WPI凭借文化优势服务大陆买家

上网时间: 2001年12月01日? 作者:焦学宁? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:WPI? 分销商? 台湾?

大陆电子业的蓬勃发展既给渠道分销商带来了巨大的机会,也暴露出目前大陆市场渠道建设的不足。国际分销商财大气粗,但语言和文化的差异给他们的渠道建设套上了层层枷锁;本地分销商了解市场,但薄弱的经济基础使他们无法迈开渠道建设的大步;香港分销商看重利润空间,对低端市场往往不屑一顾;台湾分销商虽然有心插足大陆市场,却被海关物流问题弄得缩手缩脚。

为了帮助大陆的采购经理了解分销行业,促进渠道建设的发展,我刊采访了世平国际(WPI)公司高级副总裁罗际辉先生,请他给我们介绍了台湾分销商在大陆市场的业务发展情况。罗际辉认为,同文同种的文化优势为台湾分销商带来了巨大的竞争优势,而由于有着成熟的分销体系和强大的资源整合能力,低成本的渠道分销能力使他们赢得了客户的满意。

通过比较国际、香港、大陆和台湾分销商的业务特点,我们希望大陆的采购经理可以对渠道分销行业有更多的了解,从而能够更好地与分销商合作。

EBNC:与其它分销商相比,WPI在大陆市场上的主要特点是什么?

罗:低成本是我们的一个显著优势。WPI有着多年的渠道建设经验和丰富的资本,也愿意将自己多年所积累的人力、物力和财力投放在大陆的渠道建设中。通过整合资源和物流,我们既可以有效地降低自己的运做成本,也可以帮助供应商降低渠道成本。目前,一些国际大型分销商的渠道成本可能占产品总成本的8-10%,而WPI的渠道成本则只有不到3%。

低成本的渠道可以帮助客户增强竞争力。如果供应商的市场情况不理想,只能给分销商5%的利润空间,那么这种时候一般的分销商就不会接手这种产品的渠道建设;可是WPI仍然可以,因为我们有足够低的成本来获得赢利的空间。

EBNC:低成本会不会导致低服务呢?

罗:我们的低成本是通过良好的运做实现的,不需要压缩服务。我们把自己的立场放得比较低,通过给客户和供应商提供更多价值来赢得他们的尊重。我们更愿意和他们建立战略伙伴关系而不是简单的客户与供应商关系。相对的,一些国际分销商认为自己的渠道价值高,总是要求得到供应商的独家代理权或者更高的利润空间,这种情况往往会使合作双方比较敌对,而不是互相帮忙。

EBNC:请您比较一下国际分销商、台湾分销商和大陆本地的分销商。

罗:国际大型分销商由于经济实力强大,能够和大型OEM平起平坐,它们主要是做跨国生产企业的生意。其中,美国分销商的实力最强,它们比较倾向于直接收购别人的渠道,从而迅速进入目标市场。这类分销商往往立足香港拓展大陆市场,依靠大陆本地分销商执行具体业务,但市场战略和技术支持这两项核心业务他们仍然自己掌握。有趣的是,由于对大陆市场看好,许多美国分销商的高层管理者往往需要到大陆市场接受洗礼才能顺利地执掌重要岗位。

大陆的分销商还处于成长的萌芽状态,往往还没有长大就被收购了,如安富利收购晨兴。而

香港公司不是被国际大公司收购了,就是遇到困难不愿意碰。香港的分销商比较务实,他们不愿意介入低利润空间的业务,而台湾的分销商则勇于在夹缝中生存和发展。

EBNC:与大型国际分销商相比,台湾分销商给大陆买家提供的服务有何优势?

罗:对台湾分销商来说,最大的优势就在于沟通。由于大家都是中国人,语言和文化都一样,因此和大陆的客户沟通起来比较容易。这一点不像那些国际公司,它们必须依靠所谓的“洋买办”才能实现沟通。

软件方面我们也有自己的优势所在,尤其是语言界面――我们和大陆的客户一样使用中文界面。事实上,WPI渠道建设的电脑化已经有十几年的经验了。去年,英特尔引进RosettaNet 标准的时候,WPI就是最先与其合作的分销商之一。

EBNC:大陆的买家与台湾买家有什么不同吗?

罗:台湾的买家是和我们共同成长起来的,大家有长期的合作关系,也共同经历过多个经济周期的风浪,因此他们知道渠道的价值,不会在渠道最艰难的时候落井下石;同样的,我们在他们缺货的时候,也会与之通力合作共渡难关。相比之下,大陆公司在较长的时间里一帆风顺,他们往往会对分销商提出一些较为无理的要求和服务。在这种情况下,一旦市场出现反转,大家的合作就很难说了。

台湾的采购经理往往拥有公司的股票或分红,只要公司发展得好他们就能得到适当的回报。而大陆方面的采购经理,则往往通过伸手索要回扣来控制交易的进行。这也跟一些大陆公司本身的运做不成熟有关,这些公司应该主动给自己的供应商发信,要求他们拒绝这种幕后交易,并明确提出严厉的处理手段。

EBNC:贵公司在大陆市场上的主要困难有哪些?你们是如何克服这些困难的?

罗:对我们来说,最大的困难在于政府的政策方面。虽然政府正在不断改善环境,但对我们来说海关仍然是一个瓶颈。进?海关的时间太长了,这使我们的物流变得非常缓慢。尤其是产品有问题需要退回的时候,这个困难就更加明显了。另外,增值税(VAT)的出现也给我们的业务流程带来了一些麻烦。当贸易出现问题时,这使得我们必须多花2―3倍的时间去处理问题。同时,有一些OEM为了生存,冒险去买偷税漏税的产品,对这种客户我们只有放弃。

大陆的人力资源问题也是WPI的困扰之一。大陆有许多优秀的人才,但他们缺乏对公司的忠诚度。有许多人加盟WPI似乎只是把这里当成了一个大学,他们往往蜻蜓点水、只学到一点皮毛知识就已经跳槽离开了。虽然说现在大陆的机会很多,但如果你想把渠道做深、做透就一定需要长期的努力和深入,浅尝辄止是绝对不行的。

EBNC:请问您如何看待WPI在大陆市场上的业务?

罗:由于距离、文化和语言等几个方面的原因,国际分销商不会轻易将自己的业务重心转向大陆市场;而他们的劣势正是我们的优势,大陆市场是我们的立足之地,我们愿意把自己的资源更多地投入到这里。

对一些大型国际制造商来说,为了避免在动态的市场中投入过多资本,分销商是他们转移风险的有效手段。英特尔已经将其在台湾市场上的物流转交给了WPI,我们希望能够凭借自己的力量为大陆的客户也提供这类服务。

作者:焦学宁


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