台湾地区IC分销商以平台化解决方案各显神通

众所周知，现今的电子元器件分销商早已不再是纯粹的贸易商人角色。除了买卖，专业技术支持亦是IC分销商不可或缺的业务项目。过去，IC分销商仅需打造一支精良的FAE队伍，为客户解决元器件使用上的技术问题，就已经打遍天下无敌手。但是现在看来，仅仅如此还远远不够，在竞争日益白热化的市场上，每一家电子元器件分销商还必须能提供各种平台化解决方案，才算是拥有了完整的技术支持能力。

所谓平台化解决方案(或称交钥匙解决方案Turnkey Solution)，即包含软件、硬件架构在内的全套产品参考设计。在以往PC当道的时代，各种PC与PC外围产品的规格、应用型态十分固定，相对各家制造厂商来说感受不到产品上市时间的压力。不过如今消费电子跃升市场主流，在这个变化多端、充满无限可能的世界里，厂商必须尽力跟上热门应用潮流、缩短产品设计时程，才不至于被市场淘汰。

为因应以上需求，分销商在元器件的销售之外，开始更进一步地协助客户进行应用设计，甚至是完成整个产品雏型的规划，这也是平台化解决方案的来由。客户只要采用了IC分销商的平台化解决方案，仅需进行简单的产品差异化或是加入自有韧/软件接口，再贴上自家品牌，马上就能抢进市场掌握商机。而由平台化解决方案的供应情况，也能看出IC分销商本身产品线的广度与技术实力的深度，因此平台化解决方案的质与量，亦成为业者间相互竞争的重要条件。

台湾地区的元器件分销商在海峡两岸三地市场，向来以具备高灵活度的技术支持能力著称，在各种平台化解决方案的供应上更是不遗余力。不少台湾地区分销商在FAE团队之外，甚至针对平台化解决方案的开发与推广，另外设立研发设计或技术行销部门。而对大型的IC分销商来说，庞大而多样化的产品线固然是其平台化解决方案的坚强后盾，台湾地区亦有不少中、小型IC分销商，则是以各种特定应用领域的产品应用方案，以专长技术取胜。

专长通信技术，全科平台化方案兼具无线/有线应用产品

代理线包括Atmel、Broadcom、IDT、英飞凌、Mindspeed等知名厂牌的全科(Alltek)，即是以所专长的通信技术为其平台化解决方案的基础。该公司的解决方案涵盖无线通信以及有线网络通信领域，除宽带/光纤网络的客户端(CPE)与局端(COE)设备，以及无线网络客户设备等应用，近期并新增了多媒体以及手机两个应用项目，以及多个相关元器件产品线，可提供多样化的移动通信方案。

全科执行副总吴玉屯表示：“全科在成立之初即选定通信IC作为产品线主力，目前所代理的品牌也包含多家通信相关芯片知名厂商。在宽带网络通信的解决方案方面，目前是以PON(被动式光纤网络)、VoIP等热门的增值网络技术为发展重点；在无线通信方面，除原有的Bluetooth、WLAN客户端方案，新加入的手机与多媒体方案，则是着重在GPS、数字广播(DMB)、移动电视等新一代通信技术与多媒体设备和手机的结合。”

除了Broadcom、Mindspeed的关键通信IC，全科亦结合所代理的特殊应用内存(如Atmel的Flash、IDT的SRAM)、模拟电源组件(如Burns的电路保护IC、Power-One的电源管理IC)等，组合成完整的应用解决方案。而为搭配手机与多媒体应用方案，该公司近期亦新增了冷光灯(EL Lamp，用于手机键盘背光源)供应商韩国EL，以及CCD Camera方案供应商太和(KTC)等产品线，可供客户进行手机、照相手机等产品的设计。

