疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商

上网时间: 2002年07月01日? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销商? Digi-Key?

没有人会对2001年的结束感到遗憾,至少在电子分销领域是如此。总的来说,这噩梦般的一年使不少公司在销售收入和利润上遭受重创。疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_1

2002年2月15日,本刊兄弟刊物EBN通过Email向美国电子业10,000名采购专业人士发放问卷,样本包括来自美国各地区的大、中、小型公司。截止2002年三月25日,共回收有效问卷1,135份,反馈率为11.4%。

此次调查的对象是来自OEM(73%)或EMS公司(27%)的采购专业人士或业务经理,他们直接参与或批准选择分销商采购电子元器件、设备和服务。调查的目的在于,分析OEM采购专业人士和业务经理在采购半导体、连接器、无源器件和机电产品时会与哪些分销商合作,选出最受欢迎的分销商;考察分销商的品牌实力和商誉;突出地区、行业类别和公司规模对分销品牌喜好的影响。其中,“最受欢迎的分销商品牌”的研究结果是第一次在本刊上发表,这一内容以前只向行业经理公布。

让我们看看安富利公司在北美和全球市场上的销售情况。2001年,这家名列榜首的分销商销售收入比2000年的88亿美元暴跌32%,也就是20亿美元。紧随其后的竞争对手艾睿电子公司损失更大,该公司北美销售收入下降了47亿美元,比2000年减少了43%。

这还不是最糟糕的。2001年,前50名分销商在北美销售的销售总额为248亿美元,比2000年下降了122亿美元。对全球10大分销商来说,情况同样惨不忍睹。这10家公司的销售额总共下降了108亿美元,从2000年的418亿美元骤降至310亿美元。

“自从1981年我们开始跟踪记录分销行业以来,这次下降周期的情况是最糟的。” 国家电子分销协会(NEDA)执行副总裁Robin Gray痛心地说。NEDA的出货指数是一项密切观察分销业务是否保持健康的指标,2002年2月,该指数从2000年8月的高点17.28降至7.99,但随后在3月又上升为9.87。

业界已经开始感到市场复苏的曙光。NEDA的库存指数被用来衡量分销商持有的库存,该指数已由2001年的6.87降低至近期的3.72。Gray说:“库存水平已低于历史水平。”

尽管2001年对每家分销商来说都很艰难,但这并不意味着每家公司都会遭遇同样的困难。对前50名分销商来说,各公司对低迷也各有体会。很大程度上来说,大型分销商首先受到影响,2000年底他们的大型通信和计算机客户遭受重击;接下来的连锁反应波及小型、专业化分销商;最后,也就是2001年底,非直接生产物料(MRO)分销行业也开始受到冲击。

尽管或多或少遭受了影响,2001年,EBN前50名分销商中的部分公司仍然竭力维持了增长:Airtechnics(27)、A.E. Petsche(28)、Peerless(34)、first-timers Flame Enterprise(38)和Symmetry(48)公司的销售收入都有小幅增长。而除Symmetry之外,其他几家公司都是专业化公司。例如,A.E. Petsche公司专营连接器、电线、电缆等产品;Flame公司则向军事和航空市场分销机电元器件。

今年排行榜上Kent电子的缺席颇令人瞩目。该公司去年名列第七,这家年销售额12亿美元的IP&E专业分销商已于去年6月被安富利公司收购。

安富利公司

投资关系高级副总裁John Hovis

安富利的战略目标是:利用其在过去十年并购和全球扩张所获得的规模与业务范围,加速销售和增长,并取得更高的资本使用收益。

2001年,安富利的CEO和主席Roy Vallee经常告诫其员工:“我们无法控制市场,但我们能够控制自己在市场中的绩效。”遵循Vallee的理念,该公司一直将精力集中于其所能控制的领域,如削减开支、债务和运营资金等。

尽管在短期内,高科技市场方向的不明朗对股票价格造成压力,然而技术和创新仍是经济增长的最根本的驱动力。安富利希望成为供应链中的关键一环,为10万家位于世界各地的OEM、合同制造商、增值转销商和IT设备的商业用户提供产品和服务。疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_2

艾睿电子公司

总裁兼首席执行官Francis Scricco

在过去几年中,我们所在的行业不是超速发展就是突然跌入低谷,要不就是在两者之间进行调整。去年,我们遭遇了史无前例的、最为严峻和出人意料的经济低迷的重创。如何应对低迷所造成的业务和人力资源问题已成为行业内每一个家公司都面临的挑战。

