分销商技术支持服务指南

上网时间: 1999年03月01日? 我来评论 【字号: ? ?小】

关键字:分销商? 技术支持方式? 元器件?

分销商是用户与制造商的界面,近年来分销商的服务趋势正在由后勤服务向技术服务转移,技术支持能力在某种程度上已成为分销商争夺市场的重要砝码。用户由于面临越来越短的产品生存周期的压力,大都希望直接从分销商那里得到一揽子解决方案,但不同分销商提供的一揽子解决方案是不同的,对此用户应注意些什么呢?分销商又在采取哪些新的理念和动作来争取客户呢?

99年中国元器件进口市场无论是潜力还是前景均明显优于亚洲其它国家,国外主要的分销商都抓住时机,通过设分公司或办事处的形式逐渐向中国内地渗透。WPI公司的执行总监方镇君更透露,"99年计划在中国大陆再设立7-8个办事处,北上是个趋势。"

目前分销商可分为两类:一类代理通用型标准元器件,主要靠品种齐全、库存大、交货快取胜,这类产品很少需要分销商提供技术支持;另一类代理面向各种特殊应用(ASP)产品,这类产品需要分销商提供较强的技术支持。本文主要讨论后一类分销商。


制造商还是分销商?

用户在碰到技术问题时,该向制造商还是分销商寻求技术支持呢?很多用户往往想当然地认为:如果能得到制造商的直接支持,那肯定是最好的。其实不然,这仅是一个错觉。原因有三:

分销商技术支持服务指南_王祖同_1

王祖同
SUNRISE

一是按照西方的商业准则,制造商只负责研发和制造产品,分销商则负责把制造商的产品卖给用户,所以原则上制造商不处理用户端的事情,而分销商的工作就是处理一切与用户端相关的事务。Rockwell半导体部(现更名为Conexant)负责北中国区市场的经理赖长青就说:"一般中小型客户的业务和技术支持都由Rockwell的中国地区分销商(如RTI)负责。但例外也是有的,如一些重点大客户则由Rockwell自己负责。"Sunrise Technology Ltd.的总裁王祖同也说,"尽管制造商也能提供技术支持,但一般来说,他们直接支持比较困难,因此他们的策略是把中小客户交给分销商去支持。"

二是制造商一旦研制出新产品,一般都会对主要分销商的应用工程师进行技术培训,因此对一些基本应用层面上的技术支持,分销商的应用工程师与制造商的设计工程师没有什么大的差别。而且由于时差和语言之类的障碍,来自本地分销商的技术支持往往更快更及时。 "中国工程师一碰到问题往往就本能地通过电子邮件向制造商寻求援助,但常常制造商又把他们的邮件交给我们进行处理。"ASEC International Ltd.的副总经理杨志棋说:"首先我们天天与用户打交道,经验比较丰富。再说,我们与中国用户没有时差,语言又相同,用户实在不必舍近就远。"

三是制造商的优势在于对单个元器件的认识较深,而分销商的优势则在系统。尽管制造商在推出新产品时,往往也会同时推出演示板或参考设计,但演示板或参考设计通常只起功能验证和示范作用,一般不考虑成本,因此它既不是实用化也不是最优化的解决方案。而分销商则不同,他必须根据本地用户的实际需要提供实用化的增值服务。 "我们的应用工程师一拿到制造商演示板设计或参考设计后,马上就会对它进行本地化和最优化改进工作,以为用户提供最具成本效益的实用化解决方案。"RTI (China) Ltd.的总经理胡命乐强调。

而且规模较大的分销商往往都有自己的全球性技术支持网络,一旦本地区应用工程师满足不了用户的需要,他可快速寻求全球技术设计中心的协助。如AVNET WKK Ltd.的执行主管梁镇华就说,"制造商对元器件了解多一些,但对整个系统设计可能还是我们知道得多一些。而且一旦我们无法满足客户的需要,我们就会寻求AVNET在澳大利亚和印度的设计中心的支持。"

