理查森电子首席运营官谈分销商增值服务的经营之道

上网时间: 2004年07月30日? 作者:倪兆明? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销商增值服务? 分销商? RF?

作者:倪兆明

今年年初,理查森电子公司首次把其全球供应商合作伙伴会议搬到了上海。2003年,按年销售额,理查森电子在全球电子分销商中的排名从此前的第13名上升到12名,而如果按照增值服务营收来计,该公司去年以1.53亿美元的增值营收排名第五。不过,该公司首席运营官Bruce W Johnson在上海对本刊表示,理查森电子并不把自己当作一个(传统意义上的)分销商。也有人把理查森电子比喻成“前店后作坊”、充满身怀绝技“工匠”的电子工程服务公司,但该公司仍有35%的业务来自传统意义上的分销。理查森电子看来生活一种混合的经营模式中,而这种模式源于该公司发展的历史和电子工业产业链的生态环境,不是一成不变的。理查森电子首席运营官谈分销商增值服务的经营之道_ESMCOL_1

“我在理查森电子已经有七个年头,这是我第一次来到中国,我感到很兴奋。”Bruce Johnson一点也不掩饰在中国上海召开其全球供应商合作伙伴会议所带来的兴奋。这一家以提供RF和无线通讯工程服务而见长的分销商目前正紧盯着中国的无线通讯市场和未来的数字电视信号广播市场。以大中国为核心的亚太区市场已经成为该公司2003年以来业务增长最迅速的地区,增长率达20%以上,大大超过其在欧洲、北美和世界其它地方的增长率。

Johnson接着表示,理查森电子并非人们传统上认为的那种依赖买卖、库存、和大规模资金流转来运行的分销商(特许或非特许)。他说:“我们的确不想让客户称我们为分销商,事实上,我们是一个全球性的电子工程技术方案供应商,这才是一个合适的名称。” Johnson进一步解释说:“传统上,分销商只是为客户提供现货,这样的事我们也可以做得很好,但利润很低。我们了解客户其实对分销商有更多的要求和期待来帮助他们实现最终的产品。在我们四大工程业务中(工业应用、显示产品、安全产品和射频无线通讯),我们都得到专门供应商的有力支持,这是我们的业务模式得以成功的一个保障。-我们为客户设计定制的产品,或者我们为供应商提供特定的设计服务支持。这也是我们和其它传统意义上的分销商最大的不同之处。”

Johnson所说的专门供应商这次都出席了其在上海举行的大会。该公司RF和无线通讯业务部总经理Greg Peloquin这样描述这些供应商:“通常和我们合作的元器件供应商提供某些特殊专利技术的产品,而不是市场上的大路货。这些特殊产品要销售给最终客户,往往需要大量的技术支持,而这些供应商本身又缺乏人手提供这种支持,这种情况下,我们和这样的供应商就很容易建立起某种特殊合作关系,共同为客户提供整体工程技术解决方案。” Peloquin同时表示,一些领先的技术和产品供应商也通过理查森电子在全球业已完善的技术销售网络来向客户推荐其产品:“这也是我们和我们的供应商合作的一种模式。” Peloquin说。

除了和专门的供应商进行合作,理查森电子的业务模式发展还和其收购一些专业公司有关。“事实上,我们的业务模式发端于6年前对TRL公司的收购,TRL基本上都是由工程设计人员构成,大多来自Motorola。” Johnson介绍道。当时,TRL开发并制造了手记车载通讯补偿器的样品,这一产品可以使车辆在隧道等特定环境中行驶时,通讯的质量得以保证,但这并不是市场上的标准现货产品。“我们正是通过为客户提供那种非标准,但非常有创意的新鲜事物来赢得客户的。” Johnson一语道破天机。

为此,不断收购那些有创新能力的小型工程公司也就成立理查森电子发展历史中的一部分。“在收购RTL之后,我们还收购了一家专著于无线广播业务的意大利公司、此外,我们在韩国和日本建立了小型的设计中心,我们还计划在本财年末,在上海建立一个研发实验室。” Johnson说:“我们现在已经在全球范围内,在最靠近客户产品应用设计部门的地方,建立起工程支持团队。这样我们第一线的工程师可以及时了解客户的技术需求,和RTL这样的设计支持中心配合,为客户提供相应的技术解决方案。”

谈到中国市场,Johnson说:“我们了解中国客户非常关心及时交货和价格,我们还希望中国客户了解,我们能够为他们提供的不仅仅是优惠的价格,更重要的是帮助他们选择最合适的元器件和寻找合适的外包资源使其产品在性价比、上市时间等方面更加具有市场竞争力。” Johnson介绍道:“在中国,我们和客户的业务接洽始于和对方研发部门的接触,我们的专业销售人员都有很强的技术背景。无任客户要求我们设计、而自行生产产品或完全由我们设计和制造产品,我们都可以提供相应的解决方案。”

对理查森电子来说,这样的业务模式很大程度上依赖既了解市场,有又工程专业背景的人才。理查森电子称这是他们的业务模式将面临的最大挑战和制约因素。


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