严控品质管理和财务风险,独立分销商以更多元化服务面对危机

上网时间: 2009年05月01日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:供应链? 美盛?

可能很多人都认为,在前景不明朗的当前市场,独立分销商一定是可以赚得盆满钵满的那一拨,因为他们一贯是以平衡供应链供需的不平衡为经营重点。然而,通过今年对中国市场领先元器件独立分销商的调查与采访,我们惊讶地发现,他们并没有表现出特别欢欣鼓舞的态度,而是更加理性务实,一方面表现出对库存和财务风险的谨慎策略,另一方面也更加注重专业化服务和多元化业务的开拓。

诚然,全球一体化使得各行各业,包括独立分销这一电子行业的分支无法做到独善其身,而越来越透明的供应链和依然显得供过于求的供应状况也使得他们在坚持原有优势业务模式的同时,开始思考如何深入业务、扩大营业额和保持利润率,于是引入授权业务、VMI、一站式供应、成本优化、库存寄售等等服务,这些成为独立分销2009年的变化亮点。

Smith & Associates:始终专注客户需求和严控产品质量

南亚洲区副总裁 Dustin Ford

尽管2008年下半年经济形势不好,但我们整年全球营业收入仍比2007年增长了1,000万美元,达到3.11亿美元。虽然从百分比来看增长率一般,不过在经济形势极其严峻的情况下,这是相当突出的业绩。我们认为成功源自专注于客户需求和优异的产品质量。

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Dustin Ford

可以用三个关键要素来描述Smith所提供的服务:找到关键(难寻/紧缺)元件、保证买进及卖出的所有产品的质量、超出客户期望的定制化库存解决方案。我们努力保证迅速向客户递送难寻元件,具备出色的24小时货币追踪能力,掌握全球价格与供应信息,并能够在全球范围内销售和采购。此外,我们还拥有业内领先的质量优先体系(QualityFirst),它不仅能确保采购元件的质量,而且能够保证我们销售商的可靠性与真实性。这些销售商都经过严格的筛选,包括持续对其表现情况进行评估。进入Smith的每件产品都必须通过严格的检验,以保证质量。这些服务增强了我们与中国客户之间的关系。

我们未来的企业策略基本保持不变,类似于过去给我们带来成功的策略。我们将继续倾听客户的意见,与客户密切合作,以便我们能够理解他们的需求、调整业务以确保不断达到客户的期望。传统上,Smith在中国的主要客户一直是国际性OEM厂商和EMS提供商。2008年把在华业务扩展到深圳之后,Smith开始服务于越来越多的中国本地制造商,2009年我们仍将致力于在亚洲扩展业务,增强在中国市场的地位。

2009年Smith将迎来成立25周年。我们对于25年来所取得的成长和赢得的声誉感到自豪,这样的成功离不开客户,也离不开优秀员工,他们是所在领域的真正专家。我们相信,我们的资历使我们对电子市场有独到的看法,能深刻理解客户需求,在严峻市场形势面前帮助他们克服挑战,向他们提供用于降低成本的解决方案。我们期望再为电子制造商提供25年乃至更长期的服务。

德信电子:只有美国经济出现复苏才能带来制造业的曙光

副总经理 陈锦波

2008年经历了半导体市场由炎夏到霜冻的却变,客户的计划普遍受到影响。受国内电子行业出口萎缩影响,德信2008年销售增长率为3.8%,比2007年低不少。但同时也要庆幸我们定位在非消费类电子,客户群主要是安防、医疗、工业控制领域,从而避过金融风暴的欺虐。

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陈锦波

2009年应是更艰难的一年,金融海啸最具破坏性浪潮现在才卷到岸,只有美国经济出现复苏才能带来电子制造行业的曙光,可欧美市场信心何时恢复不得而知。有危也有机,2009年会有许多不可预见的情况出现,大家变得保守,采取减少存货甚至零库存举措,OEM工厂可能会出现应客户要求急速上马计划,或突然要求增加产能等状况,这就要求物料供应必须跟上节奏。这时,以灵活著称的独立分销商的作用就显现了。

未来一年,我们一方面从降低成本和付款方式上多为客户考虑,接下来还在特约服务、定制服务方面开展新的尝试;另一方面,除继续巩固现有OKI、INTEL、TI、LATTICE、LYONTEK、AIC等重点品牌的MCU、I/Os、PLD、SRAM、POWER IC外,还将开拓便携式电子产品市场,这是未来行业增长的一个亮点。

