身的知名度、采购量、采购是否稳定、原厂的支持程度等因素息息相关。

深圳长城开发科技股份有限公司供应商开发采购部的负责人表示,直供在价格和技术支持方面具有较大的优势,但是服务可能不如代理或者分销商。毕竟原厂面对的客户太多、太散,只有原厂的重要客户,或者采购比例较大的OEM,才有可能获得相对不错的服务。他透露,基于价格、质量、交期、技术支持等方面的综合考量,长城开发科技目前直供和分销的比例基本维持在6:4左右,被动元件和部分逻辑器件因采购量较多,原厂愿意提供直接支持服务。

该负责人同时认为,分销也有其生存的必要性,因为不是所有的客户原厂都能去支持与配合。“如果你的公司规模较小、采购金额小,原厂是不会直接去面对客户的。原厂会安排一个代理或者是分销去服务,这样对于中小规模的公司来说,反而更合适。”

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京瓷认证采购经理侯俊亚

京瓷公司认证采购经理侯俊亚表示,随着行业整合以及资源的集中,更多工厂会具备跟原厂直接采购的能力。再加上普遍认为跟原厂采购一定可以获得更好价格的认识误区,或许会提高直供的比率。“但追求直供比率的提高,是件毫无意义的事情。在我看来,分销和直供都是视采购属性和采购环境而定,因势利导。”京瓷的直供比率几乎达到99%。

侯俊亚形象地比喻,分销就是工厂外包出去的业务,如把孩子寄养到别人家里;而直供就是工厂自己负责的业务,如自己养的孩子。虽然都是工厂自己的生意,但到了危难时刻(比如产能紧张的时候),工厂还是优先照顾自己的客户,就如父母偏向自己养的那些孩子,因为投入和期望不一样。所以,相对来说直供比分销更有保障一些。

另一方面,工厂因为各种原因很难承接所有的订单,也不可能一开始全球遍布销售点,所以分销就是一个很好的补充。这样来看,分销的明显优势就是灵活性。就如,中国工厂很少在日本设销售处,日本采购就很喜欢找日本的代理采购中国的东西,因为都可以说日语,沟通轻松。这样中国工厂也不需要为了一、两个日本本土的生意特地在日本设办事处或者储备日语职员。

选择跟原厂采购或是分销商采购,有些时候的决定权并不在采购方。侯俊亚说,采购方如果可以选择,也不能简单认为原厂的价格一定要好,或分销商的服务一定会好。综合考虑的因素很多,关键要看采购如何做好家庭作业,如何去管理。直供和分销不是目的,只是手段。直供相比分销,没有绝对的优点和弱点,只是不同的采购环境中才具有相对的优势。

侯俊亚认为,采购人员通常要考虑以下几点:

1)原厂的销售策略。有些原厂出于现金流或者其它方面的考量,即便采购规模不小,他也不愿直接供应,所以选择分销是必然的;

2)强势采购还是弱势采购。不仅仅是采购规模的问题,还有采购条款和采购信誉。有时候采购方的采购规模很有吸引力但却无法吸引到原厂的支持,原因就是采购条款很苛刻。比如:90天以上的帐期、苛刻的处罚,以及采购方信誉不好、采购不专业、付款拖拉等等。原厂会规避风险,但分销商或许愿意冒这个险,或者说分销商更有手段控制这种风险。

3)获得价格之外的更好的采购服务。不只是合作态度问题,更多是达到类似于更长的帐期、弹性、VMI,或者本地化服务等等。

4)采购属性。要分清到底是一次性采购、紧急采购、少量采购、标准件,还是定制件;

5)集中采购的考量。跟10个供应商买10颗料或许可以从一个分销商那里全部购买到,这样可以集中采购、聚集采购优势,从而获得更好的采购服务。

本文下一页:原厂VS分销商

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