为采购人士支招,分销商细谈经典操作实例

上网时间: 2006年07月01日? 作者:余敏? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:授权分销商? 分销商?

在上一期的分销与服务栏目里,来自北高智科技的总经理王玉成和驰创电子的董事长兼总经理吴振洲分别作为授权分销商和独立分销商的代表嘉宾,与大家分享了关于如何选择和鉴别分销商的原则与技巧。本期两位专家将继续解答在采购工作中与分销商合作的一些具体操作实际问题,包括对新物料的询价策略、OEM如何控制和处理呆滞库存料、物料采购的质量与成本平衡、分销行业支付方式等问题的建议。

以前从未接触过的材料,采购如何确认所询的价格是否太高?(提问者:Crystal)

为采购人士支招,分销商细谈经典操作实例_ESMCOL_1

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吴振洲(下面简称吴):新材料的询价确实对于终端用户的采购是一个挑战性的课题,但对于我们独立分销商的采购来说是每天的功课。关键在于,因为新物料的询价没有目标价,你怎么知道所得到的供应商报价是否合适呢?怎么样避免因为初期过高的原材料成本,导致业务部门失去客户订单?

新产品物料的询价处理,事先要做到物料需求清单翔实。这里主要是:1)型号:元器件型号要准确,特别注意口笔误和型号的前缀和后缀完整;2)数量:不仅是当前订购数量,最好提供预测数量;3)厂牌:要求英文厂牌的全称,很多时候只是一个英文单词的缩写,搞不好牛头不对马嘴!4)生产年代:要对元器件生产年代的范围作出规定,以免采购时全部都好就是因年代问题要退货。5)货期:最好提供数量和货期配合的订购及预测安排;6)价格:有价格范围更好。(说明:特别是封装和其他规格或包装要求,一定要越详细越好。)在上述询价需求没有清楚以前,最好不要开始找供应商询价,否则事倍功半,甚至出现买来的东西货不对板。

在明确询价需求后,采购人员就要落实具体的供应商,并发送询价。落实具体的供应商,请注意以下流程:1)厂家信息:先找到源头是最直接的采购办法。在所询价元器件厂家明确的基础上,采购们要做查询,看能否通过厂家直销的渠道。2)授权代理:如果厂家直销不便,再通过厂家的网站了解具体的授权代理,并通过授权代理来进行询价。3)独立分销:由于新产品的物料往往是小批量的,这个时候就要通过独立分销上来解决小批量难订购的问题。

货比三家固然重要。但请注意不能仅仅是简单的价格比较,而要把其他因素包括进来,一起考虑再做采购决定。其他因素主要有:1)货期:货期越长,一般价格越好!就看你能不能等。2)最小包装:如果你采购的数量少,而对方一个最小包装起订量的要求远远超过你要采购的数量,这样交易也难以达成。3)生产年代:年代越老,价格越好(停产货除外)。如果你开发新产品,适当使用年代老一些的产品,就能降低成本。4)厂牌:请注意,不同的厂家会生产同样的产品,有的甚至使用型号都一样。一般都采用你的生产和技术部门批准的厂牌,而任何未经批准的厂牌仅仅作为参考和测试使用。

EMS公司产品样多量少,如何应对降价目标?(提问者:dyu)

王玉成(下面简称王):我想分销商的“打包服务”对你们来说比较适用。因为授权分销商对自身代理的产品以及周边相关的产品非常熟悉,所以会用自身的行业经验来帮助你们在产品的品质和供应链方面进行有效的控制。虽然有时价格比贸易商稍高,但是可以降低产品风险。同时,通过几十家固定的分销商可以将多达数百家的供应商进行分类和规划,把一个“面”变成几个“点”,我想你们在控制和管理方面会轻松很多。

当元器件出现紧缺时,授权分销商会帮我们从其它渠道找货吗?(提问者:杯子)

王:既然客户和我们都把彼此看作是长期合作的伙伴,那么还有什么理由不帮助他们去解决难题呢?如果我们的客户遇到紧缺元器件的问题,我们都会尽最大努力在各种渠道帮助寻找。

缺货时独立分销商的货量有限价格又非常高,我们往往只能要求现有代理商从其它客户处调料,或者求助于客户调料。(提问者:Crystal)

吴:如何避免物料短缺和物料短缺时的成本上扬?这是所有采购都感到棘手的问题。要避免物料短缺,通过代理商甚至客户来调剂是一个办法,但一般还是通过独立分销商来解决短缺断档的问题。只是请注意,从独立分销商处采购要注意区分两种情况:

