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一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧

发布时间:2009-9-16 上午9:50
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一天,我们几个朋友一起喝茶。其中一个是刚刚去一个公司做采购的小妹妹。因为她刚刚毕业一年,工作经验不够丰富,所以向在座的老大哥请教。刚好其中有个朋友也是做采购的,以下是他们俩的对话:

??“黄大哥,你做采购这么多年,有什么心得,跟小妹分享一下”

??“其实也没什么,只要你能够圆滑处理就行了”

??“比方说,采购部门每天都有供应商的电话打进来,我要如何处理?”

??“一般情况下,让他先传真一份资料过来,收集些供应商资料,以备不时之需,如果这方面已经有比较成熟的供应商和备用商,就直接告诉他,现在暂时不需要。因为备用的供应商你要联系、沟通,太多了时间上也耗不起。”

??“我们怎么样来挑选新的供应商呢?”

??“一般你自己挑选公司相对正规、业务比较专业的公司,最好实地考察供应商的时候把质检、生产部门的负责人都通知,一,表明你在工作上尊重他们,二,如果供应商出了什么问题,也不是你一个人的责任,大家都认可的,可以降低你的风险。对供应商的评判也比较准。”

??“如果我想换供应商,应该怎么处理?”

??“这是一个复杂的问题,没有什么固定的办法,一定要就事论事。处理这类问题要特别谨慎,因为这里头涉及复杂的利益关系,处理不好会比较麻烦的。因为供应商做开来,都会有一些熟悉的关系在里面,如果你一下换掉,就算你的质量没有问题,价钱也比较低,你也会开罪一些小人,而且一般是比较有权的人,会给你以后的工作带来很多的困扰,这一定要讲究技巧。”

“怎么样的技巧?”

??“小丫头,做事不要太急,刚刚去的时候,所有的眼睛都是盯着你的一举一动,所以,一定要先摸清具体的情况,里面的关系户,再找找朋友看看里面有没有什么猫腻,还要全面去考察现有的供应商的质量、价格、货期、售后服务等等,再了解公司内部情况,看看公司满意的是他们那些方面?不满意的是哪些方面?如果没有同事辞职,公司为什么要让你来坐这个位置?老板希望你带来什么?现在的供应商该不该换?为什么换?换了会给公司带来什么好处?怎么换?会给自己带来什么好处?什么坏处?换谁来?新的供应商和旧的供应商比有什么优点?什么缺点?如果一定要换,起码也要循序渐进,特别是长期供应的老供应商,不能够一下全部断掉,不然,如果新的供应商在合作磨合期出了问题,影响生产,那么所有的矛头都会一下对准你。而有的供应商根本就是换不掉的,这类千万要小心处理。”

??“有换不掉的供应商吗?这世界还有如此怪事?”

??“你黄哥在珠三角混的时间比你读书的时间还长,没有你见的多?”小妹她哥终于插嘴了。

??“大刘,不要同小妹急嘛!她出来社会有多久?哪里知道人心邪恶?有些供应商是合伙人找来的,股东们不方便出面;有些是老板的亲戚或者某某高官的亲戚,老板不好处理;有些是老总的朋友,专业帮老总洗钱;有些是本地的黑社会操纵,换了会危及人身安全。因为,利字当头。老板想换,碍于情面;借刀杀人,免为其难;处理不当,留下后患;有人说情,随时调整;聪明老板,永做好人;采购失利,背包走人;不识时务,淘汰出局。”

??“呵呵,我还敢去上任么?好像龙潭虎穴一样!我要:八面玲珑,一世英雄。”

??“呵呵,小刘有进步,希望你能够做个好采购,好采购,不光会做人?,还要会侃价。”

??“怎么样来谈判价格?比方说,有几家报价,你究竟怎么选择价格高和低的,如果他们都是新的供应商。”

??“很简单,做为采购,首先要对得起自己的工作,要为老板节省成本,你就要选择价格低点的。其次,要对得起自己,如果这个产品的市场最低成本是一元,那么,你就一定不要挑接近一元的那些。”
??“为什么?”

??“因为,市场的竞争是十分残酷的,有些人为了打入你们公司内部,会恶性竞争,报一个超低价,所以永远没有一个最低价。同时,如果你第一次就是最低价,那么你的采购工作肯定干不长。”

??“我为了公司节省成本,反而干不长?”

??“是的,首先,每个公司都要生存,如果他们为了订单而报最低价,为了利润而偷工减料后的质量你如何向公司交待?其次,供应商如果没有什么利润,他们对你的订单不会在乎,很容易导致货期不准;第三,你后边的工作会有很大影响,因为很长时间你都没有办法把单价慢慢往下降,反而很有可能由于原材料上升而往上升。你想想,别的采购都是价格越来越低,而你是没有下降还可能上升,老板以为你刚来挣表现,现在跟供应商混熟悉了,把公司的利益放第二了,你如何交待?所以肯定不能去为了挣表现而一味压价。”

??“我要如何去保证供应商的货期呢?”