Pioneer-Standard 电子公司

工业电子事业部总裁 Tom Pitera

作为一家产品线广阔的分销商,Pioneer-Standard为领先的制造商提供电子元器件和计算机产品,并为客户提供创新性的解决方案以满足其快速变化的需求。

为了进一步理顺设计和供应链管理,我们一直致力于推出新的工具和技术,并将继续帮助客户在激烈的市场竞争中提高产能和效率。我们的网站My-Pioneer.com可以为客户提供一整套电子商务工具,帮助他们提高定单和供应链管理水平。疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_3

通过与全球分销伙伴WPI和Eurodi的合作,Pioneer-Standard强化了全球供应链管理项目,使我们的技术和服务在全球应用得更加普及。

富昌电子公司

总裁 E. Stephen Segal

合同制造趋势的持续升温是我们行业所面临的主要挑战之一。随着EMS公司通过兼并在全球范围进行扩张,他们对集中采购和供应链管理解决方案的需求迅速增加。

“富昌电子在为合同制造商提供全球化支持方面独树一帜。我们拥有一个通用的、全面集成的IT系统,有集中的24小时产品市场机构支持世界各地的需求,并在美洲、欧洲和亚洲都设有分销中心。此外,我们还拥有领先的协同电子商务能力。

另一个挑战在于分销中心如何成功创造需求,从而对我们的供应商资源进行补充。对于富昌电子来说,技术方案管理(TSM)部门在技术领域的投资是我们的战略基础。我们通过这些新技术和新设计创造需求,使一些本来不与我们的供应商进行直接交易的客户成为我们的服务对象。我们还将对这些设计进行追踪,了解最终采购者的产量,无论他们位处何处。疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_4

TTI公司

首席执行官 Paul Andrews

过去的一年非常精彩。行业遭遇了最惨重的低迷,而TTI和Mouser经受住了这场暴风雨的吹打,并做出了相当不错的业绩。

尽管市场情况恶劣,TTI还是坚持为未来进行投资。我们在欧洲和亚洲建立了新的据点,完成了新的Mouser电子公司总部和仓库建设,打造了统一的全球信息系统网络,并大量增加了产品培训。这些投资使我们能够在美洲、欧洲和亚洲等世界任何地区赢得市场份额,并为预期的经济复苏做好了准备。

为了适应市场的全球化趋势,TTI采取的主要措施是建造全球化信息系统。目前,TTI的全球计算机系统为其遍布世界各地的机构提供统一的信息和功能。该系统能够立即访问世界各地的供应商库存,为TTI统一的供应链管理项目和质量系统提供了全球性的保障。这一举措极大地提高了跨地区和跨国界的OEM和CEM公司与TTI进行交易的便利性。

TTI还显著地提高了互联网能力,推出一个名为MarketEye的IP&E行业信息网页,并创建了新的IP&E论坛。该论坛每周更新的内容提供了关于IP&E行业发展和趋势的最新信息。为进一步提高销售和产品部门的专业水平,保持TTI在IP&E领域专业领导者的地位,我们还推出了一项产品培训计划。除此以外,TTI还将继续发展新产品导入,完善其在市场上产品专家的角色。疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_5

Newark电子公司

首席执行官 Mike Ruprich:

过去两年中,我们所进行的战略投资使我们与客户更紧密地结合到一起。我们在前端和后端系统以及业务流程上投资,努力改进每一个与客户接触的环节。全面贯彻这些新的业务能力将是我们在2002年面临的最大挑战。

由于我们努力平衡了实施的速度和客户服务水平,改革的进程非常顺利。最激动人心的一项活动是对销售部门进行重组。我们的销售渠道组合使自己在市场上有别于其他竞争对手,而这是我们花费两年时间规划和测试得出的最有效的组合。通过整合分支网络、现场销售力量和呼叫中心,我们得以为客户提供更加灵活和个性化的服务。同时,我们还在努力实施和应用销售自动化和CRM软件等先进技术,以期给销售队伍的改革带来技术上的支持。

我们的目标是成为美国首屈一指的基于知识、高水平服务的电子B2B市场专家和分销商,而成功地集成销售渠道将使我们离目标更近。

Richardson电子有限公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_6

主席兼首席执行官 Edward J. Richardson:

作为一家为射频、无线通信、工业电源转换、显示器和安全系统市场提供全球性服务的公司,我们通过产品制造、系统集成、原型设计、装配、测试和物流等服务为客户提供工程设计方案。