“根据我们的观察，目前两岸市场的热门通信产品有不小的差异。在台湾地区是以各种有线/无线网络客户设备，以及高端智能手机、多媒体手机为主，中国大陆则以网络局端设备为大宗。手机与网络客户等产品形貌多变，设计也较为多元化；网络局端设备则通常是官方主导的大规模电信基础设施更新案，需要投入不少人力与时间。”吴玉屯表示，为因应客户需求，已在大陆市场经营七年的全科，目前在当地设有8个据点，可提供坚强的软/硬件技术支持。

吴玉屯指出，平台化方案的提供已经成为IC分销商不可或缺的条件，与大型分销商比较，全科的产品线数量不多却采取专精的策略，未来也将持续以通信为发展主轴，由产品/客户导向来寻找新的代理品牌。除代理他厂品牌，该公司亦已经发展出Alltek自有品牌的模块化产品(例如网络设备用电源模块)，是分销商中少数将所供应之平台化解决方案转换为自有产品的成功案例之一。

以中、小型客户为目标，弘忆锁定消费电子领域

在平台化解决方案的供应上，另一家台湾地区分销商弘忆国际(GMI)则是以中、小型规模的客户为目标，锁定消费电子领域的多样化应用为主力。该公司董事长特别助理夏其珂表示：“以中国大陆市场的经营为例，我们将当地客户分为三个等级，Tier 1是指国际品牌OEM/ODM大厂，Tier 2是中国本地中型业者，Tier 3则为小型的制造厂商。而由于市场竞争日益激烈，争取Tier 1厂商客户的机会其实越来越少，但中、小型客户反而会是商机所在。”

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夏其珂指出，弘忆所定义的大陆当地中型客户，是指产品年出货量约为100~1000万的电子产品制造商，而所谓的小型制造厂客户，年出货量可能仅5000。尽管以单家客户表现来看似乎商机有限，但若能争取到多家客户的支持，仍是一块不可小觑的潜力市场。而由于这些中、小型厂商，大多以一些热门或新兴应用的消费电子产品为生产主力，因此平台化解决方案也成为IC分销商争取这类客户的必备武器。

目前弘忆的产品线包含四大类，包括计算机及外围、网络及通信、消费电子IC，以及其它电源控制类芯片，知名品牌包括飞思卡尔、Frontier、瑞昱(Realtek)、SigmaTel以及Toshiba等。以这些产品线为基础提供的平台化解决方案，则包括MP3、PMP、TV、数字音频广播(DAB)、DVB-H/DVB-T、数字相框(Digital Photo Frame)、手机以及多功能显示器等应用。这些应用方案亦可相互搭配组合，变化出各种具备不同功能与型态的产品。

夏其珂表示，以MP3应用为例，弘忆可提供的解决方案尚包括硬盘MP3、闪存MP3以及结合DAB功能的MP3播放机。此外，该公司还推出了包括结合硬盘保护加速计、游戏功能与高画质OLED等不同功能组合的PMP方案，可供客户创造产品差异化。除原有MP3等应用方案，未来弘忆则将以PMP与DAB作为发展重点，并将以代理的华映(CPT)、统宝(Toppoly)等厂牌LCD面板为基础，锁定7~9寸中小型显示器应用，如车用DVD等产品。

弘忆副董事长王颖霖表示，业务/物流能力与应用方案供应能力是现今分销商的核心，而对多数厂商来说，两者很难完全结合，因为前者通常是大型分销商才能具备相关条件上的优势，而中小型分销商要创造附加价值，就必须在技术支持与研发实力等方面加强。弘忆在大陆市场除了将持续强化原有的服务据点，并计划在武汉成立设计中心，提供当地客户更深入的支持。此外，该公司也不排除在未来推出自有的模块化产品，进一步提升竞争力。

结合RF、MCU，禾伸堂提供利基型特殊应用方案

不同于大多数IC分销商以常见的PC或是消费电子领域应用为主打，禾伸堂(Holy Stone)近期积极推广的平台化解决方案，则是结合RF与微控制器两大关键芯片所衍生出的通信与无线控制应用产品，包括VoIP、Zigbee、无线远程抄表读取器、无线鼠标/键盘以及马达控制等。该公司于2004年并购Microchip代理商讯得(Infortech)，以原讯得团队为主的禾伸堂消费组件事业群(上海子公司名为立奇国际)，即锁定中国大陆市场推广以上的解决方案。

