分销商要更有竞争力的技术支持来服务电子制造商

上网时间: 2006年11月01日? 作者:何旭东? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销商? 技术支持服务?

在元器件分销行业,各类增值服务层出不穷,单就技术支持服务而言,涉及的范围也相当广泛,已经从简单技术支持、替代元器件、样片提供,发展到软件设计、提供开发工具、性能测试和整体解决方案。深圳市国鼎南电子有限公司资深副总经理黄叶清解释说:“随着产品生命和生产周期的缩短,制造商越来越依赖分销商提供的技术支持服务。”

当为制造商提供多种技术支持服务时,分销商必须通过走差异化的道路,找到独特的市场区隔,这样才能在激烈的市场竞争中获胜。上海润欣科技有限公司高级副总裁刘溯则认为,分销商必须探索新的分销模式,将产品销售和技术支持融为一体。

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黄叶清:制造商越来越依赖分销商提供的技术支持服务。

不断加强技术支持实力

国鼎南是台湾友尚集团在南中国设立的子公司,在友尚的运营架构中,国鼎南的运营比重呈逐年上升态势。黄叶清说:“为了开拓中国大陆半导体市场,我们必须要有充足的产品线和强大的技术支持实力。”而对资金实力雄厚的国鼎南来说,获得产品线和增强技术支持实力的最好途径,就是并购有技术研发能力的企业。

去年,国鼎南收购了龙腾和金徽。黄叶清分析说,国鼎南销售的产品大部分以设计开发为主,重视技术支持服务;而龙腾和金徽也注重技术支持服务,经营的通用器件比较少。因此,对这两个企业进行并购,有利于国鼎南在中国内地的发展。

据黄叶清介绍,过去,龙腾、金徽在技术支持人员的培养上花了不少心力,尤其是龙腾,专门成立了技术支持服务部门。在公司合并的过程中,国鼎南充分利用友尚集团的资金和管理优势,制定了长远规划。因此在公司合并之后,国鼎南原有的技术研发人员不但没有减少,反而增长了,进一步增强了技术实力。

如今,国鼎南的产品线从原来的10多条发展到30多条。在扩展产品线的时候,国鼎南也注重产品线的搭配,挑选有设计潜力的产品线进行组合。黄叶清解释说:“我们主要是在已有的产品方案中,搭配出新的产品线。”他举例说,比如做数字电视解决方案,除了主芯片之外,还涉及到一些周边器件,如调谐器、解调器、HDMI接口器件,国鼎南在向客户提供完整数字电视解决方案时,就增加了销售的产品线,而且也增加了客户的经济效益,减少了客户产品开发难度和供应商数量,节约了成本。

为了应对30多条产品线,国鼎南的技术人员已经增加到100多人。在向客户提供整体方案的策略下,国鼎南的产品线是捆绑销售的,许多产品不需要专职技术支持人员提供服务,因此增加产品线不一定需要增加技术人员。

同样精于技术支持服务的润欣科技,一直致力于打造“技术与贸易一体化”的电子元器件分销模式。刘溯认为:“技术支持的服务质量,直接影响客户产品的上市时间。” 润欣科技所提倡的技术支持服务,不仅包括传统概念的FAE和AE,还包括项目前期、中期和后期的技术支持服务。刘溯强调,与欧美地区的客户相比,亚洲特别是大中华地区的客户有所不同,亚洲的客户分散广、市场热点多,而且产业化水平参差不齐。因此,为了满足亚洲市场的需求,必须建立新的分销模式,将产品销售和技术设计服务集为一体。

目前,针对中国大陆市场的特点和热点,润欣科技引进了“设计公司(desigh house)”概念,借鉴半导体原厂对AE团队定位的思想,建立了实力强大的技术设计中心。刘溯清醒地意识到,SoC是半导体厂商的发展方向,把握好热点的主处理芯片平台,就把握好了技术支持的基础;对操作系统的熟练运用则是解决问题的关键。同时,他还认识到,贸易公司在技术团队的建设、管理、应用上存在不足之处,如何花大力气组建实力强大的技术支持团队,是一个需要花时间解决的课题。