??“货期是一个比较头痛的问题,但是如果你能够处理好的话,一般不会有问题的,首先,我们要问清楚供应商的正常货期,同时要跟生产部沟通最长的期限,比方说,生产部要7天内,而供应商正常也要7天,那你就同生产部讲最快要8天,同供应商讲最慢都要在6天交货,中间就多了2天了,万一有什么特殊情况也好处理。”

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第1楼

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发布时间:2009-9-16 上午9:54
发帖人:315电子网 等级: 白银大侠 积分: 2684分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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“哈哈,我们不成了媒人一样的两边讨好?” “聪明,我们就是媒人,是促成双方愉快达成交易的媒人。” “如果生产部要7天内交,而供应商只能够在5天内交货呢?” “哈哈,这就看你平时会不会做人了!” “为什么?” “如果你平时会做人,自然可以搞定!关键时刻一定要靠朋友的” “黄大哥让我同供应商做朋友?” “是的,如果平时你把供应商当朋友,关键时刻他肯定要想办法帮你的,他们一般都能够想出办法来的,但是,这种事情不能够经常有,” “我跟供应商做朋友,那公司知道怎么办,会不会怀疑我得到什么好处?” “傻瓜,是你把他当朋友一样对待就行了,并不是让你跟他做朋友。比方说,平时不要太苛刻对人,因为我们处在一个敏感的位置,公司内外都会怀疑的,那只是别人的看法,你无论如何也改变不了别人的看法,你问问雍大哥,他体会最深的。” “不要教坏小孩子,我们的时代已经过去了”我说。 “大哥不支持我?” “ 没有,我讲个故事给你听听,采购是一个非常敏感的职位,没有人会相信你的,社会风气如此!以前我做厂长时侯,别人把红包放入我口袋,我都退回给他了。后来,我离开了那个工厂,现在那个工厂早已经倒闭了,碰到以前的同事和朋友,说起这些都还没有人相信的。还有去年我的一个客户,是老板从东北老家请回来的,也是她们以前的工厂的厂长,一个退休的老太婆,一个真正的******员(我见过的最正直的人)。老板请她来主要是帮她新建化妆品工厂和管理好这间工厂。我们之间合作一直也比较愉快,年底前,她定好机票给我电话说,她要回去老家了,可能明年不来了,要我以后好自为之。我问她为什么,她说老板不相信她,说她站在供应商一边(其实,市场已经断货很久,供应商送来的货如果退回,市场又会继续断货10天,她能够不用么)应该是吃了不少回扣。我明白她是被人冤枉的。为什么?第一,我从来没有请动过她吃一餐饭,中秋节,我们买的礼品送她也不收。第二,她将供应商的价格调低很多,其中一个做软管的供应商的单价从1.85下调到1.15,每种软管她们一年要用45万个,光此一项,每年为公司节省成本超过100万,而供应商也没有变。第三,她们新建的工厂的建筑工程是我的一个老乡在承包,他私底下告诉我,他送了一包现金到她家(公司为她租的房),后来一分不少退回,只是留下了水果(现金放在水果下面,这是我所知道的她收到的唯一一份礼品)。虽然工程承包商是老板指定的,结果工程的总价还是被压低了20万。你们想想,她要是要回扣,干嘛要如此压价?她经常告诉我:‘我们俩工资已经一万多,还有退休工资,孩子们也都参加工作了,要那么多钱干嘛?我是别人从老家请来的,一定要对得起别人。”结果呢?所以她选择了离开!” “你们俩的意思是劝我吃回扣?” “没有,只是让你明白一个道理,以免被人冤枉了会想不通。虽然你给了供应商赚钱的机会,但是他也是在帮你解决问题,如果他没有感觉到是朋友的感受,他不会非常用心去帮你跟单,货期肯定不会那么准的。这就是做人的问题” “如果他们的产品质量有问题,我应该怎么去维护公司的利益和供应商朋友” “首先,你要明白:做生意一定要双赢,只有双赢才能够持久。公司的利益肯定要维护,这是第一;如果双方分歧不大就友好协商。如果分歧大,就要具体情况具体解决了,一般质量太差的情况,供应商都自己知道理亏了。其实主要在选供应商的时候就要选准,防患于未然。实际上我们就是和事佬,只要双方都满意就行了。” “还有就是货款的问题,如果公司资金周转不灵,拖欠供应商,我们怎么应付?如果长期拖款,我们怎么应付?” “有时候善意的谎言是一定要说的,刚开始,找借口不要对账,对好帐的可以说财务不在、老总出差、或者支票有意出不易察觉的错等等,一般长期合作的客户都不会怀疑的。如果长期拖款供应商开始抱怨说不下单之类,就要启用备用供应商,过了一段时间,公司资金周转好了,再跟他说明情况,一般的供应商都是可以理解的。” “其实供应商都是比较好打交道的,他们都比较灵活,而且有求于我。关键是公司内部的同事,尤其是老员工和高级别的领导,我刚刚过去,怎么来处理这种关系?还有老板,我特别怕他。” “同事之间也是一种客户关系,只不过是内部客户而已。只要你都尊重他们,他们也会尊重你的,但是一定要注意,是尊重而不是巴结,他们是老员工是领导,只要你尊重他们,也就够了。千万别希望能够跟他们做真正的朋友,因为他们都眼红你的工作,认为你可以捞不少油水,所以一有机会,他们就会暗中打小报告,害你,看你的笑话,甚至把你踢走,换一个人来。所以,如果有供应商朋友请你去吃饭或者什么,能够推就推,实在不行,也要叫上自己的比较好的同事朋友(一般肯定是普通员工,没有什么主管级别的),这样,一方面可以同供应商朋友沟通好工作关系,又可以避嫌,如果有人问起,也好有人帮你作证。如果供应商朋友同你私交甚密就另当别论了。不过这都是后话了。至于老板,你用心去做好你的工作就可以了,根本不用去猜老板会怎么想的,你也永远猜不透,就像女孩的心一样。老板要信任、要怀疑、要猜忌,你都没有办法去改变,也永远不要去解释、去辩解,因为老板在用你,说明你还有可以利用的价值,如果他哪天不用你了,便是不信任你的时候了。如果老板平时一直在夸你,突然变得经常挑你的毛病,或者大声呵斥,或者扣你的奖金甚至是工资,那么你就应该主动辞职了。” “如果我辞职了,找不到采购的工作,又没有技术,又习惯了采购的优越感,也不敢去做业务,我岂不真正失业了?” “采购的工作就是优质资源的整合和充分利用,在工作的过程中会积累很多终生受益的资源和财富,如果你真正到了不能够或者不需要替人工作的时候,这些就是你的金矿,如果你的财富够用,就可以请人去开采你的金矿。其实,任何事都是有得必有失,看你如何去看待问题而已!我们仅仅是个人的意见而已,具体的问题还要具体分析,其实,凭你的聪明才智,再借鉴其他人的经验,相信你会做一个合格的好采购的!” ---此贴为转载,希望大家能共同思考以下几个问题: 1. 销售在第一次联系采购时需要提供给采购什么信息 2. 采购怎样选择供应商,需要我们思考怎么去满足采购的要求,并不是一味的满足客户的价格需求 3. 报价的技巧,采购总是会为自己留下足够的降价空间 4. 把握回扣的尺度 5. 作为销售,应该了解采购面临的问题,及时帮助解决