预计2009年电子元器件的整体供应势头会趋缓,前三季度市场非常低迷,第四季度会随季节性消费旺季而小幅看涨,美国国内政策也逐渐奏效。2010年应是没有惊喜的一年,不过,由于产业投资的急剧萎缩加上某些大半导体厂商因财务亏损采取网点收缩、产能减小的做法,2010年第三季度开始可能会出现半导体行业的风向标—记忆体芯片的短缺现象。

资源整合能力弱、技术支持水平低、资金压力大、人才流动性高是独立分销商面临的主要挑战。唯有在这些方面优化和加强,同时减少不必要的开支,拓展不同领域客户,才能应对第二波金融危机。

美盛:专业化和效率化相结合,应对客户多元化需求

总经理 郭坚文

去年美盛的销售收入总体来说是略有增长的,增长率为12%,相比往年增幅都在30%以上有明显回落,主要原因众所周知是下半年尤其是第四季度需求大幅减少。09年全球经济形势不乐观,出口下滑,但国内市场内需拉动,如医疗设备、基础建设带动工业产品需求、家电下乡、3G网络带动的设备及终端产品需求都将会给市场带来正面的影响,所以今年现货商的机会还是多于挑战。

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郭坚文

除了传统独立分销商全球现货采购的服务模式,美盛还为客户提供及时的IC市场走势、FORECAST定货、VMI备货、成本降低、一站式采购和呆料管理服务。其中去年在FORECAST定货、VMI备货方面做的比较及时准确,帮助客户节省了很多成本和人力,是客户反馈最受欢迎的服务。

今年美盛更趋向专业化和效率化相结合,以应对客户更多元化的需求。首先,由于原厂出现重组、破产、暂停生产来消化市场库存,晶圆厂和封测厂也处于大面积减产等诸多原因,预计今年IC市场供应很不稳定,所以与供应商的沟通一定将更密集,尽量让客户生产不会受到影响。其次是增加中国本地客户的深入开发,第三是给客户提供更多的市场信息,以便客户更好地协调生产计划,做好备货安排。第四是提高紧急供货的能力和效率。

正如之前所说独立分销商今年仍有机遇,就行业看来,3G通讯以及国家宏观政策所支持的基建产业等所带来的需求应该会增加,是我们将要重点关注的。但同时不可否认的是,独立分销商的灵活性决定了其在服务的深度和技术支持上面临不可避免的局限,因此,若想突破这个局限就必须让自己摆脱传统“独立分销商”的界定。我们会在这方面做出努力突破,2009年美盛会引进几条适合公司长期发展的代理线。

捷扬讯科:强化财务风险评估体系和品质体系管理

总经理 纪晓玲

捷扬讯科2008年的销售额为2,000多万美金,上半年保持了良好增长,下半年业绩受到影响同比下降,整年度基本持平,增长率明显放缓。我们认为,客户结构的调整积极因素刚好抵消了外部环境的恶化导致的业绩下滑,呈现了此消彼长的局面。一方面欧美市场需求减弱,专注出口市场的台资、外资OEM订单明显减少,这部分营收下降二三成;另一方面国内部分中小型企业具有定位清晰、产品灵活、现金流强的特点,相比之下受外部环境的影响小,这部分客户规模虽小但也助力公司业绩二三成的增长。

作为独立分销商,我们主要为客户提供紧缺物料、Bom cost down、库存优化处理、小批量购料的打包服务、替代料查询这五类服务。在紧缺物料上,我们的品质和反应速度都有良好的口碑,这个部分一直是客户配合的重点。由于OEM成本压力不断增加,对BOM的成本降低和库存的优化处理需求上升,我们在价格、交期、库存周转率上的表现也在客户端赢得了很大认可。

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纪晓玲

过去的一年,我们努力从四个方面加强经营:1.加强与客户端系统的对接,实时了解客户需求状态,及时提供购料服务。2.为解决客户库存压力,强化库存代销机制,提高库存的周转率。分类细化批量和部分库存的流通,让客户的资金得到及时回笼。3.与原厂和代理商签定相关的供料协议,深化部份产品的市场推广。4.加强品质管理部门的建设,在流程、制度、技术上综合强化,在供料上争取做到品质零风险。

