分销商融入设计服务链，消费电子产品是切入点

分销商在整机制造商的设计链中扮演着越来越重要的角色。他们基于所代理的产品线，借助对芯片最新技术了解的“天时”和熟悉客户应用需求的“地利”，加入到OEM的设计链中，并正在从部件设计走向系统级整机设计。

《国际电子商情》2003年元器件分销商调查的数据显示，中国市场上有37%的分销商提供设计服务，在今年的调查中该数字增长到43%，并有13%的分销商表示可提供交钥匙的完整解决方案。这说明活跃在中国市场上的分销商正在加大他们的设计服务能力。他们或通过增加研发人员、成立专门的研发部门，或通过与具有某些设计专长的IDH合作，为整机厂商提供完整的解决方案。

为帮助中国整机制造商了解分销商所提供的整体解决方案及其提供设计服务的模式，本刊特别采访了多家在设计服务领域有专长的分销商，透过他们各具特色的整体解决方案，我们可以看出分销商提供设计服务的重点、策略及未来发展趋势。

多样化的整体设计方案HSPACE=12 ALT="李伟晃：我们所提供的是一个从前端设计到后端测试的完整解决方案。">

消费电子领域是分销商所普遍关注的领域，特别是在LCD TV、DVB机顶盒、新型DVD、媒体播放器等产品方面的解决方案最多。以技术专长而著称的元器件分销商科汇集团(Memec)的理念是“靠技术领先(Lead by Design)”，旗下有专门的技术团队科汇思博(Memec Design)为客户提供设计服务。1998年，科汇思博在香港和深圳成立分支机构，将设计服务引入亚太地区。“科汇在不同地区的设计中心分工有所不同，亚太区专注在系统设计，美国专注于FPGA设计，欧洲专注做ASIC。”科汇思博亚太区设计中心总监李伟晃博士介绍说，“我们主要为客户提供演示和评估板、整体解决方案、参考设计、成本优化设计、软件开发及客户个性化设计等方面的服务。”

目前，科汇思博亚太区设计中心所提供的设计方案主要集中在消费电子领域，方案有DVB CI/CA卫星机顶盒、DVD＋RW 录像机、MPEG4便携式录放机、Color Keying Video照相机、MP3电子字典和USB2.0 HDD等。同时，它也在工业控制和通信领域提供POS终端机、GSM SMS汽车安全单元、GSM SMS/GRPS＋GPS跟踪模块、GPRS TCP/IP控制器等解决方案。

据介绍，科汇的DVB卫星机顶盒已经发展到DVB-S，采用LSI SC2005单芯片数字电视源解码芯片，带有工业标准TinyRISC 108MHz MIPS的CPU、6?MB SDRAM可进行A/V存储、128MB SDRAM装置用于共享存储和拥有支持CI/CA的智能卡接口。李伟晃说：“支持CI后，用户不仅可收看普通卫星电视，还可以收看收费频道。”MPEG4便携式播放器也是科汇所提供的特色解决方案，核心芯片采用TI的产品，目前正与3个客户在谈。“这个方案是根据客户需求来开发的。TI本身都没有这个方案。”

李伟晃指出，科汇思博在提供整体解决方案时有一个得天独厚的优势是拥有大量专业的测试测量设备和基础设施。“我们不仅可提供产品设计方案，还能提供后端的方案测试和性能评测报告。因此，我们所提供的是一个从前端设计到后端测试的完整解决方案。”他介绍说，目前科汇思博在香港和深圳都有先进的测试设备。而且今年5月，科汇思博获准入驻香港科学园，进一步扩充了先进的测试资源和基础设施。

另一家以技术支持著称的世平集团提供整体解决方案的重点放在掌上型和家庭型消费类电子产品上。世平集团系统研发二组协理林庆祯解释说：“由于这两个领域尚未形成标准，可以百家争鸣，我们有发展机会。”在掌上型产品领域，世平主要提供媒体播放器、MP3、数码相机和随身听等解决方案；在家庭应用方面，主要提供LCD TV解决方案。

林庆祯介绍，LCD TV是世平集团所提供的整体解决方案中发展最为成熟的方案。“三年前世平在台湾刚刚成立设计团队时，最先做的解决方案就是LCD TV，到现在方案已经非常成熟。目前中国市场上已经有客户采用我们的方案量产了。”世平的LCD TV解决方案核心芯片采用凌阳的芯片，面板用的是多家的方案。林庆祯认为，世平LCD TV解决方案的最大优势在于性价比较高。“由于这个方案完全是我们自己一点一滴做出来的，对其中的技术非常熟悉，我们可以根据客户所需求的价格和功能进行个性化地灵活配置。”