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第2楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-16 上午10:26
发帖人:勤进小刚 等级: 初入江湖 积分: 15分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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好帖,顶一个!
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第3楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-16 下午5:39
发帖人:深圳德哥 等级: 初入江湖 积分: 29分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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感觉非常好
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第4楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-18 下午6:02
发帖人:sky4352 等级: 初入江湖 积分: 44分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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知已知彼,百战百胜
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第5楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-18 下午9:02
发帖人:xds 等级: 初入江湖 积分: 123分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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恩,不错顶
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第6楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-24 下午3:51
发帖人:触电的路人甲 等级: 初入江湖 积分: 81分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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很好!谢谢
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第7楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-25 下午4:07
发帖人:iamtt001 等级: 初入江湖 积分: 17分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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谢谢
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第8楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-9-27 下午2:14
发帖人:pacelcs 等级: 初入江湖 积分: 81分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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非常受用,加深印象,感谢!

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第9楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-10-12 下午5:07
发帖人:凡人阿不 等级: 初入江湖 积分: 104分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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学习学习
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第10楼 回复:一个老采购对新采购的教诲-附销售电话技巧 发布时间:2009-10-12 下午6:41
发帖人:privacyfilter 等级: 初入江湖 积分: 25分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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1. 销售在第一次联系采购时需要提供给采购什么信息 2. 采购怎样选择供应商,需要我们思考怎么去满足采购的要求,并不是一味的满足客户的价格需求 3. 报价的技巧,采购总是会为自己留下足够的降价空间 4. 把握回扣的尺度 5. 作为销售,应该了解采购面临的问题,及时帮助解决
个人认为:采购很多时候只是忽悠业务,传真邮件都不看的.我建议第一次只要告诉采购你做什么的就行,简单就好,一定要面访到.价格只是一个杠杆,只要不太离谱,机会都会有一些.回扣只是促成交易的一种手段,谨慎使用.把客户当自己的朋友,不违反公司制度的情况下尽全里帮客户解决实际问题.
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步入销售行业菜鸟一名,望各位大虾多... 客户欠款的借口以及处理办法

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