1、如果对物料的生产年代要求不高,独立分销商常常能提供足量且价廉的元器件,因为你短缺的物料也许在别的地方早就是呆滞物料,这样他们通过众多的渠道调剂,一般价格低廉。这个时候,你需要声明年代可以早,但价格必须好,以便销售人员做出灵活处理。

2、 如果对物料的规定允许替代型号,独立分销商常常能提供替代产品,而且价格能持平或更好。世界上元器件千千万万,不断在推陈出新,所以性能相同、规格一致的替代产品比比皆是,关键看你的工程师是否答应。这方面要未雨绸缪,对容易产生短缺的物料早做替代选择,肯定能降低成本。

3、如果对物料的生产年代要求高,且不能通过别的型号替代,通过独立分销商采购一定要做好高成本的心理准备,因为他们无法从源头上降低成本。

我们做预测总是与实际有出入,请问你们是如何帮助采购做预测?(提问者:无极无忧)

王:预测与实际有出入这是很正常的事情,当然我们都希望它尽可能准确,将出入降至最低。因此,我们专业的市场人员(PM)会帮助采购分析行业市场趋势、产品生产状况等,从而为他们做预算提供更为准确、有价值的参考数据。

在这一点上,我想告诉采购人员,不单要和分销商的销售人员打交道,还要多和市场人员沟通,及时了解最新的市场和产品的情况,这样才能更好的做好采购工作。而作为分销商,我们一直有市场、销售和技术人员为客户提供全方位的服务和咨询,而不是简单的“卖”产品。

OEM备料往往根据客户所下订单,起伏波动很大,应该如何控制和处理呆滞库存?(提问者:Crystal)

吴:市场变化莫测,需求计划永远赶不上变化。但是,我们还是有办法控制呆滞物料的产生。教科书的说法是物料采购的柔性计划胜于刚性计划,实践论者的做法就是扩大供应链的可控范围。这牵涉到高层面的供应链管理,不是几个采购人员就可以实现的。

如果你是一间大的OEM工厂,对于供应商的议价权较大,我建议通过竞标的方式选择一定数量、各有所长的授权分销商,以备主要的物料需求,以及少数有实力的独立分销商,用于降低成本和不时之需。一旦圈定了供应商群,必须将自己的物料需求通过协议或合同的方式定期和供应商签订,要求供应商及时备货(6~8周前就备货),待真正要货的时候再下单采购(2~4周到货)。这样的做法,实际是将风险转嫁给了供应商,但换个角度来说,承担了风险的供应商同样也能吃到OEM订单蛋糕的最大一份,否则,谁愿意替你承担风险?

如果你是一间不大的工厂,对于供应商的议价权较小,我建议选择综合能力较强的少数授权分销商和资质好的独立分销商,这样将采购订单相对集中在少数的几家供应商,也能实现物料采购的柔性计划,将供应商圈定到自己的供应链控制中,降低和减少计划赶不上变化的风险。

处理积压库存和呆滞物料的办法主要有以下几种:

1、退货(原分销商)。因减产导致的库存积压,最好的办法是以退货方式通过原分销商来解决,因为原分销商或许能将物料转卖给其他客户或甚至退回原厂,最大限度的减少损失。积压库存越早处理越好,否则会变成呆滞物料,甚至废品!

2、代销(独立分销商)。国际流行的办法是通过独立分销商代销OEM Consignment,最大程度的提高剩余库存的物料价值。OEM工厂一般会有固定的独立分销商作为自己的供应商,同时还会选择某一个独立分销商作为自己剩余库存的代销商。代销的办法有多种,包括指定价格、利润分成、寄卖等等。

3、清仓。最简单的办法就是将全部的呆滞物料打包处理,这样能迅速套现,回笼资金。一般的做法是通过独立分销商竞标或打包报价的方式,按物料原值的百分比方式报价。

4、报废。所有人都明白,这是最糟糕的办法!目前国内由于传统的财务制度和落伍的供应链管理,以不作为的消极方式对待积压库存,以致产生呆滞物料,还挤占了正常物料的位置,最后报废,很可惜!

