授权/混合型分销商:注重市场拓展,资金链管理问题突出

上网时间: 2012年04月05日? 作者:李婧? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:授权分销商? 混合型分销商? 资金链管理?

新挑战:收款难,不稳定的市场和汇率

2011年是大起大落的一年,年初延续了2010年的高速增长势头,但从下半年开始,分销商行业普遍迎来寒冬。尤其是资金问题,成为众多授权/混合型分销商重点关注的问题。

与去年的调查结果相比,激烈的竞争、利润率的下滑,以及运营成本的增加依然是排名前三的主要挑战。这是整个分销商行业不断发展必然面临的问题:优胜劣汰,物竞天择。如何在竞争激烈的中国市场存活下来,并不断发展扩大,是每一个分销商时刻都在思考的终极问题。

授权/混合型分销商:注重市场拓展,资金链管理问题突出_《国际电子商情》_1

不过,更需要关注的是今年空降排名第五和第八的两大挑战:收款问题和汇率不稳定。这与2011年的欧债危机和国内宏观调控政策、银根紧缩以及人民币升值压力密切相关。欧洲的没落让素来以出口为主的部分中国电子企业面临倒闭的困境,分销商面临收款难题;银行不断缩紧银根更使得分销企业融资贷款成本增加和资金链紧张;在国际压力下,人民币升值问题再度给分销商带来众多不确定因素。此外,物料价格上涨也造成了库存成本因此增加,库存压力随之增大。

另一大新的挑战来自于不稳定的市场需求。各种各样的热门新应用,譬如LED照明和新能源,何时起量?新技术新应用的市场突破点在哪里?到底应该大胆开拓新市场,还是保守等待、半路杀入?这些问题,非常考量分销商企业的智慧。

面对这些困难,受访的授权/混合型分销商们自己做出了相应解答。调查结果显示,主要还是以开拓新的应用市场、引入新授权品牌、加大市场推广为应对措施。此外,加强技术支持、改善供应链、扩展销售网络、加强与供应商建立合作关系也是分销商们要积极施展的主要策略。

对于授权/混合型分销商应具备的最重要的要素,技术支持能力被认为是客户最为看重分销商所能提供的优势服务。这也是授权/混合型分销商区别于独立分销商的主要特点。而在上一年的调查中,供货能力排在了首位,这是2010年缺货年所赋予的特殊时代印记。供货能力此次排在第二位,接下来依次是产品质量、产品价格和反应速度。

一方面,手机、便携消费电子向智能手机、平板电脑、智能家电、智能电网方向升级,这些应用的制造商要求授权分销商提供更快更省力更有市场竞争力的产品和方案,以使自己更具有竞争力;另一方面,新能源、LED照明等新兴市场的客户群对半导体和电子部件的设计需求亦十分强劲和迫切,要求授权分销商给予大力的技术开发与支持。两方面的趋势要求迭加,授权分销商也不得不持续增加技术团队力量,全力满足客户需求。

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