中国本土制造商:适度加紧对分销渠道的管理

上网时间: 2009年06月01日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销? 增值服务? OEM?

从前年起中国的电子产品制造业已成为世界第二,除了欧美、日韩、港台各类OEM/ODM/EMS外资制造商外,中国大陆本土电子制造商也在经济高速发展的洪流中逐步成为一股越来越强大的力量支持电子产业继续向前。元器件分销商则凭借技术支持服务、价格优势、专业的备货服务和较好的付款条件等优势进入了大陆制造商的采购体系,并在渠道供应与服务上发挥着重要的作用。

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为了深入分析了解中国本土制造商对元器件分销渠道的使用现状和喜好倾向,本刊选择了三家典型OEM作为研究对象:迈普(四川)通信技术有限公司、青岛海信通信有限公司和研祥智能科技股份有限公司三家公司分别是通信、消费和工业控制领域的代表。

这三家公司的共性是都以OEM业务为主,生产工厂只有一处,并不涉及分散采购,都在本地进行集中式采购。由于他们在各自领域的技术研发能力很强,对终端制造产品的品质和可靠性要求较高,因此他们对供应渠道的要求也很高,在新的经济环境下,对于分销商的品质保障、技术支持、供货能力、响应速度等方面提出了更高要求。

从他们的采购体系和供应商管理情况来看,三家公司均在不同程度上使用了分销商渠道,但运作模式、行业背景存在差异,因而在分销商渠道的使用状况和管理策略上有各自的特点。

迈普:借助分销商的备货服务缩短交货周期

迈普地处西南的四川成都,主要产品为路由器和交换机,向中国金融、运营商、政府等行业提供网络和通信设备。外销比重约占两成,年采购额约1亿人民币,采购的元器件种类有5,000种左右。

从采购金额来看,由于迈普产品型号多批量少原因,原厂直供的情况非常少,含结构件、PCB在内的所有供应中65~70%是通过分销渠道,而在电子元器件部分,由于鲜有通过国内原厂直供来采购国产元器件,所以几乎100%元器件都来自分销渠道。在分销供应群体中,授权代理又占大多数。

落实到具体的采购时,迈普会对核心IC和非核心IC给予不同的差别对待。该公司供应部采购经理郭安强介绍说,对于核心元器件是一定要通过原厂指定或长期合作的授权分销商。“由于公司是订单式生产模式,需要元器件的交期就是5天,但核心IC往往做不到,例如博通和飞思卡尔是我们两大供应商,但原厂的生产供应周期时间很长,因此需要不断沟通备货问题。”一般来说,主芯片考虑到控制风险和技术支持,很少轻易更换供应商和代理商。

在对核心和非核心元器件的品质要求都很高的基础上,迈普在选择分销商考虑的要素也是有一定差异的,例如核心元器件强调授权分销商的技术支持能力和备货能力,目前合作的分销商有艾睿、大联大/世平、科通、北高智、文晔等,而非核心元器件则主要看重备货能力和产品价格优势,从供应商有些来自独立分销商也能说明这一点。

“去年我们开始与北方科讯和肯沃在一些边缘器件展开合作,只要我们认为他的品牌和渠道好我们就会继续合作下去。我们主要看交货能力和价格,如果实力雄厚备货就会充分一些,我们的交货时间也能够得到保证。”郭安强强调说,“由于我们的货期比其他制造商要快,因此对备货能力和质量保证是摆在第一位的。”

除了这些因素的比较,响应速度的快慢将影响制造商的印象分,左右制造商对分销商下单的份额和几率。郭安强直言:“由于交货周期的压缩,我们非常需要能够快速响应各种服务需求的分销商。”他举例说,有分销商内部制度流程不够灵活迅速,合同回传竟然需要七八天时间,严重制约了合作积极性。

在与分销商的合作中,另一个令郭安强头疼的问题就是交货问题。他认为有些海外分销商只能在香港交货为制造商制造了不少麻烦,“尽管我们也有后续的服务商,但报关进来总是需要一些时间,增加的提货环节相比大陆分销商的直接交货让我们需要花额外的精力。”他说,“不仅如此,香港交货还采取COD付款,影响我们的现金流。”

因此,相比于其他地域的分销商,迈普更青睐中国本地分销商,郭安强表示:“采购都喜欢沟通顺畅的,响应速度快的。本土分销商拥有相同的文化背景、沟通无时差、灵活性强。”