禾伸堂消费组件事业群总监黄绍国表示：“我们的平台化解决方案构想主要来自两个方面，一个是因应客户需求所进行的软/硬件设计规划案，另外则是我们观察市场应用潮流主动推出的方案。”而由于旗下拥有两大产品线Microchip与TI，禾伸堂对RF与MCU两者结合衍生出的各种特殊应用技术别具经验，看好相关应用的成长潜力，该公司也依两岸市场的不同需求，规划出多个锁定特殊应用的利基型平台化解决方案。

黄绍国指出，VoIP、2.4GHz无线键盘/鼠标，是以台湾地区的客户为主。前者是以TI、Microchip以及骅讯(Cmedia)的芯片组合作为解决方案，后者主推刚并入TI不久的Chipcom无线芯片解决方案。此外在马达控制部份，主要因应中国大陆的家电客户需求，尤其是吸尘器的应用，以Microchip的MCU方案为核心。远程无线抄表方案则是因中国各地开始大规模布建新式无线水、电表系统，从而产生的应用需求，通过Sames的电子式电表与TI、Microchip的芯片搭配。ZigBee无线控制网络则是新兴应用技术，而两岸市场特性不同，也会产生不同的解决方案。

“最初我们的ZigBee方案(以Chipcom方案为主)有不少是作为家庭安全监控与工业控制功能，例如婴儿看护系统、大楼/工厂灯光控制等的应用；之后在台湾地区有客户采用ZigBee网络做为罪犯监控的应用，中国大陆也有客户提出将ZigBee作为煤矿工人动向与位置监控的方案。”黄绍国解释，台湾地区官方正开始实施监控部分假释罪犯行动的政策，以避免被害人家属受到骚扰伤害或是犯罪案件再发生；而中国大陆则因矿场灾害频传，因此计划以ZigBee网络作为监控工人位置与人数的应用，以在灾难发生时能迅速救援。

黄绍国表示，为避开竞争激烈的PC/PC外围、消费电子市场，禾伸堂在RF＋MCU领域耕耘多年，也成功打开了一条具附加价值的专长路线。由于其市场发展仍充满无限可能性，该公司也将继续深耕该技术领域，并加强对客户的支持与合作，协助开拓更多创新应用。

瞄准数字家庭系统化方案，尚立祭出品牌策略

在平台化解决方案的推广上，大多数IC分销商的策略皆是以终端应用产品作为分类项目。IC分销商尚立(Sunnic)却颠覆传统，打出了名为“OGA”的平台化方案品牌策略，并以OGA Engine、OGA Viewer、OGA Vision、OGA Wireless，分别做为LCD TV、PMP/DSC、Portable DVD与WLAN无线网络等四大类应用的解决方案代名词。尚立董事长简刚民表示，该公司的目标是以数字家庭(Digital Home)概念为核心，推广结合以上四大类应用的系统化解决方案。

“OGA Engine代表数字视频的输出、OGA Viewer则是视频的撷取、OGA Vision方案可供视频储存，而OGA Wireless则能连结以上三者，构成完整的数字家庭网络。”简刚民指出，将这四个部份个别拆开，其实每一个项目的解决方案与其它IC分销商同行大同小异，然而尚立是以同时具备构成数字家庭的这四大技术能力作为竞争优势，除了能因应客户对各分类项目产品应用的需求，亦能提供客户连结其它项目产品的系统化架构支持能力。