对我们来说,挑战永远在于吸引最有才华和经验的人才来管理公司的战略发展。多年以来,为全球化的工程设计方案寻找富有经验的工程师一直是件极端困难的事情,而寻找和招聘射频与微波领域的工程师人才更是难上加难。

由于当前通信行业的严重不景气,世界许多地区都可以找到经验丰富的工程师资源。而我们面临的挑战就在于如何抓住当前的机会,雇佣有经验的工程师以满足未来的增长的需求,同时还要控制公司的整体成本,使其在经济恢复至历史增长水平之前能够保持盈利。

“迄今为止,尽管我们在不断增加有经验的现场销售和应用工程师,我们还是能够保持这种平衡。即使在经济衰落时期,公司仍保持赢利和获得新的市场份额。我们认为,一旦经济恢复到历史增长水平,我们所拥有的资源将能为公司带来销售和收入的飞跃。”

Jaco 电子公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_7

主席兼首席执行官 Joel Girsky:

“先计划再工作”这句老话在今天的经营仍然很有价值。据我所知,没有一个管理者能预见到最近这次经济衰退的程度和速度。然而,对任何一个管理者而言,如何度过困难时期并为未来做好准备才是真正的考验。

削减费用和裁减人员已经消除了这一行业的大部分固定管理费用,现在我们必须为即将发生的事情做好准备。高级经理们的首要任务是保持其在公司的稳定地位,在市场行情恢复景气之前,他们必须得到适当的财政和人力资源以聪明地走在前面。尽管没有哪位管理者愿意看到财务赤字出现,但我们都很明白,过度削减费用只会让客户和供应商认为我们提供所需服务的能力不足。因此,当务之急是对未来的可能性做出详细计划。一旦合适的计划出台,作为管理者,我们将脚踏实地地执行计划和达到预定标准。

在Jaco电子40年的发展历史中曾遭遇过8、9次这样的困难时期,这只是最近的一次而已。尽管行情上升或和下降的速度比以前更快,但我们仍将按照计划去发展。过去的成功经验和谨慎态度将使我们有能力拨开迷雾规划未来,在未来的市场上,Jaco和像Jaco这样的公司将表现出更强的实力。

Electro Sonic公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_8

执行董事 Joel Rosenthal:

我对Electro Sonic在过去50年里取得的成功感到非常骄傲。我们非常有幸能与许多供应商和客户合作,帮助他们实现目标,同时也实现了我们自己的目标。

尽管2001年的不景气一直持续到了今年年初,Electro Sonic却在主要业务领域取得了市场份额的增加。我们通过全面增强电子商务网站功能、提供适时库存和价格等措施主动地满足客户要求。

我相信高科技行业将于今年逐渐恢复增长,而分销将走在最前面。制造商延长交货期是我们面临的诸多挑战之一,对于许多分销商和他们的客户来说这都是个问题。去年和今年,我们都是加拿大分销商中保有最多库存的一位,这将使我们有能力继续及时满足客户需求。

人们往往把我们的业务变得很复杂,事实上,我们就是一个以库存和服务为基础的元器件超级市场。当某一客户面临生产断线的时候,只有交货承诺毫无意义,你需要将客户所需的元器件储存起来。我们所做的就是这么简单。

Master Distributors公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_9

总裁 Ike Nizam:

去年对整个行业是一次挑战,但恢复景气已为时不远。我们看到行情已有所稳定,有些市场甚至出现了轻微上扬。预计2002年下半年行情将有所好转,我们已为此做好了准备。

作为计划的一部分,Master Distributors公司已将营销和广告支出增至历史最高水平,并努力网罗更多的工程师和确保其供应商地位。客户和供应商都不愿在如此困难的环境下持有库存,因此授权库存分销商的任务就显得比以往更为重要。为了确保我们的系统、设备和流程永远都保持最高水平,我们的信息技术也必须保持优势。

另一项令人振奋的事是,我们新成立的再分销部门通过与互联网分销商Onlinecomponents.com合作,已经可以提供在线业务。较小型的分销商能够通过网站访问到我们的一部分产品线,并获得优惠价格。目前已有超过50家分销商在该网站登记,同时我们还看到更多人对这一项目兴趣甚浓。

A.E. Petsche 公司

总裁 Kent Horst:

对A.E. Petsche来说,2002年面临的最大挑战是在主要市场行情下跌时期获得销售增长。以前,该公司80%的销售来自商业和通用航空领域的客户,其余则主要来自军事航空领域。