海信通信:倾向与大型分销商合作降低采购成本

青岛海信通信有限公司是海信集团旗下设计、生产和销售CDMA、3G、无线固话等移动终端的子公司。2008年销售额约为3亿人民币,内销比重占到八成。年采购额达到2亿元,所需采购的手机零部件包括处理器、LCD、PCB、存储器、机壳、充电器、电池、其他IC和分立元器件。

该公司的采购策略是体积大、价值低的采取就近采购,而体积小技术门槛高的一般都是进口元器件。“从金额来说,境内境外供应商各占一半,”海信通信负责采购的董茂臣介绍说,“大部分原材料都是从原厂购买,进口元器件中有50%是直供的,例如高通,国内元器件有30%是通过分销渠道。”但是从种类上来说,分销商占其BOM采购体系的比重很高,约为70%,但由于价值不高,实际分配到的金额不大,刚好和原厂倒置过来,约占30%的采购金额。

之所以还是有70%的元器件还是通过分销渠道来采购,而没有全部采用直供,董茂臣解释说:“选择分销商是因为他们能够在付款账期上表现灵活性,有些原厂毕竟不会去承担太多的账期。所以还是会选择大量分销商,如果能争取到原厂直供,我们就会向原厂采购。”

从去年到今年,金融危机使海信手机出口下降了近一半,但联通在CDMA市场继续发力和3G网络的开启,加之CDMA市场竞争少,使得海信的国内业务有30%增长,4月份更是比去年同期增长100%。

鉴于良好市场前景预期和增长的采购量,海信对采购渠道的控制力度进一步加强。董茂臣透露说:“从去年到今年,我们的调整方向是继续向国内采购转移,减少对进口的依赖,主要的考虑是成本的控制。如果转为国内供应商,成本至少能降低20~30%。这并不是由于今年的经济形势所迫,而是很早之前就有这样的打算,今年的经济形势有加速的作用。”

“今年经济环境应该说对制造商的供应链要求更严格。我们本身就是100%按订单生产,最短7天交货,今年的急单相对多一点,对迅速响应、成本要求、采购周期的要求都更高一些。”因此董茂臣近期的核心工作是降成本,第二目标是通用化,第三是保障生产物料,第四是保障资金周转。

在将产品向通用化转移的过程,一方面能够最大程度降低成本,另一方面实际上也为缩减分销商完成了铺垫。“在供应商名单中增加原厂比重,新供应商尽量走直供,实在做不了就找一家好的代理商。我们也在精简代理商数量,不会让他们过于分散,这样有利于控制成本,目标是今年减掉一半。”董茂臣说。

研祥:金融危机使得与分销商的合作更紧密

研祥智能科技股份有限公司是一家专门从事特种计算机和工控机设备的深圳民营企业,成立于1993年,去年开始开展一部分国际业务约占10%,年销售额约为40亿人民币。研祥的采购分为研发采购和生产采购两个部分。

由于研祥的产品特点也是产品类别多数量不高,尽管采购部门希望与原厂直接配合,但采购量还不足以由原厂来支持,因此研祥通过分销商的采购比例也是非常大的,金额也占90%以上。该公司采购中心采购工程师黄晶波表示:“我们的产品主要是靠品质稳定占领市场,所以低成本不是我们追求的唯一目标,首先是要保障产品的品质和性能。”

但是稳定的合作不代表研祥对分销商的管理就有所松懈,黄晶波说:“我们也不会盲目地增加或缩减供应商,一般保持某一个物料由三家供应的水平,当供应商过多的时候也会考虑进行整合。”与此同时,每个季度都将对AVL进行一遍梳理,对ABCD四个等级的供应商进行评估和检查,出现问题的分销商将需要重新认证。

金融危机袭来,对分销采购体系的影响可以分为渠道数量、放款、价格、交期四个方面的影响。她表示:“金融危机到来,上门找我们合作的分销商会更多,这对我们来说是件好事情。但危机并不一意味着价格就一定更优,当前很多物料都出现了市场短缺,产品价格也有上涨的现象。”

“几年前大的代理商都不太会放款给国内企业,特别像我们这样采购量不大不小的民营企业,现在则都会了,而且现在引入新的供应商时我们也都会要求放账期。普遍账期受危机影响延长了30天或者60天。尽管账期更长,大家之间的配合也更紧密。”黄晶波说,“交期方面总体正常,但还是会出现一些物料的缺料,由于是原厂的问题,因此也没有办法。”

在选择分销合作伙伴时,黄晶波表示,主要看重分销商所代理的产品线,采购额比较高的分销商有联强国际、大联大/世平、大传、友尚等等,“在特殊急单调货、缺料、停产或者一些非整包装、代理商不接单的情况下,我们会与贸易商合作,但份额较少。”


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