门当户对选择合作伙伴，采购商借力分销商增加供应链灵活性

在中国采购商的元器件供应链中，分销商充当了怎样的角色？在与分销商的合作中，采购商看中哪些因素？采用怎样的标杆来选择分销商？分销商精心打造的各项服务中，哪些服务最受到采购商的青睐？在采购商和分销商的合作中仍存在哪些问题？在《国际电子商情》采购商对于分销商的使用和喜好调查基础上，我们通过电话追踪采访了10多位参加了调查的电子制造商资深采购经理，他们客观地表达了对元器件分销商的评价和采购渠道的选择倾向。

《国际电子商情》2004年采购商喜好调查显示，在中国市场上平均有50.1%的元器件通过分销商采购的，受访人所在公司预计今年通过元器件分销商采购的元器件价值平均达1,270万美元，与去年相比增长40%。这说明分销商在采购商的供应链中扮演着与元器件制造商同等重要的角色。“由于采购批量不大，许多元器件制造商不愿意直接为我们服务。我们对原厂下的订单大部分被转移到他们在中国的分销商手中。”大连环宇移动科技有限公司采购经理肖景荣选择分销商作为主要采购渠道的理由具有普遍性：许多元器件制造商对中小型客户或部分地区采用分销渠道策略，这决定了采购商在一些情况下不得不选择分销商的供应渠道。

虽然是被动地选择，但肖景荣认为，对于采购批量不大的中小型采购商和新兴公司来说，与分销商的合作是非常有益的。“他们能接受小批量订单，为我们提供灵活的交货、付款方式和针对性的技术支持服务，特别是一些分销商专业的行业背景和经验，对我们这种新兴公司的快速成长帮助很大。”

大型OEM和国际EMS公司则多利用分销商来解决供应链突发问题、进出口报关和物流问题。“当我们出现供应紧缺时，我们会借助一些北美大型独立分销商的全球网络进行采购。”杭州摩托罗拉手机事业部战略采购经理张天生表示。Viasystems是一家服务于通信和网络行业的美国EMS公司，该公司深圳分公司的供应链经理David Huang介绍说；“我们有90%的元器件是通过分销商来采购。因为分销商能帮助我们省去繁琐的进出口报关和物流手续。”

增强供应灵活亦是许多公司选择分销商采购的原因。中兴通讯公司康讯事业部采购经理夏鲁白表示：“元器件制造商对预测要求很严，尤其是紧缺器件，他们要求我们提供一年的预测数据。而分销商通常不需要这么长周期的预测。”Viasystems公司的Huang透露说，一些分销商甚至可以允许在1个月内取消订单，“这对于我们这种采购量变化快速的公司来说是非常有利的。”

另外，一些分销商广泛的代理线可以帮助采购商实现集中采购，精简供应商数量，这促成了许多OEM选择分销商的采购渠道。三伍电子系统(北京)公司资源采购部经理王颖说：“与分销商合作使我们有机会集中采购，减少供应商数量，并可借助这种集中采购方式来降低物流成本。”

需求决定决策权重，门当户对是基本原则

获得更贴心的服务、解决供应突发问题、简化采购手续、增加供应链的灵活和精简供应商是大多数OEM/EMS公司选择通过分销商采购的原因，那么，采购商以什么标准来选择分销伙伴呢？调查显示，产品价格、供货能力、技术支持、物流服务、付款方式、产品质量、公司信誉和样片服务是采购商选择分销商时所考虑的主要要素，不同类型和规模的公司在要素的考虑权重上略有差异。调查发现，ODM和EMS公司关注分销商的信誉和供货能力，而OEM公司则更加看重物流服务和技术支持。年销售收入超过6,000万美元的公司将产品质量放在首要考虑要素，这是因为他们的终端产品如果在市场上出现质量问题，对他们信誉的打击将是致命的，而且售后维修的成本之高也是不可估量的。

大部分采购经理表示，分销商在行业内的口碑、技术能力、交货服务、价格等要素在选择分销商时都会考虑，但在决策中所占的权重则取决于具体的采购需求。信利国际集团公司采购经理陈炳辉举例说，对于一些关键重要且采购批量大的元器件采购，他们会考虑选择在这条产品线上有专长的分销商。“因为他们的精力不分散，是这类产品的专家。”而对于一些无需技术支持、在物料清单中不是很重要的产品比如电容、电阻等，他们会考虑选择代理线长的分销商合作，“这样可以实现一站式采购，降低采购成本。”对于那些需求不是很稳定器件，他们会考虑就近选择一些分销商或备货能力非常强的分销商，保证及时交货。

