新经济环境下,电子制造企业与分销商合作稳中从严

上网时间: 2009年06月01日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销商调查? 采购?

受金融危机等外部环境变化的影响,制造商在对分销商的服务需求和判定原则在保持稳定的框架下,开始采取适度从紧的策略,这是 《国际电子商情》2009年度中国电子元器件分销商调查对于制造商选择分销采购渠道的总体印象。其中,质量、信誉和供货能力是制造商所考虑的前三大基本要素,同时也对价格、批量灵活性、技术支持和物流服务提出了更高的要求。

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今年的调查共收到了1,200余份来自买家的有效回复,其中超过一半的回复者来自于OEM/ODM公司,比例达到54%,另外还有27%来自于EMS提供商,回复者所服务的领域主要有消费类电子及家电、通信系统与设备,另外也涵盖计算机及其周边设备、控制/安全/测试及医疗设备、汽车电子/航空电子及军工产品等,基本覆盖了各类不同规模、业务模式及应用领域。

采购对象偏爱中国本地分销商

今年的调查数据显示,参加调查的制造商2008年平均采购元器件的金额为1.36亿元人民币,其中54%来自于分销渠道。这个数字和去年相比下降了7个百分点,是近年来首次出现的较大下滑。对于2009年的采购策略,37%回复者表示将增加从分销商采购的比例,41%将维持不变,还有22%的读者计划减少从分销商的采购量。

对于元器件原厂来说,他们并不愿意过多面向直接客户,而多数以分销为主,因此分销依然是非常重要的采购渠道。在制造商面临选择什么样背景的分销商进行合作时,今年非常显著的变化在于更多的制造商钟情于中国本地分销商。有55%的读者将中国本地分销商作为考虑分销渠道首选,继续领衔第一位,比去年又高出18个百分点,相应的国际、香港和台湾地区分销商则都处于份额缩减中。实际上,数量众多的中国本地制造商将选票重新回归到本地分销商的原因主要是他们的专注度更强,能够得到他们技术支持和各种灵活服务,各方面的合作更加“匹配”。

另一个有较大增幅的数字是采购经理在企业采购决策中的影响力,63%的企业采购经理参与审核和决定AVL,比去年有11个百分点的上升,连续几年都处于增长态势,表明采购经理对指定分销商的决策权逐步加强。而总经理和研发管理相应有所下滑,今年分别只有38%和16%。

在选择要素重要性的排名中,产品质量、公司信誉和供货能力被排在前三位。不过这也仅仅是最基本的三个要素,其他所有要素的重要性在今年的调查中基本上都在加强。

落实到具体的元器件采购工作时,制造商从分销商处进行采购的选择标准则无一例外地将价格列在首位。这也不难理解,在分销商通过了制造商的AVL后重点自然转向了价格。在采购模拟器件、无源与分立器件、MCU/MPU/DSP和存储器件这四类产品时,制造商最看重的要素次序基本一致。

对服务的需求稳中更严

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如前所述,在今年制造商对分销商的选择喜好调查中,一个明显的趋势是对分销商选择和评估要素提出了更高要求,相应地,分销商提供的各项增值服务水平也需要得到提升。调查显示,在选择授权分销商时,制造商最希望得到的增值服务分别是技术支持、付款灵活和小批量采购。和去年相比,第二位和第三位的顺序有所调整,所有增值服务项目的百分比都有所增长。而在我们之前针对分销商的调查中,授权分销商提供的增值服务是技术支持、现货库存、物流服务、供应替代元器件和灵活性付款,和制造商的需求还是非常接近的。尤其是对于技术支持方面,制造商倾向于使用分销商的现场工程支持、参考设计方案和测试服务等。

制造商对于研发和售后维修阶段小批量元器件采购一直存在一些困扰,在选择分销商时的考虑要素首要关心产品质量,然后依次是供货速度、最小订购量、供应种类、产品价格、付款方式、电子商务能力、公司信誉。同样每个要素的重要性都有所提升。

此外,独立分销商也是分销采购渠道的一个重要部分。对于独立分销商,制造商们期望的服务更多在于寻找难寻元器件、小批量供应以及处理过量库存,尤其是寻找难寻元器件的需求增长幅度明显,另一个变化则在于制造商对“BOM分析与优化”服务需求上升三位。

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整体来说,制造商对分销商所需服务与分销商提供的服务大致吻合并保持平稳,但供需之间仍有些矛盾,制造商反映说产品价格偏高、产品质量不稳定、代理品牌数量太少和技术支持能力较差是合作中主要遇到的问题,进一步说明他们对分销商全面的服务内容提出了更高的要求。


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