走混合分销路,敲开新领域之门

上网时间: 2011年10月26日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:混合分销? 中兴通讯3G模块授权分销商?

伟德国际:4年混合分销

伟德国际贸易有限公司自2007年创立之初起,就认识到完全走独立分销在国内可能会遇到的困难,坚持“独立分销-授权代理”齐同并进的发展路线。

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香港伟德国际总经理朱旭

事实证明,授权代理与独立分销并重的经营模式,更利于公司的长远发展。授权分销的产品线不但能够与现货产品灵活匹配客户的需求,更能从一定意义上确保公司的诚信经营,对于公司整体形象的建立颇有成效。原来伟德国际的客户群体,局限于工业电脑医疗通信等非消费类产品;区域上则局限于欧美港台知名企业,而成功引进的几条国内品牌代理线让公司在近一两年内积累了一批之前被忽视的国内消费类电子企业,极大丰富了客户资源。独立分销业务带来覆盖各行业的广泛客户群体,利于授权分销产品线的全面推广;而某些特殊细分领域产品的授权分销,又可以给独立分销业务带来平时可能没有接触到的一类客户群体。

目前伟德国际的授权分销业务占比约40%,分别有中兴通讯ZTE 3G模块、欧达可(OTAX)、高德导航地图、SEI电阻、Camden、Diotec、OCS(灿瑞)、Unigen和香港晶体等十几条产品线。主要应用领域侧重于通讯、工业、安防等非消费类领域,及平板电脑、智能手机、手持设备等消费类领域。

今年伟德国际通过分销ZTE的3G模块及高德导航地图,在平板电脑、智能手机等手持设备领域拥有骄人业绩,一举成为中兴通讯3G模块最大的授权分销商。

由于全球经济的持续低迷以及中国国内经济形势的不稳定,目前部分业务的成长放缓,但发展的势头仍然可以从市场需求中透出端倪。像通讯类的3G,甚至LTE的发展演进趋势,包括这些技术在平板电脑、车载通讯平台以及视频监控中的应用;另外,随着中国城市化进程的加速,涌现出很大数量的新建和更新改造工程项目,因此安防、工业设备、新能源等相关领域的需求也在不断增加,公司也在密切关注这些行业。

在独立分销方面,伟德国际一直非常重视元器件贸易业务。近年来,半导体大厂加速了资源整合,集中优势抢占各个市场。伟德国际根据自身客户形态,针对客户不同需求,为客户量身打造多项服务。伟德国际分销的器件类型比较多的有通讯类、PWR电源类产品、单片机以及一些小的晶体管,品牌集中以欧美、日系品牌为主,欧美系品牌包括TI,ST,Fairchild,NXP,Microchip,Atmel,Xilinx等居多;而日韩系元器件品牌则主要集中为Sharp,Toshiba,Sanyo,Panasonic等。

从目前的行情来看,市场缓慢复苏以后,这些知名品牌,必然会有更大的出货量,所以将是贸易业务的重点。关于未来,伟德国际将坚持在元器件贸易分销业务上不断拓展,争取把客户做深做强,顺应新的经济格局下制造型企业的需求变化,用优质服务打动客户。

下一阶段,伟德国际仍将坚持混合分销的经营模式,会有以下几个深入变化:1.大力拓展新的授权代理线,尤其国内知名半导体和元器件品牌。2..增加技术支持力量,为每条产品线配备专业FAE团队。3.在既有成功运作的产品线基础上建设研发团队,能围绕所授权分销的品牌多做有附加值的设计方案提供给客户。4.将分销网络深入辐射到国内西部市场和海外市场,争取在混合分销的领域内做大做强。

伟德国际认为,在多变的中国市场,从来就是以客户需求为导向,而独立分销所带来深入骨髓的那种对客户的服务精神,以及独立分销业务所带来极广泛的客户资源,还是能得到半导体原厂的垂青;其次就是不要盲目关注欧美日韩知名品牌的授权业务,要多对大陆本土半导体公司予以关注和支持,尤其是在某些细分领域有很大成长潜力的大陆半导体原厂,伟德国际非常乐意成为他们共同成长的长久合作伙伴。

诚然,授权代理与独立分销两块业务要做到共同前进确实不是一件容易的事。除去混合分销带来的种种好处外,无论从公司管理层理念、员工培训、组织架构、营销模式、财务仓储等来看都是两套体系。为了对付独立分销和授权分销两种业务之间的冲突,伟德国际从高管到业务人员都有两套班子各自运营,自负盈亏,甚至针对有较高要求的特殊产品线如3G模块的授权分销,伟德国际有尚和通讯这样的子公司完全独立运作。

授权代理的部分,伟德国际从客户的产品设计端部分就紧密跟踪,包括提供强有力的技术支持、高性价比的产品选择,从而获得客户的信赖及肯定,更多的是接触到客户的研发人员;而独立分销业务部分,则更多地从客户需求去考虑,包括控制库存、缩减成本、对急缺物料的快速反应和帮客户及时处理呆滞物料等,让客户深刻感受到细致专业服务。

但即便如此,伟德国际表示,不会成为授权分销和独立分销两种业务完全独立不相干的两家公司,将通过先进的系统做到物流仓储、财务支持及客户资源在一套体系下于公司内部充分分享,更关键的是,公司管理层意见统一,即坚持按照混合分销的业务模式走下去,找到属于自己的特色。

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