一揽子解决方案的误区

近年来,客户由于受到产品上市时间和低开发成本的巨大压力,大多要求分销商能为其提供局部的或整体的最优化全套解决方案。这对分销商来说,既是挑战又是机遇。今后,传统的以贸易和后勤服务为主的分销商的生存空间将越来越小。 "未来分销商能否生存下去,关键看他能否提供配套的技术支持和加工服务。"王祖同说。科汇亚太有限公司Insight分部的总经理余养佳也有同感,"如果分销商单做贸易,不投资FAE和培训,就会失去生存空间。"Arrow Asia Pac Ltd.的Jason Chan也说,"未来我们技术支持的发展策略仍将集中在为客户提供全套系统解决方案。为满足客户的不同需要,我们既可提供局部解决方案也可提供系统解决方案。"有鉴于此,目前几乎所有的分销商都在大力加强自己的技术支持力量。

而对用户来说,目前面临的最大问题是可供选择的一揽子解决方案太多,几乎所有的分销商都宣称自己可提供一揽子解决方案,令用户多少有点无所适从之感。尤其是研发力量较弱的中小型客户,更要提高警惕。因为各家分销商所谓的一揽子解决方案往往其内涵是不同的。"有些分销商自身的研发力量较弱,但为了拉住客户,常常把制造商提供的参考设计原封不动地当作一揽子解决方案转卖给用户。用户如果不够精明,极易在不知不觉中就吃了大亏。"胡命乐说,"而一个好的分销商不仅为客户提供一套最具成本效益的设计方案,而且还常常能帮助客户完成产品的测试和认证工作。"因此,对很多小用户而言,如果能选择到一个好的分销商往往就意味着成功了一半。

当然,出于专利和独立品牌的考虑,研发力量较强的大中型客户既不愿意把系统性的设计方案完全交给分销商去做,也不愿意分销商完全了解。如梁镇华就说,"完整的一揽子解决方案也不一定好,因有些客户既要考虑创出自己的品牌特色,又要考虑采用加密等手段保护自己的IP。他们可能只希望从分销商的应用工程师处得到一些技术帮助。"


各种技术支持方式的比较

分销商技术支持服务指南_余养佳_2


Insight

从形式上看,分销商能提供的技术支持方式大致分为以下几类:热线电话/ Email、技术咨询、现场设计支持、设计中心、加工服务。

热线电话的最大优势是,客户随时随地都能在第一时间得到分销商的快速反应。这对那些常要争分夺秒的工程师来说非常重要,也有助于分销商建立良好的服务形象。目前,Memec计划在99年开设一个面向全亚洲的24小时电话热线服务中心,Serial system Ltd.也计划在不远的将来开设800热线电话服务。其不足之处是往往有些技术问题在电话上说不清楚。 "我们可以提供电话热线服务,但很多客户还是希望与我们面对面交流。"王祖同指出。

为了节省成本,近来中国用户也越来越多地采用Email与分销商进行沟通,但它也有同样的问题,分销商的对策是主动拜访客户。"现在很多客户都通过Email与我们取得联系,但他们往往表达不清楚,所以我们经常到国内拜访这些用户,"杨志棋说,"一方面可增强与用户的感情交流,另一方面也可帮助用户发现真正的问题所在。"

技术咨询常常是分销商接触到新客户的第一步,分销商不仅可藉此机会向客户解答一些技术问题,而且还可引导客户的产品或设计方案选型工作。这其实是一种对分销商非常重要的创造市场需求服务,一旦做好了,不仅能为公司争取到新客户,而且还能带来相关的很多商业机会。因此分销商非常重视负责这一位置的技术经理。如Future Electronics Ltd.的总经理张广文说,"技术经理不仅要有丰富的现场应用经验,而且还要熟悉市场和业务,并对某一行特别专。"

现场设计支持是分销商为一些重点大客户或潜在大客户提供的一种特别现场服务。大客户由于研发力量较强,为了保有自己的品牌特色,往往自己开发整套应用系统。但由于对某些制造商的产品和开发系统不是很熟悉,为了加快上市时间,常常希望分销商能专门指派一些应用工程师长驻现场以随时提供必要的协助。

分销商技术支持服务指南_张广文_3


Future

设计中心是分销商近年来的发展重点,发展方向有二:一是全。如Memec创建的设计服务中心(MDS)为了满足不同客户的设计或系统要求,可提供以下几种设计服务方案:全套应用设计、为降低成本而进行重新设计、CPLD/FPGA设计转换、应用软件开发、PLD/OTP编程服务。Arrow Asia Pac Ltd.的设计中心也能为客户提供从硬件设计、固件设计到应用软件设计的全套解决方案服务。二是专。如Serial System Ltd.继92年在新加坡建立了ASIC设计中心,95年在中国成都建立了提供SDTV、DVB-S、DVB-C、DVD解决方案的设计中心,又于98年在中国深圳建立了提供数字音/视频解决方案的设计中心;WPI也在北京建有DSP设计中心,在深圳建有MCU设计中心。