而简刚民亦表示：“尚立经过二十年的经营历程，已经由单纯的IC分销商转型为技术行销业者。而提出OGA品牌，则是我们在第三个十年更进一步强化技术行销、迈入系统整合方案供应的新阶段策略。”他强调，推广OGA品牌最主要的目标，是建立尚立在客户之间与IC分销业界的技术行销形象，并非要与客户竞争。而除了是平台化解决方案的品牌，未来该公司亦不排除推出OGA品牌的模块化产品、甚至是半导体组件。

目前尚立所代理的IC元器件品牌大多以光电相关技术为主，包括Amedia、Cowell、Edison、EDT、广明光电(Quanta Storage)、Sony、Vweb等。简刚民表示，该公司未来在产品线规划上都将以四个OGA构面为主轴，随时进行代理品牌的新增或筛选。他认为，未来在数字家庭的核心概念之下，该四个构面的各种应用产品不可能各自独立运作，必须相互连结才能发挥最大的效能，而尚立希望能在其中扮演系统整合的角色，为客户在激烈竞争的市场中开创一片“蓝海”。

奇普仕、增你强聚焦数字影像与显示器应用领域

不只是中、小型分销商在平台化解决方案的推广上不遗余力，台湾地区较大型的IC分销商如奇普仕(Ultra Source)、增你强同样也对自身的解决方案供应能力十分注重。于2005年底刚与艾睿合并的奇普仕由于产品线包含Panasonic、统宝等面板供货商，以及联发科(Mediatek)、晨星(Mstar)等LCD控制IC，以中小尺寸的显示解决方案为主力；增你强则因代理友达(AUO)面板，在LCD、DSC、Portable DVD等各种尺寸的显示应用上皆有着墨。

奇普仕市场行销处资深协理刘明昶表示，该公司目前的解决方案包含手机、LCD TV、监视器与电源相关应用；这些方案结合了Panasonic、统宝的面板，以及联发科(LCD控制/驱动IC以及手机芯片)、晨星、立锜(Richtek)、华邦(Winbond)等供货商的芯片。他表示，目前奇普仕在产品线经营上以稳定获利为主要目标，而非以产品出货量与营业额为重点，因此在代理线的筛选上也特别注重品质。而该公司认为显示相关应用将会在数字影音娱乐的风潮带动之下，持续有所成长，因此也将专注在相关解决方案的推广上。

刘明昶指出，由于与艾睿的合并发生不久，奇普仕今年度的经营重点将是在双方资源的整合。目前第一步物流、仓储等部分的整合已经大致完成，其它产品线的运作与技术支持团队则是仍各自维持独立。未来奇普仕仍将持续以台湾地区分销商所具备的灵活弹性做为经营市场的策略，而艾睿完善的物流供应链以及资金规模，则是做为其坚强的后盾。刘明昶表示，数字消费性电子仍是奇普仕看好的目标领域，并将密切观察市场杀手级应用的发展。

至于增你强主打的DSC、LCD TV、Portable DVD、MP3/MP4(PMP)方案，则是集合友达面板，以及Zoran、Pixelworks、Rohm、Cypress、Sandisk (Cypress与Sandisk为合并正达国际之后取得的产品线)等半导体器件。增你强营业本部总经理陈信义表示，该公司今年上半年将着重在与正达国际的合并事务，包括物流营运以及双方产品线的整合。至于下半年则将锁定热门的汽车电子领域，推出相关解决方案，例如Telematics、Car TV以及车用电源等应用。他表示，该公司代理产品线中本来就有一些与汽车相关的组件，将再进一步整合这些产品线推出平台化解决方案。

由各家IC分销商所推出的平台化解决方案，除可以观察出当前市场热门产品走向与技术发展趋势，往往也可以从中发现未来的杀手级应用。而平台化策略不但是各家IC分销商的实力展现，也代表许多分销商已经不再依靠明星品牌IC作为获利来源，分销商本身的技术能力与对市场趋势的敏锐度，反而才是其竞争的重点。对台湾地区IC分销商来说，平台化解决方案策略无论在现今或是未来，都将是决战市场的关键武器。

作者：郑伃君