北京港亿:一家没有业务员的分销商

上网时间: 2006年08月01日? 作者:潘九堂? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:港亿?

在北京元器件贸易商这个圈子里,港亿电子显得有些特立独行。首先,港亿公司总经理刘鸿是土生土长的北京人,这在浙江人和广东人主导的现货市场中十分少见;其次,港亿只做电阻、电容、电感、磁珠等基础SMD元件;更为称奇的是,港亿虽然是北京具有一定规模的分销商之一,却没有一个业务员。

除刘鸿外,目前港亿直接参与销售的员工有6人,其中2人为后勤,在中发电子大厦写字间里接电话和处理订单等辅助工作,4个销售在楼下的中发电子市场站柜台。港亿开展业务的方式主要是其在中发电子市场的两个柜台以及一些杂志和户外广告。但刘鸿强调:“事实上,广告的作用只是给客户一个印象,让客户知道港亿,并且很方便找到我们,大多数的订单来自于口碑和现有客户的介绍。”在竞争日益激烈的商业环境里,坐等客户上门无疑是所有分销商的梦想,港亿是如何做到的呢?

1988年,因为工作出色反而一直遭到排挤,在北京一家大型机床厂做计划员的刘鸿决定辞职,希望在社会上证明自身价值。但他错了,刘鸿发现社会上充满了“不守信、无耻、欺骗”等现象。1988年到1990年间,刘鸿先后换了7个工作,吃了不少苦头。刘鸿感叹说:“那段时间我受到的剥削和不公正待遇,却给我后来带来了很大的好处,当时的信念是,如果我自己开公司,绝对不会去模仿任何人欺侮比我弱小的人。”

有了这样的信念后,1993年创办港亿的刘鸿一直坚守两条原则:一是不欺骗员工,善待员工;二是不欺骗客户——不做假货。刘鸿认为这两者是一致的,因为面对客户的是普通员工,而不是老板一个人,因此要教育每一个员工都不要欺骗人。刘鸿总结说:“我不骗员工,员工也不要骗客户。”

由于没有浙江和广东人的进货调货渠道优势,刘鸿选择的经营范围是电阻、电感和电容等基础SMD元件。这主要有三点原因,一是SMD元件更容易从原厂或授权代理商这些正规渠道进货,避免了假货并实现财务上的规范操作;二是由于港亿不做假货,产品价格偏高,但SMD元件在整个产品的BOM成本中比例很小,能被客户接受;三是因为只做SMD元件,可以为客户的产品选型提供专业建议。

借着1996年入驻中发电子市场和1999年新中发电子市场(大厦)建成,港亿迅速成长起来。但和同行相比,港亿起初的日子并不好过。因为坚持规范操作,港亿的售价比同行高,利润率反比同行低,甚至出现了港亿的进货价高于对手售价的现象。尤其是在2001和2002年,电子产业陷入低谷,同行大打价格战,不少客户纷纷离港亿而去,港亿仍苦苦坚守自己的经营原则。

不过到了2003年,很多流失的客户又回来了,因为使用假冒货上了当。刘鸿表示:“假冒及次品电容如被击穿将会烧掉主动元件,电阻稳定性不好直接影响的是电压和电流的稳定性,不少客户为了在每颗电阻上省几厘钱而买假冒货,结果有可能造成几十万甚至上百万的损失,换来的是刻骨铭心的教训。”

因为一直坚持不做假货,港亿在圈子里树立起了“高质量、可信赖”的形象。刘鸿表示:“港亿很多客户都是现有客户介绍过来的。”刘鸿不给员工业绩压力,但要求员工不能得罪和坑瞒任何一个客户,耐心和客户讲清楚港亿“表面上高价格”的原因, 因为“时间会证明一切”。回顾发展历程,他总结说,因为多年来坚持自己的风格,看到别人大把赚钱而不眼红,港亿才有今天的口碑。

目前港亿的授权代理品牌有台湾旺诠和江苏长电,分销的品牌包括村田、TDK和VISHAY等,客户以中小企业为主。刘鸿也希望将来能获得新的代理授权,但并不刻意追求。他解释说:“虽然授权代理和原厂沟通起来更便利,但也会受到很多限制,而且,如果没有足够的资金实力和销售量,授权代理获得的价格和货期并不一定比贸易商有优势。”他强调,对于中小客户来说,货期比价格更为重要,贸易商操作起来更为灵活和高效。

与港亿“坐等客户”不同的是,越来越多的柜台分销商成长起来后,会通过业务员主动出击,刘鸿承认这是未来的发展方向,并也在物色技术型业务员。不过,矛盾的是,目前元器件贸易从业人员普遍能力不高,而且由于门槛低,稍有能力的人在一段时间锻炼后会选择“自立门户”。因此,坚持“宁缺勿滥”的刘鸿并不急于通过业务员扩大公司业务规模,他更希望随着整个电子产业和客户的成长自然、稳定地成长。他解释说:“港亿这种做正货、好货的公司,目标客户也是那些不骗人、老老实实做生意的公司,随着社会的进步,这类客户将是主流;而那些投机取巧的客户,一旦希望走上正道,也必定会和原有的假冒元件供应商划清界限,成为港亿的客户。”

打开港亿的产品目录,第一页上写着,“圣人云:生财有道,以义为利,不以利为利,国且如此,况身家乎。”为了反映这种经营理念,刘鸿亲自动手设计了一个公司广告:两只可爱的雏鸡凝视着遍地的细小SMD元件,边上是刘鸿收藏的寿山石印章的印鉴——“财自道生,利缘义取”。

作者:潘九堂


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