不景气行情下的小型分销商：延续多元化经营，探索新供应模式

2008年上半年电子行业的不景气已是不争的事实，受美国次贷危机、消费与进口减缩；中国经济通货膨胀、人民币升值、劳动法实施等；电子产业陷入周期性低谷与供过于求这三大类利空因素共同作用。毫无疑问，这些对于分销商尤其是中小型分销商来说同样是一个较为沉重的压力，如何在重压下调整策略、应对当前的困境是一个重要课题。以混合型分销商环通电子有限公司为例，我们发现，他们正在延续多业务模式的共同运作，并在此基础上努力开拓新的商业模式，将小型分销商的灵活性体现得淋漓尽致。

李廷希：我们希望三种业务模式齐头并进，并探索新的供应模式。

环通电子成立于1999年，9年时间里拥有60余名员工，公司年销售额为5,000万~1亿人民币。与不少分销商秉承以专为本、集中优势业务不同，目前环通的策略是多元化模式经营并存，主要体现在三个方面：授权代理业务、协议经销业务以及紧缺料供应。该公司总经理李廷希表示：“如果理智一点来选择，三者都不能放弃。因为市场随时都在变化，例如专注于独立分销的紧缺料业务，利润比较可观，但竞争较为激烈同时没有品牌知名度。所以我们要把这三者并进来发展，既可以慢慢发展品牌代理同时又可以快速满足客户需求。”

具体来说，授权业务并不是一蹴而就，是在公司发展到一定规模和历程后才于去年起陆陆续续获得，目前环通的授权品牌包括IKSemicon、Isocom、ProGin。李廷希介绍说：“ProGin为GPS模块，我们做得比较成熟，有多家研发机构在合作，IKSemicon可以用于手机和汽车电子，如汽车导航、车载DVD，但我们更多的用于VoIP和充电器中。”

由于自身精力和人员限制，加上所需投入过大和周期过长，环通并不完全将授权业务作为发展重点。李廷希认为，当前市场变化很快，以现有的资源完全冲向某个单一市场是非常危险和不合适的。“首先要解决生存，其次是保持一定利润，保证企业能够获得成长。”李廷希说，“当然，品牌代理是一个需要长期而持续投入的领域，是未来必经之路。”环通目前代理的产品线主要瞄向高端通讯和军工领域，比如交换机、路由器、VoIP电话，以及针对研究所的研发产品，后续还将向汽车电子和医疗电子方向发展。

除了占营业收入30％的授权业务外，独立分销也是起家之本，紧缺料供应与协议经销品牌的业务比重占营收的70％，经销品牌为赛普拉斯。李廷希认为：“我们需要多元化、灵活地经营企业，代理业务规范性很强，而独立分销业务则非常灵活。一旦市场变换热点方向，独立分销业务可以快速转变，应对市场变化，同时独立分销通常在采购渠道上可以非常灵活，如从某些OEM库存呆料以70、80％的折价获得，进行二次销售，解决了A工厂的冗余库存，又帮助B工厂解决生产之急。多元化的经营更适合市场生存，也符合环通当前的发展要求。”

不满足于此，环通电子还在计划在未来尝试引入与罗切斯特的合作，以及打造环通自有品牌IC产品。罗切斯特公司是一家以备有大量停产元器件库存，并且拥有授权方式可对这些知名品牌元器件进行小批量再生产的供应商。毫无疑问，有望下半年引入的这家欧洲合作伙伴，将为环通的紧缺料元器件供应提供非常有力的保证，而对于进入中国市场多年而未被市场所熟知的罗切斯特来说，此举将有助于共同打造和打开市场。

李廷希透露说：“我们主要谈的是军工体系。中国民用体系出货量大但竞争也非常大，军用则是国家支持的单位，机会和市场也很大。目前美国的出口限制更是使得那些无法从原厂和代理商处获得的特殊元器件采购，或者希望对自身采购行为与渠道保密的用户通过这一渠道或者环通设于加拿大的采购分公司来获得原厂原装产品。”

而对于设立自有品牌IC，环通的考虑则明显基于丰厚的利润。“自有品牌IC的推出对公司的发展有很多好处，但同时质优价低的产品、更加稳定的供应链体系和技术支持也能够为客户带来增值。”李廷希说，环通计划在今年下半年增加技术团队力量，聘请更多工程师来提供技术支持服务，自有品牌IC将以电源管理IC为目标，以珠三角市场为试点，不断提供适合的替代产品。“核心设计团队来自俄罗斯，部分开发人员为中国人，封测定在江苏。此外，自有品牌产品计划通过另外注册新公司，环通作为该品牌全国总代理的方式运作。”他说。

除了业务策略是多触角多元化模式齐头并进式发展，环通还在积极针对公司内部的操作，建立完善的企业内部信息化管理，新的ERP系统能够很好的对客户的情况进行评估，还有对内部财务、采购体系进行资源集合、整合。“很多公司都存在的一个漏洞就是不断扩张没考虑到管理、资源如何整合。环通就意识到这个问题，不求快速只求稳步发展，对团队建设方面还是相对成熟和系统化，整合全球资源是我们最大的目标。所有客户区域都要发展办事处，让环通的服务更能够贴近客户。”李廷希说，“另外，我们在质量体系方面也有专门的机构考核制度在运作，2年前通过ISO9000质量管理体系授权认证，并获得了国家审核的进出口权。”