在掌上型应用领域，世平正在规划智能手机的整体解决方案。“我们计划将照相模块和媒体播放器功能整合进手机中。”林庆祯表示，“方案中的核心芯片一部分会采用飞思卡尔的龙珠系列，通信部分将主要采用TI或ADI的芯片。预计明年一季度方案将推向市场，甚至还可能会提前。”家庭应用领域除了LCD TV显示部分的方案，世平还提供存储部分、家庭网关和STB等相关解决方案。除此以外，世平还看重蓝牙的应用，在台湾地区提供了整合飞利浦蓝牙芯片和自主开发的蓝牙操作系统的整体解决方案。

益登科技股份有限公司主推的方案有三个：一是便携式DVD，采用凌阳的编解码芯片、机芯部分用的是仪宝的器件、显示模板采用友达的面板。“在这个产品上，我们针对中小客户推出一些低成本解决方案，市场反应很好。”该公司行销及新业务拓展副总裁林胜义透露，益登正在研发GPS模块，希望将来能集成到便携式DVD中，同时在这个方案中还可能会整合TV调谐模块，实现电视功能。“这是从便携DVD中延伸出来的一些新设计，预计未来将可能发展成一个娱乐终端。”

二是CD-RW。它的技术与便携式DVD类似，主要针对PC市场。这其中的核心芯片用的是凌阳关联企业宏阳的产品。林胜义表示，这一块主要是针?台湾地区市场。

三是LCD TV。林胜义说，这个设计团队还刚刚成立不到1年，不过已形成一些设计雏形，这其中用到的芯片有OKI的除杂讯芯片、Sillicon Labs的MCU和TAI音频放大器等。“预计在今年年底我们将推出首个LCD TV的解决方案。”林胜义表示，“LCD TV这个行业对所有人来说都是崭新行业，终端客户对这些产品还处于初期研发或策划阶段，而原厂的芯片也在发展。在这个解决方案上，我们一方面要拓展核心芯片的代理，另一方面要进行技术的积累。”HSPACE=12 ALT="林胜义：明年我们将围绕现有的解决方案进行深入拓展。">

世健系统有限公司所提供的整体解决方案主要是蓝牙耳机、数字电视和电表。该公司中国研发部现场应用总监戈一新介绍说：“DTV和电表是我们最具特色的整体解决方案。比如，我们的DTV解决方案不仅包括LCD TV，还包括PDP TV，并可根据客户的不同需求灵活地提供DTV的低成本解决方案或高性能解决方案。”世健的DTV解决方案采用Pixelworks先进的 Scaling技术，可支持标准TV制式、HDTV和各种视频输入格式，支持VGB-WXGA输出，具有图像增强和除噪等多种功能。除此以外，世健系统还提供蓝牙汽车套件、USB dongle、DVB和手机等方面的参考设计。

Nu Horizons电子公司所提供的设计服务主要关注在为工控和白家电领域提供参考设计开发工具。比如，该公司在TCP/IP服务器上提供各种在线参考设计开发平台，适合白家电、电表、工业控制、工艺控制和测量、HVAC和家庭安全等应用领域的开发。

深圳北高智电子有限公司的解决方案广泛分布在消费电子、工业、通信和PC周边领域。消费电子领域的方案有LCD-TV+DVD、DVD+RW和便携式DVD；工业应用领域的解决方案有单相复费率电表和三相多功能电表；通信领域的解决方案主要在GSM车载电话、无线数据传输Modem和 GPRS/CDMA上网卡；PC周边产品则主要是ADSL方案和多合一读卡器。

北京合众达电子技术公司主要代理TI的DSP产品线，专注提供各种DSP系统解决方案和DSP系统开发工具。目前他们可提供的系统解决方案包括图像处理MPEG4编解码方案、指纹识别方案、电力控制FTU系统和通信信号处理DTMF方案。

明年的重点及热点

科汇思博的李伟晃表示，明年科汇将重点关注无线多媒体流媒体视配器、DVB-T机顶盒、便携式MPEG4录放机和数字式PVR解决方案。“我们正在做无线媒体适配器方案，它既可以看DV、听音乐，也可以和TV相连。这个方案的核心元器件都是科汇思博自己开发的，包括Wireless LAN芯片、MCU、MEPG 2和MEPG 4的解码芯片。预计今年年底，我们首个Wireless LAN的解决方案将推向中国市场。”李伟晃介绍，科汇是目前唯一可以提供Wireless LAN方面测试的分销商。

世平集团看好机顶盒、DVD、TV、智能手机和个人娱乐设备的发展，并表示将把明年的研发重点放在这些产品上。林庆祯认为，明年的热点仍将围绕着消费类电子产品。他说：“DVD应用会有一些新的功能出来，LCD TV则随着面板价格的进一步下降，整合更多的新功能。汽车电子应用的方案也将逐步打开局面。”

益登科技则仍将围绕现有的解决方案进行深入拓展。林胜义表示：“便携式DVD解决方案是我们的核心部分，明年将会进一步加强。GPS这一块市场比较倾向做一些GPS模块，不仅卖给DVD厂商，还可以卖给手机厂商。GPS和LCD TV解决方案预计在今年年底会推向市场。另外，CD-RW也是一个重点，但主要针?台湾市场。”