大连环宇移动的肖景荣亦表示，对于一些关键器件的采购，会重点考虑分销商的实力和信誉。“在这种情形下，我们一般愿意与艾睿、安富利等一级分销商进行合作，他们在技术支持、最新产品信息提供和交货服务方面都非常好。”对于一些需要快速交货的非关键器件采购，她认为与中等规模的二三级分销商合作会更有优势。“因为一级分销商不够灵活，一级级审批下来通常需要好几天，效率很低。”

在具体的选择过程中，许多采购经理采取了门当户对的原则。台达电子风扇暨精密马达事业部供应链管理副理朱立无指出：“合适是选择的基准。”他认为，在选择分销商时的基本原则是要去分析自己在分销商客户群中所处的位置，努力成为分销商的重要客户。“这样在合作中我们的需求会比较容易得到满足。无论是在产品价格上还是在增值服务方面，分销商都会比较主动地来配合。而相反，如果在合作中处于弱势，从分销商得到的服务就会打折扣。因此，能否与我们保持密切合作关系是我们选择分销商的重要考虑要素。”在市场快速变化的环境中，采购商更加看重与分销商们保持紧密的合作关系。

传统增值服务仍是受青睐的对象

在激烈的竞争下，分销商在增值服务方面的进步很快。“以前，分销商只是干巴巴地提供产品，而现在他们提供的是有血有肉、有枝有叶的解决方案了，他们会主动做新产品推荐、提供参考设计方案、培训我们如何发挥器件的最优性能、会对不同系统设计方案进行比较等等，这些服务对采购商的帮助很大。”朱立无表示。

调查发现，在分销商所提供的名目繁多的增值服务中，技术支持、提供样片和财务放款是最受到中国采购商青睐的增值服务。而对于产品生命周期管理、VMI服务和采购承包等新兴服务项目，采购商的需求相对较少。“分销商所提供的传统增值服务对我们这种新兴的中小规模企业非常有益。”大连环宇移动的肖景荣认为，“一些分销商在行业中多年的经验和技术积累，资金运作能力和交货能力，能帮助我们快速成长和参与市场竞争。”对于分销商所推出的一些新兴的VMI、物料清单优化和整体供应链解决方案，目前还只在一些大型OEM和EMS公司中能见到。“由于自身条件的一些限制，中国制造商对于分销商所推广这种新兴增值服务的使用还非常有限。”三伍系统的王颖表示。

不同行业的采购商对服务的需求也是不同的：通信设备制造商由于需要对运营商放款，因此更加倚重分销商的财务放款能力；消费电子厂商由于产品面市周期短，则看重分销商的技术支持和供货能力；计算机领域制造商由于产品更新换代快，则更加青睐分销商的供应灵活和物流服务能力。

对于未来所期望得到的增值服务，采购经理一致看好专业深入的技术支持和快捷交货服务。“分销商与元器件原厂所不同的是，他们有综合的行业背景和对不同产品线的理解。如果他们能将这些经验集成到他们所提供的技术服务中，提供一些不同系统方案的比较，并能给予采购商专业建议，会更受到我们的欢迎。”伟易达电子采购经理殷光黔认为。

合作中存在的问题

虽然借助分销商的渠道增加了供应的灵活，但是采购经理对与元器件分销商的合作仍存在诸多抱怨。调查显示，产品价格高、技术支持能力较差和反应速度慢是采购商在与分销商合作中所遇到的主要问题。

“分销商的存在让供应链多出了一个环节，降低了整条供应链的效率。”台达电子的朱立无认为，“与分销商合作的弊端主要表现在信息不透明。我们需要去了解他们与元器件原厂之间的关系状况。如果他们与原厂的合作关系会发生变化，会直接影响到我们的采购。”而且，有的分销商在技术支持能力不足、人员经常变动，造成他们有时对问题的反应和处理速度慢。“他们对业务不如原厂熟悉，出现问题时常常需要反馈回原厂等待解决，使效率降低。”另外，交货上常常出现问题且价格不稳定亦遭到许多采购经理的抱怨。

作者: 周睿