亚讯科技:精细化管理是必然趋势

上网时间: 2011年07月22日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:授权分销商? 精细化管理?

对于迈入10亿元人民币规模的中国本地授权分销商,成长的烦恼也随之而来,粗放式增长之后如何继续迈进就成为新课题。

亚讯科技:精细化管理是必然趋势_《国际电子商情》_1
亚讯科技(香港)有限公司总经理林建明

亚讯科技(香港)有限公司对这一点深有体会,也尝试着进行了一系列有成效的调整。总经理林建明分享说:“总结来说还是要进行精细化管理。”具体来说,亚讯去年开展了三个方面的调整:首先是组织架构的精准、合理配置。据介绍,过去亚讯的销售部(BU)、Marketing、FAE各自独立,会出现配合不到位现象,意识到产品售前推广和售后技术支持不能分家这一点,将技术人员与产品经理进行了紧密组合。现在整体则划分为四大应用领域BG(Business Group),旗下各自设有产品团队(PLT)和销售团队(BUT)。如此一来每位员工的责任更加明晰,通过团队考核的方式增强了团队的战斗力,人均产出也明显提高。

四大应用领域按照代理产品线的不同特点,分为数码(含手机、数码消费电子、iPad等)类、通讯类、工业类、被动/无源类。林建明指出,随着客户及原厂要求越来越高,代理商的产品经理的职能正发生改变,由于原厂FAE不断向终端需求渗透,要求代理商更注重客户端,因此他们在新市场的开发、创造需求、与业务人员的配合上被赋予了更多责任。目前,亚讯员工数约100人左右,计划在2011年增加10%,加强产品线人员与客户的沟通。

其次,受人民币升值和国内客户需求影响,亚讯人民币业务的比重也逐渐增加。“对于我们这类进口行业来说,汇率差是一个利好,预计今年人民币还会加速升值。”他说。为此,该公司在深圳新设立了仓库进行一定的备货,还将增加相关运营人员来配合售后的服务。

第三,增设南京、青岛、西安等办事处以进一步贴近市场,同时不断增加产品线授权代理。林建明说:“过去的市场也并非存在空白,设分支机构的目的是使客户服务更便捷。”

除了这三个方面,林建明认为库存管理是分销商的最大问题。他说:“很多分销商在快速增长过程中只重视订单,忽视关注库存状况并且决策滞后。事实上误判造成的呆料库存造成的损失更严重,甚至打折也卖不出去。现在公司规模逐渐增大之后,库存风险更大,因此,分销商的供需平衡管理非常重要。”现在的“分田到户”制度和运营绩效的考核使得每个BG更加重视库存的精细化管理。“可以说,管理问题是当前最大的挑战,亚讯还有继续提升的空间。”林建明说。

进入2011年,亚讯将进一步拓展产品资源和市场领域。在产品线方面,特别要加强消费类、新能源、被动元件的扩充,尤其是新能源领域,它是国家的一项长期战略。现有的Littlefuse、Nippon Chemi-Con、FCI、IOXUS等产品线正发挥了较大的作用,而需求仍在快速增长中,供应存在一定紧张。“我们也会继续加强技术支持,包括去年新增PLX代理,在工业、通讯领域的支持和开发将会加强。”林建明说。

另外,林建明表示,尽管本土分销商面临的市场竞争压力在增大,但亚讯仍有信心继续发展下去。在他的理想中,中国分销市场未来的玩家必然是规模上有实力,或在某方面有十足特色,假如本土分销商之间能够解决现有的治理架构、资本问题以及股权问题,将能够组合起来成为中国本土的巨头。


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