经济危机下分销行业机遇特别 应强化竞争力扩大市场推广

上网时间: 2009年04月08日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:经济危机? 分销行业? 分销商调查?

日前,《国际电子商情》在深圳国际商会中心召开了一场针对中国电子元器件分销行业的研讨会,分享2009年中国电子元器件分销商调查第一部分的分析结果,共用近百位分销企业代表以及罗姆、比亚迪、巨盛等数家IC原厂参与了此次盛会。

首先,本刊首席分析师李明骏(Major Lee)就调查结果进行了深度剖析,以数据为依据分析分销行业在过去一年经营、服务上的变化,以及不同类型分销商2009年市场策略的趋势。接下来,《国际电子商情》总经理吴守农(John Ng)和资深分析师孙昌旭(Alice Sun)也结合当前市场环境,总结出分销商应采取的应对策略。

李明骏介绍说,《国际电子商情》2009年中国电子元器件分销商调查共获得了326份有效的分销商回复,越来越获得分销商的积极参与,比上一年有8%的增长。接受调查的回复者都是任职于中国分销企业的高阶管理人士,能够准确反应当前的行业状况。

调查显示,2008年分销商平均营收增长幅度为17%。尽管经济不景气, 大部分分销商依然预测2009年营收将有两位数的增长,达到13%,这一数字与去年分销商的预期普遍达到25%相比确实有所回落。不同类型分销商即授权与独立分销商对2009年收入预期比较接近,但不同地区分销商的增长预期略有差异,例如中国大陆分销商和国际分销商对前景相对更加乐观,而台湾和香港分销商略显保守。一个值得关注的现象是分销商正在扩展其在中国新兴城市的覆盖率,尤其以西安为代表,表明他们在加强对西北区域市场的关注。而另一个有趣的数字则是分销商的毛利率水平保持平稳,通过运用各种积极举措的手段来丰富和深化服务价值,分销商们经受住了市场的压力与考验。

细看授权分销商在中国市场的运营状况,主要有如下九点变化:1)平均代理品牌数量有所减少,意味着开始有越来越多的授权分销商梳理和精简他们的产品线,从追求规模向追求效益转变,终止一些他们认为利润率低、产品竞争力不强、市场前景不佳的产品线。2)授权分销商青睐于锁定新兴市场、高利润应用领域市场,领域包括控制/安全/测试与医疗设备、汽车/航空与军工电子、计算机及周边。3)提供更多增值服务,呈上升趋势的服务包括现货供应、代工服务、订单追踪服务。4)技术支持服务的主要内容主要是提供参考设计、现场工程支持、与客户合作设计以及技术培训等,但方案优化指导是一项新增的服务。5)绝大部分授权分销商都开始提供小批量供应,顺应中国日益频繁的研发活动对小批量采购的需求。6)小批量供应服务面临的主要困难已经从库存管理、人力资源不够向缺乏原厂支持、物流不畅、利润低转变。7)授权分销商有意扩增中国本地元器件品牌代理的数量,一半回复者表示将在未来2年内考虑增加代理中国品牌。8)近六成的授权分销商都认为经济危机带来的需求下降是未来一年遇到的最大挑战,不过他们正在力求创新应对。开拓新的应用市场、开发新品牌排在首要位置,同时注重与客户建立合作伙伴、企业架构及管理制度调整、加大市场推广。9)经济的不景气使得授权分销商更加注重产品价格因素、供货能力,而传统技术支持能力的重要性受到了不小撼动。

而独立分销商部分,我们看到他们正在持续提供多种利基服务,包括寻找难寻元器件、小批量供应和配套采购、处理多余库存、BOM优化。值得关注的是,提供技术支持、特快专递服务也开始列席,成为新兴的服务项目。相较价格而言,独立分销商非常注重给客户以优质品质、良好信誉的长远服务,他们已采用一系列方式来确保元器件质量,包括严格审核供应商、培养专业检验人员、借助第三方检测机构测试、协助客户检测等。与此同时,为克服市场竞争激烈、毛利率水平降低、需求下降以及假冒伪劣产品太多等等困难与挑战,独立分销商采取的措施主要是与客户建立伙伴关系,另外就是寻扩增采购渠道。和去年相比有一个较大的变化就是,今年有很多回复者表示加强市场推广,比提供更多增值服务和拓展授权品牌业务更显得重要。

更多细致调查分析,请阅读2009中国电子元器件分销商调查的更多报道《2009年中国电子元器件分销商调查:从细微数据变化看背后的含义

总经理吴守农表示说,面对当前的市场环境,分销商需要认清未来的市场发展趋势并做出正确的反应。2009年中国电子市场规模将达8,360亿美元,同比增长16%。手机市场将增长3%,2009年中国市场产量将达到5.76亿部,而电视(液晶、彩色、PDP)、笔记本电脑、车载GPS应用还将迎来14%、20%、35%的高速增长。

“只有蕴藏无限发展商机的中国电子市场能助您克服全球经济疲软带来的挑战,分销商应该挖掘并强化自身的核心竞争力,同时还不应该孤芳自赏,明智的分销商将蓄势待发,通过销售团队乃至覆盖杂志、网站、研讨会、展会在内的媒体资源提升品牌知名度、提供增值服务。”吴守农强调说。

我们的分销商调查结果也显示,为困难和挑战所采取的举措上,独立分销商和授权分销商都将“加大市场推广”摆在了较为重要的地位,再次说明在充满变数的市场环境中,谁能够更紧密跟踪市场脉动更快速响应客户并灵活服务客户,成为非常重要的一件事。

研讨会上,孙昌旭也分享了她对于当前市场的几处观点。她说:“很多人都担心最近供应链紧缺是否是昙花一现、还属于库存消化期,但据我对市场的采访和判断,我认为自今年1月份起,中国电子市场的走势实际上是属于绝地反弹。从家电下乡到PC下乡,再到汽车下乡,当前许多产品甚至达到全线缺货的状态。”

这一点也得到了许多与会分销商的承认,中国电子器材深圳公司总经理周继国表示,由于一些其它分销商同行从今年采取了保守的库存和订货策略,使得他们在客户追货的时候出现断供危机。“我们对中国电子市场一直保持十足的信心,相信中国政府保八的决心与能力,因此在备货上我们没有保守,但尽管如此,我们依然感到市场需求十分旺盛。”他笑道。

孙昌旭还指出:“我认为2009年是整个电子产业供应链重造的一年。一方面是原厂的减产、重组带来的上游供应变化,结合下游制造商的需求波动,使得整体供应链起伏很大,倍加考验分销商的供应链平衡能力;而另一个重要方面则是中国大型本地制造商对分销渠道的态度开始回暖,过去几年来,大型制造商一直处于缩减分销商数量和采购量的进程中,但今年他们的这一策略正经受严峻的考验,重新认识到分销商在整个供应链中的独特价值。在这样的双重利好下,分销商面对的市场机遇十分巨大。”


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