经济不景气，大型EMS公司青睐中小型OEM客户

为充分利用闲置产能，大型EMS公司正在努力争取小型OEM客户，希望能使其客户基础多样化。这种趋势在西欧及美国的EMS公司中显得更为强烈，它们拉拢中小型OEM客户，以求补偿低成本地区特别是亚洲地区的业务亏损。

芬兰EMS提供商Elcoteq网络公司的市场副总裁Johan Westermarck表示，在继续为诺基亚这样的主要OEM客户提供服务的同时，中小型制造商正成为很重要的一部分客户。“我们约有三分之二的业务是来自中型客户的。” Westermarck说，“通过拥有大量客户来增强客户资源的稳定性是我们战略之一。”

合同制造咨询公司总裁Robert Freid认为，EMS公司对小型OEM制造商的青睐将影响到电子行业的各个环节。大型EMS公司被小型客户的制造项目所吸引，它们制造项目的特点是元器件混合度高、设计不稳定、要求较先进的装配和测试服务，且更重要的是，它们极少可能转移到海外生产。“我有一个小型OEM客户，大型EMS公司对它的关注远远超过五年以前。”Freid说。

但不论受到多大关注，一些小型OEM仍对大型EMS公司保持谨慎，因为一旦经济回弹，EMS公司从大型OEM客户中获得的订单增多，从而会减少其对小型客户所承担的义务。“你不可能规范所有的EMS公司，” Freid说，“有些EMS公司可能会比其他公司更快与小型客户解除合约。但我相信EMS公司将会继续偏爱小型客户，且随着越来越多的产品转向亚洲生产，这种趋势会更加明显。”

追逐中小型OEM的业务

与90年代末期EMS公司的黄金时期相比，电子制造服务行业的情况已完全改变。以前，大型EMS公司拥有顶级OEM客户数十亿美元的项目。许多EMS公司由于厂房被大客户的产品挤满，而鼓励他们的小型客户去寻找其它的制造合伙人。“主要EMS公司用简化其客户数量的方式来保住大客户，” New Venture Research公司的一位分析师Randall Sherman说，“如今，制造业产能大量过剩，EMS公司对那些能带来2,000-5,000万美元年收入的OEM客户表示兴趣，而在以前他们追求的利润点是1亿美元。”

旭电公司的报告显示，2002年该公司的10家顶级客户在销售额中所占的比例为65%,低于2001年的72%，以及2000年的74%。但伟创力公司是一个例外，在2003年财政年度的最开始9个月里，该公司10家最大的客户在所有业务量中的占到70%，高于2002年全年的6?%，以及2001年的59%。

同时，小型OEM客户与大型EMS公司的合作开始增加。Intuitive Surgical公司是一家医药设备制造商，去年销售额为7,500万美元，三个月前,它选择旭电公司生产印制电路板。“大型EMS公司与中型OEM客户之间并无很多来往。但现在看起来，旭电以及其它一些大型EMS公司正在经历一个艰难时期。”Castello说，“旭电向我们介绍其业务模式正有所改变，希望争取我们的业务，并且承诺提供最好的成本、质量、运输和服务，但所有的一切仍在期望之中。”Castello仍比较担心，当一旦经济情况好转，大型EMS公司将可能抛弃其中小型客户。

“旭电、伟创力和四海关闭了许多工厂，并大量裁员。” Castello说，“它们在迅速调整规模。我们将给旭电一次机会，但同时我们也正在接到许多小型EMS公司的电话，急切表示希望获得我们的业务。”

Next Level通信公司的市场主管Geoff Burke说，去年年底有六到七个EMS公司在竞争其电信设备的制造业务。今年2月份，年销售额为5,700万美元的Next Level公司与Plexus公司签署了外包合同，由Plexus为其生产网络接入设备，并提供设计支持。

可能存在的问题

Venture Outsource公司的总裁Mark Zetter提醒说，当小型OEM被寄予厚望时，要考虑到它们的生产数量并不多且比较零星，及它们在资金方面的能力不足。“与很多大型OEM不同，许多中型OEM公司没有现金储备，”他说，“这意味着较少的研发经费预算以及较少的新品投入。”而且，生产的产品数量少还将削弱了EMS公司从供应商处获取低价元器件的能力。

与此同时，一些小型合同商已经注意到越来越强烈的竞争氛围。“当一个领域里的竞争者太多时，你能获取的业务总是会很少。”去年年销售额为5,000万美元Nu Visions 制造公司的总裁兼首席执行官Steve Pudles说，“但是我们仍在成长。”

作者: 佘恪雷