世健系统表示明年将继续关注蓝牙耳机、DTV和电表解决方案。戈一新认为：“这些是我们的强项，也将是中国市场的热点。”

Nu Horizons公司的亚太区市场经理Keng Leng Ng则表示：“明年公司的重点在电动单车、便携式Media Station、手机MP3和电表等解决方案的提供。”

北高智明年重点关注的解决方案包括液晶电视、平板电视、数字高清电视系统、便携式流媒体播放器和工业现场控制。合众达电子则仍将围绕图像处理和工业控制两大领域来提供更多的DSP系统解决方案。骏龙科技表示明年将重点放在消费和数据通信领域。

设计服务的收费

采访中，大部分的分销商表示他们的整体解决方案是免费的。“我们的目的是通过提供整体解决方案将我们的产品线打包卖给客户，创造更多的需求。我们卖的是产品，而不像IDH卖的是方案。”益登科技的林胜义表示。但是尽管免费，整机厂商要得到分销商的整体解决方案是有条件的。“我们对客户的要求是在解决方案中由我们所代理的核心芯片必须通过我们来买。”林胜义说。

世平集团的林庆祯亦表示，世平在提供整体解决方案方面会挑选客户。“因为这方面的投入非常大，客户未来的产品一定要上量才行。”他说，“对于战略合作伙伴，我们一般不会收费。但是对于一些新进入该领域的公司或规模较小的公司，我们可能会在前期签订一个设计协议，收取设计定金，然后在规定的时间将方案交给他们。”另一方面，世平对这些客户也可能采取签约订单的方式，以规避风险。

科汇亦表示提供整体解决方案时会首先考虑客户是否有采购量。李伟晃表示：“我们的设计服务可以从两方面来看，如果是客户从我们的渠道采购，这个设计就是一种配套增值服务，是免费的。如果客户需要我们帮助设计，我们可以只收设计服务费。”不过，他表示对于涉及到芯片IP部分的版权费或专利费，如果不是科汇所掌握的部分，他们是需要帮助供应商或第三方技术伙伴代收的。对于科汇自己设计的IP部分，也会涉及一些版权的收费。

李伟晃表示，收取版权费和专利费是他们在中国市场提供整体解决方案时所面临的最大挑战。“中国客户不太理解产品通过我们来买，却还会存在版权或专利方面的收费。其实，在方案中有一些IP不是科汇所掌握的，我们也是需要缴费的。”不过，他指出，客户可以借助采用科汇的整体解决方案来获得“一站式”的服务，降低IP费用。“我们可以帮助客户去谈IP的整体费用，并还可根据与客户的生意大小省去我们所提供的IP费用。”李伟晃说。

Nu Horizons的Keng Leng Ng也表示，IP保护和增值服务的收费方面是他们目前在中国市场上所遇到的最大挑战。“我们需要跟踪软件和可编程IC的IP保护，并在客户量产阶段收取他们所购芯片的专利费。”

未来的发展策略

谈及未来的发展策略，分销商们表示将不断扩大在中国大陆地区的设计团队规模和拓展与IDH的合作。益登科技的林胜义表示：“我们正在考虑将便携式DVD和LCD TV的设计团队转移到中国大陆。这样做有助于贴近客户、接近市场、了解客户需求和降低设计成本。”他透露，该计划已经排在日程上了，预计明年益登科技将在中国大陆成立技术资源中心，地点可能在深圳或者上海。

世平集团在中国大陆的研发团队迅速扩张。今年初，世平在深圳成立研发中心，目前已拥有24名资深研发工程师。林庆祯说：“我们现在在上海也有4名研发工程师，计划明年年中在上海分部的研发工程师将达到30名。”除此以外，科汇思博亦表示将根据市场的需求来增加他们在亚太区的设计团队规模和基础设施。

考虑到专业的分工，在扩大自己设计规模的同时，分销商亦在不断寻找合适的IDH伙伴，以实现最大的优势互补。但世平的林庆祯认为，目前分销商在与IDH的合作中尚存在多方面的问题。他说：“一方面市场比较混乱，寻找专业优秀的IDH公司有如大海捞针。另一方面，IDH和分销商的合作愿景存在差异。IDH不像分销商带有产品线的包袱，他们可以做很多芯片的平台，而且基于生存的压力，他们必须提供很多芯片平台，方案的转变速度非常快。而分销商则必须基于产品线来做，IDH卖的是技术能力，而分销商卖的是器件，两者的盈利模式不同。”

林庆祯认为，分销商与IDH比较容易成功的合作方式是分销商投资或收购IDH。“这应该是未来的发展趋势。利用财务上的联系将两者的利益捆绑在一起，借助IDH的专业技术能力，分销商将可能提供更多深入的整体解决方案；而IDH在获得分销商的资金注入之后，将不再步履为难，可以专心于研发方面，而不必再去操心市场的开拓。这样，两者的分工将更加明确。”

作者：周睿