好利顺电子:专用器件供应的急先锋

上网时间: 2006年08月01日? 作者:周睿? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:好利顺? 分销商? 专用器件供应?

“将最新的技术和方案以最快速度传递给客户是我们的核心策略。”好利顺(Nu Horizons)亚洲电子有限公司总裁Wendell Boyd在接受本刊采访时表示。他解释说,与艾睿、安富利等拥有广泛代理线的分销商不同,好利顺是一家专用器件分销商,代理产品线中没有通用器件,绝大部分营业收入来自需求创造(Demand Creation)。

与其它欧美分销商相比,2002年中才进入中国市场的好利顺并没有赶上海外分销商大规模进入中国的早班车。但这丝毫没有影响他们在中国的拓展速度,在经历了起步摸索阶段之后,好利顺不仅在中国市场立稳了脚跟,而且也更加明晰了拓展中国市场的策略。“去年年底,我们对中国市场的策略进行了重新规划,目标是将好利顺以设计驱动(design in)的运作模式更好地转移到中国,并根据中国市场的特色进行本地化。”Boyd透露,2005年好利顺在中国大陆/香港地区的营业额超过了5,400万美元,并预计今年将保持50%的强劲增长势头。

依托专线主推四大方案

好利顺在中国大陆市场共拥有Vitesse、赛灵思、IBM和SMSC等在内15家元器件供应商的代理权,“其中,可编程逻辑器件增长非常快,在今年上半年表现突出。”Boyd表示。据悉,好利顺是目前赛灵思仅有的两家全球范围授权分销商之一。

以提供设计方案获得大批量订单是技术型分销商的特点,好利顺亦不例外。针对中国市场应用和原厂推广策略,好利顺推出了四个整体解决方案:一是五端口千兆以太网交换机,核心芯片采用Vitesse的方案,主要针对SOHO小型网络。二是媒体转换器,主要用于光传输信号的转换,也是采用Vitesse的芯片。“这两个方案已推向市场,并分别有4-5家中国客户正在采用该方案。”Boyd介绍。

三是2.4G射频传输方案,核心采用Nordic的芯片,主要应用在无线键盘和鼠标、家庭自动化、无线接入和玩具上,“该方案在今年7月刚刚推出,已经有部分客户表示有兴趣。”Boyd表示。四是工业PC方案,采用了IBM的PowerPC架构、核心芯片采用IBM、Tundra和Vitesse,运行Linux操作系统。“该方案主要针对工业应用的PC处理应用,在这个平台上客户可以自由搭建所需要的功能和模块,预计该方案将于今年9月推出。”该公司大中华区副总裁陈亿堃说。

在提供技术方案上,好利顺的特色在“快速”-以最快速度推出客户所需要的方案。“我们并没有自己的研发团队,而是全部采用与外部IDH合作的方式。”Boyd认为,这种方式的好处在于不仅可充分利用外部设计团队的专业技术和资源,而且可以针对不同应用市场和客户需求,快速推出相应方案。“中国市场增长很快,客户对方案需求的速度非常快而且对成本要求高,借力外部资源可以帮助我们应对这些挑战。”Boyd说。

陈亿堃也表示,这些方案是从去年底才开始酝酿,仅用了4~9个月的时间就全部完成了。“我们策略是与业内技术专家紧密合作,从客户具体应用的需求出发,综合代理线的所长,快速提供可直接导入量产的整体解决方案。”他认为,好利顺的角色在于连接客户需求与第三方设计公司的设计资源及原厂的最新技术,“这是一个多赢模式,不仅原厂、设计公司和好利顺可以从中获得收益,客户需求也很快得到了满足。”陈亿堃表示,未来几个月好利顺还将陆续有其它方案推出。

定期工作坊深入传递设计技能

由于代理产品的专业性,在技术支持和服务方面,好利顺也体现出对客户的无微不至。除了提供整体解决方案以外,好利顺还根据客户需求提供现场技术支持、研讨会与培训、定期工作坊(Workshop)和软件编程服务等。“作为一家创造需求型技术分销商,我们的目标是成为客户的技术顾问,帮助他们迅速解决技术问题。”Boyd说。

其中,最具特色的是好利顺的定期工作坊,这是围绕赛灵思的可编程逻辑器件推出了一套独特的培训课程-Xpress Track。据陈亿堃介绍,该培训目的是尽可能地缩短客户设计的启动时间,加快他们对使用最新软件和开发板的学习,“我们在工作坊现场配置了硬件、软件和开发板,工程师不仅可以与资深技术专家进行现场互动,深入了解赛灵思的最新技术,同时还可以亲自进行开发板的设计操作,以及使用最新开发工具和软件。”

根据客户需求,好利顺每个季度都会推出工作坊,涉及不同的应用主题。“目前我们已经在中国市场开了八场,主要是借助高校的实验室资源,在上海、深圳和北京三地展开。”陈亿堃指出,“未来我们将考虑与社会培训机构进行合作,并拓展到南京、杭州等更多城市。”同时由于这种技术培训的效果很好,好利顺正在考虑在其它不同的代理线上应用这种培训方式。

强大IT平台下的供应链服务

除了在设计方案和技术服务不断突显特色之外,好利顺还有一个强大的全球IT平台,为订单履行提供基础。“这个系统是全球联网的,客户可以登录其中查询产品可供应量和标准报价,同时还可以查询实时订购状态、跟踪订单和发货记录。”Boyd表示,根据客户需求,这一系统还可以与客户进行EDI和RosettaNet进行对接。在这个IT系统的支持下,好利顺还推出了JIT、VMI、寄售和厂内仓库等供应链服务模式。“但由于一些进出口方面因素,目前这些服务还主要是在国际EMS公司中开展。”不过,Boyd认为中国市场对VMI服务的需求增长很快,“预计未来12个月将会有4-5家客户使用我们的VMI服务。”

关于下一步拓展中国市场的策略,Boyd表示,在中国市场所面临的挑战主要有两方面:一是市场增长太快,二是如何找到合适的合作资源快速推出方案。“为应对这些挑战,我们一方面将寻找更多的合作资源,快速推出满足市场需求的方案;另一方面将扩大在中国市场的布局,增设厦门、青岛和西安办事处,并成倍增加FAE的人数。”Boyd说,“在中国市场,我们将继续向专业分销商发展,以应对更多来自本地分销商的竞争。”

作者:周睿


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