2002年,公司一直致力于在军事领域取得突破,向主要的航空客户销售新产品,并打开了像赛车、大型运输和重型卡车这种性能导向的新市场。目前的收益情况非常乐观,第一季度公司就赢得了一项长期合作的大额合同,为一家陆地军事用车制造商供应连接器、后盖和线缆管理产品。这项合同连同去年第四季度与波音签署的合同,以及最近的一份与一级方程式赛车签订的合同为公司带来了前所未有的机会,使我们能够保持十年以来销售收入年年跃增的势头。

ACI电子公司

执行副总裁 Joseph W. Lesnick:

也许我们的规模不是最大,但ACI的目标是成为北美最好的电源电子元器件分销商。我们将继续为航空宇宙和国防行业服务,因为在这一市场上我们是专家,并拥有连续33年为这一市场服务的经验。

2001年ACI运行很好,我们增强了基础设施建设、提高了信息系统水平并力争获得ISO认证。这使我们能够扩大客户基础,并带来其他更多产品系列。

Dee 电子公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_10

总裁 Todd Gifford:

2002年Dee电子的最大挑战在于:围绕我们所擅长的专业领域,而不随波逐流追求大而全。坚持为客户提供独特的、重要的和高度个性化的增值服务对我们至关重要。但通用网上交易、在线拍卖和虚拟社区等在线业务的吸引力给我们带来了新的挑战。我们投入大量时间和精力以确保员工能够专注于我们的核心竞争力从而获得成功。

另一项主要的挑战是,OEM将其业务外包给其他地区和国家这一趋势带来的影响。随着经营活动的转移,我们的舞台也在改变,这使得建立和维持客户关系,获得最大化的长期价值变得更加困难。为适应这一趋势,Dee已针对性地推出一整套计划和服务。

最后,如何更好地理解和高效管理固定与可变成本结构,进一步细化作业成本也是我们的挑战。当收入上下浮动时,与整体战略相关的固定和可变成本结构变得难以正确控制,这给我们带来了额外的压力。获得适当的资源并准确地将其分配到适当的地点非常关键。安置、雇佣和留住优秀人才是我们实现发展战略的重要因素。

IBS 电子公司

总裁 Bob Tavi:

今年我们面临的最大挑战来自第三方拍卖网站的冲击,以及这些网站提供的让所有买卖双方进行联系的论坛。看起来这些网站提供了一个中介,制造商可以越过其传统销售渠道直接向最终用户供货。这种新的贸易方式展示了B2B交易的美好前景。

为了帮助客户进一步削减成本,这些网站已将“促进销售策略”转变为“促进购买策略”,并提供了定时限价拍卖、规定价格上线、减小竞价增幅、延长拍卖会议以及其他旨在降低价格的战略服务,这无疑将使得传统的中间商受到排挤。

然而,对分销商和其他增值服务转销商来说,库存、配套、多产品系列等服务仍然是制造商无法提供的服务。我们公司不仅提供这些增值服务,而且通过与质量导向的亚洲制造商合作帮助客户削减成本和创新产品。考虑到诸如工程设计、应用支持和质量控制等一系列无法被取代的服务,分销商不是那么容易被互联网取代的。当然,提供国际网络中心将服务覆盖全球也十分必要。

尽管存在电子商务的威胁,如果提供的价值和服务是为客户量身定做的,那么传统的销售渠道仍然无可替代。

Schuster 电子公司疾风知劲草 寒流过后的全美50大分销商_ESMCOL_11

市场营销总监 Kent Edmonds:

2002电子行业要求一种新的分销模式已不是秘密,并且行动已经开始。不过行业中的绝大多数公司并不清楚哪种模式将最终取胜。在Schuster电子公司,我们正着手构建合适的组织以适应新的业务模式发展。

在为适应经营模式变化而努力的过程中,我们面临的最大挑战在于决定资源如何分配。作为一家富有经验的区域分销商,我们一直走在需求的前面。当全球分销商们调整其市场中心之时,很多客户、元器件制造商以及他们的代理商争相赢得我们的关注。我们对合作伙伴的选择和小心,要确保这种合作关系能为双方带来利润。幸运的是,我们已经与大部分客户和供应商建立了这种合作。

关心客户和供应商的代价与日俱增,而趋薄的利润正成为严峻的挑战。不过在供应链中,关心仍是彼此之间的重要纽带。我们尽力推出新的产品和技术以创造更高的利润,这样我们就可以继续关心我们的业务伙伴。

我们相信,灵活性和适应不断的变革是分销新模式的主题。有鉴于此,今年的分销行业将更为激动人心,谁能把握住这一理念,我们将拭目以待。


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