测试仪器分销商提供多种类综合服务迎合客户需求

上网时间: 2004年02月29日? 作者:池安云? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:instrument? multi-business?

出于成本和效率方面的考虑,客户在使用测试仪器上的策略正在发生改变。他们不仅希望供应商提供集成化的解决方案,而且不再把购买作为获得测试仪器的唯一途径,租赁将成为客户短期项目使用测试仪器的新方式。此外,一些大的客户还希望获得仪器托管服务,因此仪器设备分销商们开始通过提供多种业务服务来满足企业在使用测试仪器上的需求。

客户需求的多样化使得测试仪器分销商一方面需要提高现有业务的竞争力,努力实现仪器供应商和客户之间供应链的扁平化,并向系统集成商转变;另一方面则需要更多地着手新业务的开拓。对于增值服务的开拓,北京东方中科集成科技有限公司(下称“东方集成”)董事兼首席执行官王戈认为,仪器分销商将在多业务发展中分化,而测试仪器的租赁业务将成为各种新服务需求中成长最快的一项。

为客户提供多种选择成必然趋势

测试仪器行业是一个市场容量相对固定、增长较平稳的市场。目前。中国测试仪器市场年销售额约为110亿元人民币,平均年增长率约10~12%,其所针对的行业面广,客户需求也是千差万别。有鉴于此,市场的竞争更多地体现在各个分销商对行业的专注程度,而分销商也都各有自己不同的专注领域和应用优势。

“除了各个分销商所代理的硬件上的差异,其竞争的核心就体现在每个分销商所擅长的专业和领域。”东方集成的王戈说,“中国客户众多,应用也各不相同。以消费电子为例,机顶盒、PDA、PDP、LCD TV等等,非常具体,而且应用空间也比较大。现在还很少出现几家供应商开发的解决方案是同时针对同一个应用的。”这家从事测试仪器分销长达十年的公司目前主要专注于三大客户群体:电子制造商、国防工业和研发单位以及通信运营商等。

客户对分销商的选择,更多地取决于分销商的解决方案是否与自己的应用相吻合,测试仪器分销商之间的竞争也由传统的产品分销转向平台和解决方案的分销。分销商不仅需要在附加增值服务如售前、售后、快速更换零部件等服务上取得优势,还需要在向客户提供行业平台解决方案上领先于竞争对手。VSPACE=12 HSPACE=12 ALT="王戈:周期在一年以内的项目和生产线上的应急使用都适合选择租赁方式。">

“传统分销业务的增长空间已经很小,行业解决方案的开发逐渐细化,利润空间也随着竞争加剧而变薄,为行业应用提供测试系统解决方案现在是各个分销商的重点,而综合服务产品的开发则是分销商今后几年发展的方向。”王戈已经开始为东方集成今后几年的发展制定长远规划。

他表示,该公司将在多业务发展上取得领先,传统的分销业务仍然是东方集成的基础,东方集成现在代理泰克、福禄克、安捷伦等数十家国际仪器仪表厂商的产品。这为东方集成第二块业务――系统集成解决方案提供了便利。东方集成在1999年后投入资金为客户开发针对行业应用的解决方案,由最简单的硬件打包到把几家厂商的测试仪器进行整合,包括后台软件的开发等。现在已开发出电力、能源、通信等行业的平台产品。

“第三块则是综合服务产品,包括设备租赁和仪器托管业务,这也代表着测试行业综合服务商的新发展趋势。”王戈说,“这种综合服务产品主要分三个层次。第一个层次是最简单的服务,包括人员培训、维修服务和年度计量校准等;第二个层次则提供真正的服务产品?测试仪器租赁业务;第三个是分销商在人才、分销网络、技术和财务等多方面的整合,为客户提供仪器仪表的外包托管服务。”

这种多种类业务和多层次服务模式对测试仪器分销商的综合实力将是一个考验,传统的分销业务越来越依靠分销商在系统集成平台的开发,这种开发更多地依赖分销商对客户需求的理解程度,而平台产品的好坏又取决于分销商对代理品牌产品的了解程度。

贴近客户是系统集成业务的关键

在提供系统测试平台时,除了中间商的实力之外,关键在于采取确实有效的措施来保障系统集成的质量。据王戈透露,东方集成的具体做法是,每个项目都由项目负责人和技术负责人共同负责,前者由销售人员担任,后者由专业人员担任,这些专业人员属于东方集成的解决方案中心,解决方案中心经过长期的积累,已经培养了针对不同行业、不同应用的专业人才。此外,东方集成还与专业研究所以及第三方软件公司合作,为客户提供技术解决方案。

“一般测试仪器针对的测试项目种类很多,但在实际应用中,这些测试类别只有少部分得到应用,以示波器为例,调查显示,研究单位将它用于技术开发时平均只用到产品功能的15%的功能,生产线上的示波器则只有5~8%的功能被用到。”王戈说,“中间服务商的开发目的是结合高性能的测试设备和客户的实际应用,方便客户使用。通常会利用测试设备的应用接口把测试设备结合成自动测试系统,提高系统测试的自动化程度和测试效率。”此外,分销商的工作还包括对一些区域市场用量较少的测试设备进行汉化工作,随着分销商针对行业应用的技术开发积累以及深入行业了解客户要求的优势,逐渐形成新市场环境下分销商的核心竞争力。

这种贴近行业应用的分销和平台的开发也开始影响着分销行业的格局:区域性分销商的销售越来越专业化,大的分销商越来越多地采用直销方式。“以前东方集成直销业务只占30%,而现在80%的销售都来源于面对面的直销合同。”王戈分析认为,“这一方面要求分销商能够把原厂的一些服务快速传递到客户,能够在客户和原厂之间反应灵敏;另一方面也要求供应商必须在增值和服务上创新,避免同质化竞争。”

提供租赁服务帮助制造商控制风险

测试仪器租赁业务在欧美等发达国家已经有三十多年的历史,是一个非常成熟的行业。大体上欧美市场的测试仪器产品采购量的30%是以租赁的形式实现的,包括经营性租赁和金融性租赁。如果按照这一比例,中国在未来5年,保守的估计也将有10多亿元人民币的租赁市场,而目前中国租赁市场还不到5千万元人民币,因此还有很大的发展潜力。而且中国市场更多的是采用美国的模式,但中国要达到美国同样的目标所需时间只有一半甚至更少,用不了几年中国将会出现一个巨大的市场。

“中国专业仪器租赁业务的机会已经出现,通信运营商和通信设备制造商需要不断开发新的项目,国防研发也有许多不确定的短期项目,在民间研发单位和教育机构也经常面临许多短期项目需要大量的测试仪器,而直接采购如此大量的测试仪器将面临巨大的风险,租赁业务将是他们最好的选择。”王戈对租赁业务的发展前景充满信心,“周期在一年以内的项目,生产线上的应急使用等都适合选择租赁方式。”

租赁业务的发展可以大幅改善公司的财务状况,这对上市公司吸引力最大。王戈认为,中国市场经济逐渐深入,像中兴、华为这样的公司越来越注重成本控制,他们只愿意为测试仪器的使用时间和使用到的功能付费,而这是测试仪器租赁业务发展的最大动力。

“东方集成2002年起与欧洲最大的测试仪器专业服务商Livingston公司合作,在中国推广测试仪器租赁业务,虽然曾受到S?RS的影响,但整体业务仍然获得了较好的增长,马可尼、华为、艾默生、港湾等已经与我们合作。”王戈说。

作者:池安云


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