加工服务是近年来分销商为没有邦定等生产加工设备的中小型客户提供的一种加工支持服务。其起因是,分销商为了满足许多对成本非常敏感的客户的要求,只能向其推荐使用裸片,但往往很多客户又都缺乏这一方面加工能力。目前Sunrise在上海建有SMT生产线,可提供这一特殊加工服务。王先生说,"作为一个分销商,我们除了提供技术咨询、协助开发和全套解决方案之外,最大的特色就是能为用户提供配套加工支持服务,它是一种更高层次的增值性技术支持服务。"

总的来看,当前最新的技术支持动向是客户越来越多地要求分销商提供定制应用软件服务,其最终的发展目标是一站式客户服务中心。但不管在那个阶段,一个成功的分销商永远必须:急客户所急,想客户所想。


分销商如何看待用户?

用户也应清醒地认识到,你在挑选分销商的同时,分销商也在考察你的资信度和产品市场潜力,以决定你是不是值得他提供技术支持,以及提供何种程度的支持。 "最有潜力的客户将得到最优先的服务和支持。对于小客户,一旦发现他们有发展潜力,就会把他们列为重点客户,用最好的资源去支持他们。"方镇君指出。张广文也说,"我们的技术服务经理负责考察客户的信誉、研发能力等背景情况,以此判定向客户提供何种层面的技术服务。"Arrow Asia Pac Ltd.的技术市场经理Jason Chan对此也持相同看法:"我们会为所有客户提供不同的技术支持服务,包括现场应用支持和设计协助。然而,重点支持大客户或一些前景看好的潜在客户。"

Interviewee Contact List:

余养佳 总经理

Insight Division of MEMEC (Asia Pacific) Ltd.

Jason Chan 区域技术市场经理

Arrow Asia Pac Ltd.

张广文 总经理

Future Electronics (HK) Ltd.

王祖同 总裁

SUNRISE Technology Ltd.

梁镇华 执行总监

AVNET WKK Ltd.

方镇君 执行总监

WPI International (HK) Ltd.

杨志棋 副总经理

ASEC International (HK) Ltd.

胡命乐 总经理

RTI (China) Limited


[ 投票数:? ] 收藏 ??? 打印版 ??? 推荐给同仁 ??? 发送查询 ??? ?订阅杂志

评论
免费订阅资讯速递
信息速递-请选择您感兴趣的技术领域:
  • 安防监控
  • 便携设备
  • 消费电子
  • 通信与网络
  • 分销与服务
  • 制造与测试
  • 工业与医疗
  • 汽车电子
  • 计算机与OA
  • 电源管理
  • 无源器件与模组
  • 新能源
  • 供应链管理
论坛速递
相关信息
  • 关于分销商
  • 从2002年起,《国际电子商情》每年都会举行一次读者最满意的分销商调查,目前已经成为衡量电子分销业在中国业务水平的重要参考指标,欢迎您关注。

  • 什么是技术支持方式?
  • 国际电子商情提供相关技术支持方式技术文章及相关技术支持方式新闻趋势,及更新最新相关技术支持方式电子产品技术

  • 什么是元器件?
  • 国际电子商情提供相关元器件技术文章及相关元器件新闻趋势,及更新最新相关元器件电子产品技术

?新浪微博推荐
Global Sources


编辑推荐
?大家正在说


打开微信“扫一扫”,打开网页后点击屏幕右上角分享按钮

1.扫描左侧二维码
2.点击右上角的分享按钮
3.选择分享给朋友
电子元器件数据手册下载
数据手册搜索

Datasheets China.com

《汽车电子特刊》

汽车电子系统在现代的汽车中占有的比重越来越高,对产品设计的工程师来说,产品的设计和验证面临着很多的挑战。本期《汽车电子特刊》将会向您呈现ADI技术对于汽车电子行业的应用等,还有IIC汽车电子论坛的精彩回顾哦!

扫一扫,关注最新资讯

esmc