以服务连接供应链,富昌专注于渠道增值

上网时间: 2001年12月01日? 作者:焦学宁? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:供应链? 分销商? 渠道?

随着市场的演变,分销商的功能已经从简单的产品搬运转变为贯穿于整个供应链的服务纽带。OEM开始越来越多地依赖分销商连接其供应链体系,相对地,分销商已将提供增值服务作为其保持竞争优势的关键。

富昌电子有限公司进入中国市场的时间已经有3年,它们的客户希望能够得到与国际成熟供应链体系一样的分销服务。该公司上海代表处的首席代表贾策说:“当我们去伟创力、SCI和旭电等客户那里时,他们常常会提出,希望我们把为北美市场提供的分销服务也搬到中国来,从而保证它们在国际市场上的竞争力。”

备货为客户降低风险

分销商的主要生存空间就在于产品买卖的差价,而制造商之所以不从元器件供应商处直接购买产品而是转向分销商,主要有两个原因:一是价格低廉。由于分销商每次的采购量大大超过一般制造商的采购量,所以其采购成本比制造商直接采购更为低廉;二是有增值服务。分销商可以提供从产品设计到仓储物流的各种服务支持,使制造商能够更加专注于生产从而提高竞争能力。

每个供应商都有一个生产周期,也就是通常所说的lead time,这是一个很难压缩的时间。对制造商来说,如果分销商能够先把货物买过来,并在需要的时候及时提供给客户,那么对制造商来说就节省了一个lead time的时间。“当我们和客户交流的时候,大家的共同语言就在于你一年的库存周转率是多少。”贾策说,“一般来说,业界的存货周转率是12,也就是一个月周转一次。但我们已经在某些客户身上实现了一年52次周转,也就是一个星期就把库存周转一次。这样,客户就可以只保留一个星期的库存了。”

“分销商的价值首先就是资本,我们需要提前把钱支出购买制造商所需的产品并为其储存。”贾策介绍说,“然后就是风险,产品在市场上的价格变动会对我们造成直接的影响,而客户的生产计划则随时可能发生变化。由于我们在这些方面比客户做得更好,所以才能得到这部分的价值。”

技术支持服务令多方受益

由于分销商所代理的产品技术含量越来越高,技术支持服务也变得越来越重要。富昌电子为此专设了一个技术解决方案管理团队(TSM),通过专职的工程师来帮助客户的工程师了解和掌握产品的开发、测试乃至使用等多项技术。

制造商希望所买的IC能够达到预期的功能,而分销商就通过自己的技术服务来确保最终产品和功能的实现。这种意义上的服务,是为满足需求而产生的服务,一般分销商都会为客户提供。以服务连接供应链,富昌专注于渠道增值_ESMCOL_1

但有时,分销商在市场没有明确需求的时候会帮助客户寻找和创造需求,贾策称之为需求创造服务。他解释说,对于某些产品,客户有足够的生产能力和销售渠道,但没有足够的实力参与研发。这类客户在看到了市场机遇以后,可能会希望分销商能够帮助它们选出合适的元器件,并提供相关的解决方案,然后它们只进行生产就可以了。对这类客户,除了提供一揽子解决方案以外,在市场需求不明确的时候,富昌还可能派出自己的工程师到客户的工厂去工作,和对方的工程师一起进行研发和创造需求。

“这种服务是不会向客户收费的,但我们这样做也一定是为了得到自己的回报。”贾策解释说,“我们的目标在于向客户销售相关的芯片。”

为客户提供技术支持服务不仅可以帮助客户加快产品上市时间,还可以刺激相关的芯片销售,从而令整个供应链上的多个环节都能够收益。当多家供应商同时争取一个客户的时候,面对同样的产品它们如何该如何选择供应商呢?――“客户的原则很简单,谁做了技术支持就给谁,谁做的研发设计就给谁。”贾策说。

而对芯片的供应商来说,由于分销商的努力,它们的产品得以推广和应用,因此它们也会给分销商相应的支持。通常,能够主动帮助客户创造需求的分销商都会得到供应商最好的价格支持,这使得这些分销商得到了足够的利润空间和竞争力,也弥补了它们用于技术支持的成本支出。

“受益最多的是制造商,它们既得到了技术支持,又得到了优惠的价格。”贾策分析说,“芯片的供应商也是受益者,因为如果我们不去主动推销和帮助客户应用它们的产品,那很可能它们不能得到这个客户。毕竟,我们本身就可能同时在代理几家供应商的产品,如Microchip或者ST,而具体选用谁的产品用于客户的应用设计是我们决定的。”

电子化库存管理提高效率

富昌自己开发了一个程序叫做BIM(预留存货系统),用于管理库存和帮助客户减少存货压力。该系统结合了电子商务手段,通过服务器上的程序来控制存货数量。“我们每个星期会要求客户提供MRP信息和生产预测报告,并经过BIM系统的服务器处理,来决定下一个星期的库存安排。”贾策介绍说。

为了方便客户的生产安排,富昌通过控制库存建立了一个缓冲区,一般保持着年销售额1/3左右的库存量。客户可以用自己的ID登陆到富昌的网站上进行库存管理,以确保生产的顺利进行。对一些本身就有成熟供应链管理系统的大供应商或者客户来说,它们只需要每个星期把新的用量数据用Email传到富昌的服务器上,而富昌则会针对它们的系统做一个转换接口,把相关数据转换成对应的参考数据用于库存控制。

暂不考虑服务收费

在安富利、艾睿等国际大型分销商纷纷推出收费服务计划之时,富昌的态度却大相径庭。贾策表示,在目前的情况下,他们还不会改变自己免费服务的策略。他解释说:“收费服务这种做法可能已经脱离了我们的本行,我们所提供的供应链管理、技术解决方案和服务都是我们渠道增值的一部分,如果把这些服务看成一个整体去做可能会做的更好一些。”

贾策认为,如果分销商把技术设计支持也当作公司的一个利润中心,和卖芯片的销售额一起算在公司的营业额中,那公司的竞争优势势必会被分散,并失去公司的业务重心。他说:“我们的工程师和销售人员都有各自明确的目标,如果什么都收费,那么大家的责任和做法可能就变了。比方说,现在我们的工程师关心的是怎样把IC用在客户的设计中,怎样把设计变成产品并生产出来;而如果工程师成了利润中心的话,他们的任务就成了怎样多做设计从而多收取设计费用,至于设计是否能够有效转化为客户的产品,他们可能就不管了。”

作者:焦学宁


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