换一个角度看问题:本地分销商的发展之道

上网时间: 2002年10月26日? 作者:焦学宁? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:价格? 技术支持?

在国际分销商强大资本实力和纵深供应渠道的压力下,一些本地分销商开始担心自己将无法抵挡这些竞争对手的夹击。其实,即使竞争环境严峻亦不需气馁,换个角度来看看自己,也许会别有收获。

采购商对分销商的要求通常可以被归纳为四点:价格、质量、技术支持和物流服务。让我们从这四个方面来分析一下本地分销商的优势和劣势,看看竞争的天平最终会向哪边倾斜。

过去,由于无法得到元器件制造商的大力支持,本地分销商在产品价格和利润空间上往往处于劣势;但随着元器件价格信息趋于透明和全球统一,相信在这方面的弱势将会随之减弱。而另一方面,本地分销商灵活的放款服务、与客户相似的财务系统则可以弥补价格上的不足,更何况那些来自境外的竞争对手仍然难以开展人民币业务。

再来看产品质量,本地分销商只要认真做好质量检查,不从非法渠道和灰色市场获得元器件,相信其所供应元器件质量与国际分销商也不会有什么不同――因为大家所卖的元器件可能本就是同一家制造商所提供的。事实上,许多本地分销商已经建立了较为完善的质量管理体系并获得了权威机构的认证,在质量的竞争中不弱于人。

技术支持方面咋一看似乎不容乐观,毕竟那些领先的国际分销商们能够凭借充沛的资金得到高水平的技术人才――但领先的技术并不意味着领先的竞争力,贴近用户的技术才是赢取客户的关键。像复读机、电子词典这样的产品恐怕是国际厂商很难想到的,而提供这类产品的解决方案却正是本地公司的强项。

最后一点是物流,这一方面本地分销商可能比国际分销商更有优势。中国是一个地域广阔的市场,本地分销商有着近水楼台的自然地理优势,比外来的竞争对手更容易为客户提供贴身的物流服务。退一步来说,本地分销商还可以借助第三方物流服务提供商,这至少也可以让自己和竞争对手处于同一条起跑线上。

事情永远有着双面性,本地分销商不妨从上面的几点分析中重新定位自己的核心竞争力,新的视角也许能够给自己带来意想不到的结论。

据我所知,已经有一些领先的国际半导体供应商开始意识到本地分销商的独特优势,并正在积极寻找渠道合作伙伴。本地分销商如果能够得到这些公司的支持,将不仅能够改善自己的供应能力,还可在其帮助下提高供应链管理水平,并为供应链两端的客户带来更多的价值。

作者:焦学宁


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