提供有竞争力的技术支持

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刘溯:分销商需要将产品销售和技术支持融为一体。

润欣科技代理的产品线包括无源器件、模块、芯片等,在为客户提供的高性价比设计方案中,有意识地将各类产品线整合起来,使得销售器件的数量大增。刘溯举例解释说,例如在NAS产品线中,润欣科技协助客户将WiFi的应用整合到平台中,解决了原厂不易做到的事情,润欣科技利用自身技术优势,在客户和原厂之间扮演了桥梁的角色。在一些专业市场领域,润欣科技直接与用户一起共同开发方案,采用技术整合策略,牢固建立了“最终用户——设备厂家——代理商——原厂”链条关系。

为了跟踪前瞻性技术,润欣科技成立了一个核心小组,该核心小组成员均在市场、系统和元器件等方面具有较强的经验,定期与原厂进行沟通,分析中国市场中具有前瞻性的产品和技术。刘溯表示:“我们并非人云亦云盲目投入,而是有自己的市场策略。”据介绍,润欣科技将元器件介绍给客户的途径有两个,一个是利用在业界已有的渠道,与制造厂商的决策层直接探讨产品的应用,从而制定产品推广策略;另一个就是从制造厂商变化的需求中发现商机,研究如何将代理的产品应用到相应的解决方案中,以此带动产品销售。

2006年上半年,润欣科技在中国市场的销售额同比增长了20%,预计2006年全年的销售额将保持两位数的增长。润欣科技将利用移动通信市场领域的基础,着力拓展数字多媒体终端和无线应用领域的市场,为客户提供有竞争力的技术支持。

而国鼎南在中国大陆市场的占有率也在大幅提升,2006年的销售额有望比2005年增长70%。黄叶清将销售业绩的增长归功于公司并购后技术团队的建设,技术支持服务极大地拉动了业务发展。

黄叶清认为,近几年,中国大陆制造厂商的研发能力有了显著提高,但电子产品的生命周期和开发周期越来越短,竞争加剧,要求制造厂商具有较强的产品开发能力,这就为分销商提供技术支持服务提供了空间。对于那些没有足够开发能力的制造厂商来说,国鼎南通过提供完整的解决方案,帮助新产品快速导入市场。

国鼎南在为客户提供技术支持服务时,严格控制产品方案的成本,做到性价比最优化。在方案芯片的选型过程中,在满足客户需求的同时,与原厂进行沟通,多方配合起来,降低方案的成本。并且,在开发方案的过程中,国鼎南针对不同的客户设定不同的开发周期。黄叶清指出:“成本固然重要,但能在适当的时间为客户提供适当的产品,这才是最重要的。”在产品方案中,有低档、高档之分,对于高档产品方案,成本并不是第一考虑要素,设计周期才是客户最关心的。在客户能接受的成本范围内,国鼎南能及时设计出产品方案,帮助客户完成产品生产,以最短的时间上市抢占商计。

技术支持服务的潜力

作为有一定技术实力的分销商,在技术支持服务方面,国鼎南和润欣科技迈出了成功的一步。未来,这两家分销商将进一步整合自身优势,充分发掘技术支持服务的潜力。

在过去2年时间内,国鼎南共并购了4家公司。如今,国鼎南对这4家公司的整合工作已经基本完成,取得初步成功。未来,国鼎南将进一步培养专业性的技术支持人员。黄叶清说:“现在的产品领域越来越专业,需要更加专业的技术支持人员。”在数字高清电视、PMP、机顶盒、数码相框、数码相机等产品方案上,国鼎南将针对不同的客户需求,提供专业化的技术支持服务,充分发挥服务潜力。

而润欣科技的刘溯认为,目前,AE、FAE等技术支持团队的人员管理、项目管理是技术支持服务的难点。为此,润欣科技将引进在系统设计方面有较强管理能力的人才,加强研发管理、软件生产管理和不同用户版本管理。刘溯坦诚道:“如果不解决好这些管理上的问题,就无法为客户提供更加专业化的技术支持服务。”另外,刘溯认为,面对不确定性和良莠不齐的中国客户,如何选择优良客户,如何优化技术支持服务上的投入产出比率,也是发掘技术支持服务潜力的关键所在。

作者:何旭东

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