越来越多分销商打出“提供解决方案”的旗号,如何看待方案提供与控制成本之间的关系?(提问者:猫丫)

王:“提供解决方案”是为了更好地销售所代理之产品,这是分销商赢得客户的一种方式,也是分销商实现增值的部分。但是,这对分销商的实力提出了一定的考验。

投入解决方案并不是一蹴而就的事情,它需要大量的前期投入,包括资金、人力以及良好的市场预测和分析等等。为客户提供解决方案需要分销商对该行业有着非常深入的了解和积累,所谓“厚积”才能“薄发”,盲目的投入很容易使公司陷入尴尬两难的困境中,无形中就造成成本的增加。而且如果专业度不高是很难真正为客户提供适合的解决方案的,更不要说帮助客户在设计前期进行成本的控制了。

当然,不能为了控制成本而不敢去尝试,不敢去放手做事,那么很多潜在的市场机会就会丧失掉。很多时候,一时的成本并不能判断一个方案的好坏,它是一个长期的过程,也是一个战略的过程。

遇到经销商拿旧货或者散新件当原装件提供该如何处理?合作前对方已提供执照等资料仍出事,该如何避免此事发生? (提问者:HARSEN)

吴:类似的问题我们也经常遇到,深有同感!为了避免类似事情发生,最好的办法两个:卡头卡尾!所谓卡头,就是做好供应商资格论证;所谓卡尾就是坚决要求验货后付款,以及分批交货。

合作前获得对方的“执照等资料” 是远远不够的。详细请参考上一期本文关于供应商/分销商资格论证的内容。下面简述供应商资格论证方式如下:1、必须提供的资料:营业执照、资格证书(如有)、资信材料;2、核对并补充资料:关键是开业时间、员工人数、供货渠道、公司口碑等;3、资格论证:任何可疑之处不得放过!否则,决不放松付款条件。

付款条件的谈判,是任何合同的关键。如果您对供应商的资格和货源没有可靠的保证,绝对不要轻易答应预付定金、或先付款后收货。即便是现款现货,要在第一时间请有经验人员进行外观目测。

如果你非要冒风险,在不了解供应商资信的情况下,要预付定金或现款现货,你就要考虑分批交货,降低风险的做法。相互合作是个逐渐熟悉、认知、信任的过程,可以先从小慢慢做大。

其实,供货的过程出现这样或那样的问题是在所难免,所谓“不打不成交”嘛!关键是如何理性解决问题,通过大家都可以接受条件,谋求一个平衡点。

分销商与采购商/供货商一般分别采取怎样的支付方式?分销商对于订单是否都要求预付款或定金?(提问者:老于)

吴:与供应商或客户签订合同的时候,往往要确定付款条件和付款方式。付款条件是指货和款交换的方式,付款方式是指具体采取什么形式支付货款。切记:付款条件是任何合同的关键!付款条件主要为以下三种方式:

1)款到发货Payment in Advance:购货方在支付货款后,供货商才发货给买方(一般在确认货款收到后)。由于往往通过电汇方式付款,所以也叫TT(telegraphic transfer)。这种方式对客户的风险最大,往往货物出了质量问题就是由于这种付款条件导致的。

2)现款现货Cash on Delivery(COD):国内往往一手交钱一手交货,这个时候要依赖你的看货能力,有无火眼金睛,识别真假虚实。国外采用的是货运公司代收货款,他们直接依赖的是分销商资信调查,间接主要是健全的法制环境。

3)货到付款Net Terms:分销商先发货,后收款。往往采取这种方式对客户安全系数最大。分销商和客户间要约定货到多长时间后付款,这里常见的是货到7天付款(Net 7)、货到30天付款(Net 30)、货到60天或90天付款(Net 60 / Net 90),具体天数由双方视具体情况确定。

付款方式是在付款条件确定后,非常有必要的合同条款。具体分为以下几种:

1)现金Cash:方便实用,但不安全;2)公司支票Company Check;3)银行汇票或银行本票Bank Draft / Certified Check:通过银行确保支付,是最有担保力的支付方式;4)信用证Letter of Credit:分即期信用证和远期信用证,是通过分销商和客户的银行间建立契约来担保货和款交接的方式。这种方式对双方来说安全,但运作麻烦,常用于国际大型的采购合同操作。即期信用证是结合现款现货来使用的L/T at Sight,远期信用证L/T on Terms是结合货到付款来使用的,比如L/T 30 days, L/T 90 days等等。

至于要求预付定金的,有两种情况:1)如果是期货,供应商怕你撤销订单,要求预付定金情有可原;2)供应商的货源方要求定金,所以分销商也要求你预付定金,这是愿打愿挨的问题。

余敏编辑整理


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