相比往年,我们更加强化客户财务风险评估体系和品质体系的管理。对于2009年中国市场,我们也有四项总体策略:1.加强现有客户的深化开发,更加全面的提供和完善现有客户的服务内容。包括建立网上交易对接系统,做到库存的实时共享;引入部分原厂产品线,协助客户一站式采购;为优质客户提供个性化的打包服务。2.加强目前优质客户的同类型客户的开发,争取为同类型客户提供横向的流程化服务。3.调整现有客户的结构,跟进部分市场热点,回避风险较高的行业和客户。4.风险控制放在首位,强化客户财务风险评估体系和品质体系的管理,同时强化公司内部流程的管理和人员培训。

行业整体趋势来看,全球电子元件仍然供大于求,元件价格受原材料价格和需求下降的影响整体呈现下降趋势。至于紧缺的领域,我认为应该存在于价格低廉的消费类电子领域。

整体需求下降、竞争更加激烈、客户要求更加苛刻、货源情况更加复杂、要求公司更加精细化管理是独立分销商面临的最大挑战,使得盈利难度增加。但是从相反角度讲,这种局面或许对于交货迅速、信息灵通、交易方式灵活的独立分销商来讲是个壮大的机会。因为制造企业为减少风险导致正常的备货下单不断减少,从而向独立分销商采购的比重会随之增加。另一个积极因素是使独立分销商加速进行客户结构的调整、细化盈利模式的工作流程、强化公司内部的管理制度、加快信息化平台建设。

康博:供大于求不会持续很久

运营经理 徐天广

独立分销商的生意模式决定了我们的客户分布在各个产业分支,分销的产品种类也很多,更适应市场剧烈的变化。2009年的电子元器件的供应状况应该会符合经济下调的趋势,多数领域供大于求,例如消费类电子需求呈现疲弱。但是这种状况可能不会持续很久,因为原厂的相应调整,供应状况可能会出现恶化,反而造成很多领域出现元器件紧缺现象,不一定仅仅局限于目前状况比较乐观的分支产业。

急缺料查询和买卖服务目前仍旧是最通常的业务,不过随着市场的变化,2009年更多客户会关注成本的降低、小批量订单的承接以及如何消化多余库存。因此康博也尽力为全世界的OEM以及EMS厂商提供急缺料供应、帮助客户降低主芯片成本、料单配套服务以及帮助客户将多余库存变现。康博同时也会积极开发新的客户需求,密切关注供应链的变化,原厂多余物料造成的短期供应过剩以及需求减弱都将带来元器件价格压力,我们将提供更有竞争力的价格。

去年,康博尝试代理销售一些品牌的产品。随着整个经济进入收缩周期,康博也采取了相应措施,如深度开发产业客户,严格控制应收账款,完善质量监控体系等。今年总体策略是积极响应产业调整带来的市场契机,同时谨慎防范市场中的各种危机。继续关注上下游产业链的动向,不排除开展新尝试的可能。作为ISO9001,ISO14001以及ANSI/ESD-S20.20企业,康博一直致力于供应最有质量保证的产品,任何时候我们对质量的控制都丝毫不会松懈。

美商利华:倾力打造多项增值服务

亚太运营总监 杨霞

由于美商利华在各个领域都保持着较平均的发展,而不是专注于某个领域,这使我们有很好的避震能力,在经济变化的时候受到的影响也相对较小,仍有12%的增长速度。与此同时,中国内需市场是一个庞大的经济体,政府最近积极的态度如扩大投资、降低利息等措施无疑给业界注入一些安慰剂。

作为独立分销商,美商利华擅长的业务不是品牌的推广,更多的是为大型EMS&OEM提供全方位的供应链服务,包括现货短缺的紧急供应、成本优化、积压库存 处理、Bom Kitting等服务,并将不断完善更多增值服务。在降低成本方面,全球电子市场需求变化的周期不断压缩,美商利华加大了与不同类型的客户群,不同地域间供应商的互动,根据客户预测需求提前备货,为客户缩短了供货周期。

此外,2009年我们将在做好公司的市场定位,员工培训和管理提升的同时,一如既往地利用本地人才近距离服务客户,重点关注家电、通信系统及消费类电子等行业的元器件供应。


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