强化本地供应链,Littelfuse三大策略抢占中国市场

上网时间: 2007年04月01日? 作者:周睿? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:电路保护? 保险丝? fuse?

在各种热点应用的带动下,中国电路保护器件市场增长快速。但在市场用量持续增长的同时,各大供应商亦面临着竞争日趋激烈、产品价格不断下跌等挑战。如何扩大在中国市场的生意额,保持持续高速的发展,全球最大的电路保护器件制造商之一Littelfuse公司的亚太区全球销售总监Ralph Buehler前不久与本刊分享了他们的经验和主打策略。

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Ralph Buehler:我们通过收购来拓宽电路保护器件领域的产品线。

从Littelfuse的全球业务来看,中国大陆是其目前增长最快的市场。“我们去年在全球市场大约增长20%,其中中国市场的增速高达30%。”Buehler表示,通信、数字消费和工业是Littelfuse去年在中国地区增长最快速的领域,“预计今年在3G市场、LCD TV和等离子电视,以及政府加大对基础设施投资等因素的带动下,这一市场将保持15%以上的增长速度。”在高增速的吸引下,Buehler表示Littelfuse主要通过三大策略来扩大在中国的市场份额。

策略一:通过收购拓宽产品线,提供一站式采购

如果说起保险丝产品,在中国市场Littelfuse的名字无人不晓,但是在半导体和无源器件领域,却似乎并没有太多人注意到Littelfuse。实际上,从Littelfuse目前的产品线来看,它在电路保护器件领域已经拥有非常完善的产品线,包括保险丝管、高分子PTC自复保险丝、金属氧化物变阻器、TVS管、高分子ESD器件、过压保护可控硅整流器和开关晶体管等。这些广泛的产品线为Littelfuse在电路保护器件领域提供一系列解决方案打下基础。

从保险丝领域扩展到整个电路保护器件领域,Littelfuse采用了最直接最快速的方法——收购。早在2002年,Littelfuse便拉开收购行动的序幕。先是通过收购英国TVS管供应商Semitron工业公司,将产品线从保险丝领域扩展到半导体领域;随后在2003年,Littelfuse又用4,400万美元收购了Invensys的子公司Teccor公司,不仅增加了过压保护可控硅整流器和开关晶体管等产品线,还帮助Littelfuse获得了包括思科、朗讯和北电等在内的领先客户资源,打开了通信市场。

如今的收购行动仍在不断进行和升级中。2006年,Littelfuse先后完成五宗收购案,将SurgX、Catalina、SRC、台湾地区半导体厂商Concord和Song Long纳入旗下,进一步拓宽了在电路保护器件领域的产品线范围,这五项收购预计为Littelfuse在2006年下半年增加近1,000万美元的销售额。“我们的目标是成为产品线最广泛的电路保护器件供应商,为客户提供一站式采购的解决方案。”Buehler认为,丰富的产品线将为Littelfuse进一步打开国内市场局面的奠定基础。

策略二:将生产转移到中国市场,打造本地供应链

电路保护器件领域最大挑战在于价格不断下跌,且客户对交货速度的要求越来越快。为应对这些挑战,许多供应商将生产转移到中国,Littelfuse也不例外,它的制造策略是将越来越多的生产转移到亚洲。

据Buehler介绍,Littelfuse目前在亚洲四个地区分别设有工厂:菲律宾、苏州、东莞和无锡。其中,菲律宾是其亚洲规模最大的工厂,负责SMT保险丝等高端保险丝产品的生产;苏州和东莞则分别负责玻璃保险丝和TR5系列产品的生产;无锡工厂则主要是进行半导体后端封装和测试生产。

在这些工厂设施的基础上,Littelfuse去年进一步投资1,600万美元在中国无锡新建一家晶圆制造工厂,计划在接下来2~3年内将爱尔兰晶圆工厂的生产全部转移到无锡。目前,爱尔兰制造工厂主要生产半导体保护器件及功率控制器件。Buehler表示:“未来,我们还会考虑将美国地区的生产也转移到亚洲地区。”此外配合这些制造工厂,Littelfuse在上海、深圳和香港设立仓库,并在新加坡设有分销中心,加快物流周转速度。“以SMT保险丝为例,我们目前平均交货周期为3~6周,随着生产制造的转移,我们将进一步缩短交货期。”Buehler说。

此外,在应对欧盟的RoHS环保法规方面,Littelfuse已经完成了向无铅产品生产的转化。“不过,我们同时还在生产有铅的产品,”Buehler说,“因为每个国家的环保法规不同,是否需要停产有铅器件,我们完全根据客户和市场的需求来决定。”

策略三:增加人手,加大中国市场直销比例

从Littelfuse今年针对中国市场的经营重点来看,增加人手是主要举措之一。Buehler说:“一方面制造工厂的增加会带来人员的增加,另一方面我们也计划扩充销售和FAE团队,增加对中国市场直接服务的能力。”据Buehler介绍,Littelfuse目前针对中国市场的销售策略仍以分销为主,大约有85%的业务是通过分销商来完成的。“不过,分销商主要是物流服务方面提供支持,Design-in阶段的技术支持仍主要由我们来做。”

从具体的分销伙伴来看,Littelfuse借助富昌和艾睿等国际分销商服务国际客户,利用亚讯科技和大联大旗下的WPG来服务大陆本地和台湾地区客户。此外,在北京和上海等地区,Littelfuse还启用一些本地分销商来耕耘专业市场。“随着人员增加,我们计划今年提高在中国市场的直销比例。但这并不意味分销商的业务量会减少,因为整个市场业务会增长。”Buehler认为,随着全球越来越多设计转移到中国地区,将会促进各供应商在这一地区加大直销比例,从而跟中国本地客户保持更加密切的关系。

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