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采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商?

发布时间:2015-7-20 上午11:48
发帖人:wfengying 等级: 白银大侠 积分: 2113分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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这是来自网友的一个问题,引起了很多采购的讨论。相信很多采购在寻找供应商时,都可能遇到类似的问题,现列出来,希望大家给出更多意见或建议。

本人在做采购,已经向所有人询价,要达到所要的品质标准,张三最便宜,2万,于是选了张三,把一切细节都敲定了。这时李四看自己没机会了心有不甘,急忙报了个底价价过来1万8,且提供更好的服务和账期,这时候,如何优雅地拒绝张三?


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第1楼

回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商?

发布时间:2015-7-20 上午11:49
发帖人:wfengying 等级: 白银大侠 积分: 2113分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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知乎用户@不二青龙建议:
让我这个做了12年供应链的来告诉你怎么做。有些用户建议是一种“善”的理念,但是,现实是残酷的。

A报价十万,长期合作的供应商,签订有框架采购协议,有马上准备交货的订单。
B报价八万,新供应商。

立刻通知A暂停送货,并停止后续的商品付款;和B签订采购框架协议,要求B安排交货。
同时要求A作出解释,为何他的供货,在同等质量标准下,会比别人高出20%,并要求退还非合理利润并对我做出补偿。

我想每一个采购都遇到过销售拖延报价、拖延货期、提价、错报价、开错票的行为。
任何一个行为,都会给制造业的制造流程,带来损失。
而销售的这种行为,却不会影响到他们获得的“利润”(完成销售任务、获得提成),也就是说,这是一个只有奖励,没有惩罚的游戏规则。(幸福的销售生活啊,嘿嘿)
而我的做法,只是将“惩罚”加入了这个游戏规则而已。

前提:
采购过程中,供应商选择和下单分多部门进行
品质由质量部门监管,必须通过质量认证才能成为合格供应商
框架协议中限定,供应商必须以低于市场价格的供货价格为我进行供货

案例:
TI的某芯片,被替换为ADI的芯片,同时TI给我的补偿条件是,交货后180天,开具并交付为期180天的承兑汇票。(都是和原厂交涉,通过亚太区代理交易的)

商场如战场,老板雇用你是为了争取利益,要讲道义,有你采购什么事情?
要知道,你讲的是道义人情,付出成本的是你的雇主,你羞愧么?

有质量部门的监管,损失的风险是可控的。
统一质量标准下,B能造成损失,A必然也会造成损失,相比单纯的采购成本,选择B的风险更小。
最烦供应商跟我谈品质,尼玛质量标准和质量部的人是白痴啊?我们选择的供货商难道我们自己没有评价判断能力?

另,从来不怕供应商离开,只要我有需求,多的是供应商狗一样的来找我,不愿意接受我的游戏规则的,请你自己消失。

再另,从企业战略角度来说,我采购的原料,如果只需要2年的质保期,而你在价格上升的情况下提供10年质保期的材料,你就是不合格供应商!因为你的变更造成了我成本的浪费!

我是医疗行业。
我们的数字化X光设备,5年前进口的价格是300多万,我们的产品上市后,价格暴跌到80万。
你以前医院里等个X片要半小时,现在拍完片到大夫办公室立刻就能看到结果,就是拜我们拼命压低成本所赐。

注:尖端行业忽然出现价格浮动是很正常的情况,每一次工艺、设备的调整都能带来质的飞越。

以我采购的20英寸的CCD为例,一次产线洁净和湿度控制系统的更新(使用了新的滤材和温控系统),就使得良率提升50%,这种提升是直接体现在成本上的。
这种情况供应商要是跟我抱怨说,那是因为别人更新了制造环境而他没更新,我立马掀桌子叫他走人——为何别人能想到做到而你不行?一没有服务意识,二技术革新能力不足,三研发工艺团队玩忽职守——当年的供应商考核分数绝壁会下降。
这种是供方可控型的。

我采购的碳纤维材料,以前一直是用东丽的碳丝织布固化成板材的;前年年底,三菱推出了新的碳纤维阵列纤维,制造难度和成本一下子降低了近10个点。
这就属于供方不可控。

当然这两种的处理态度是不同的。

按照某些人的观点,为了维护自己的商誉,宁可让企业多花费成本,也要继续和这家供货商交易,这是什么心态?

如果让你来这样来管理一个供应链体系,你制造出的产品的制造成本会提升多少?毛利率会降低多少?你会不会因为私人感情,在体系中安插的亲朋好友?你会不会因为接受了供货方的贿赂,才如此维护这个供货方?

什么叫做对事不对人?如何不带感情因素的去决断、维护一个体系的运作?什么样的处理方式才是有益于这个体系的?

貌似这个回答,损伤了很多销售职业者脆弱的心灵啊。
但是事实就是这样,作为目前市场的大环境来说,需求方永远是强势的一方,只有极少数的供应方能过获得短暂的优势来确保市场地位;
唯有那些掌握核心技术和专利的制造型企业,不断地推陈出新,提供革新的技术和产品,才能在市场上掌握话语权。
例如3M,例如乐泰,例如东丽,例如三菱。
他们的一个产品,或许2-3年后就被仿制,但是他们稳定的品质和供货能力,还有不断推陈出新的产品线,才是企业生存的根本。
他们的产品无须推销,每次在业内的展会上展出后,就会有大量的企业主动询问。所以你很难在市场上接触到他们的销售人员,想要与他们发生关系,唯有接触他们的代理商和原厂技术人员。

我曾经和公司的销售去过一个国营企业,销售是去讨要货款,我去围观,结果是——对方的供应科科长明确的回答——我们就不付钱,我不需要解释给你理由,你们去打官司吧!
然后呢,公司老大通过自己的渠道和对方的大领导沟通过一次,就没有然后了。

有些答友很鄙视我借公司实力企业压榨供应商的行为。
我认为这是和他们的企业、他们的生存环境有关。
生产型企业对于供应商的压榨,是必然的。很多企业都会要求供应商在报价时,提供产品的成本分析表,并针对成本分析表限定对方的利润率,我相信飞利浦西门子一类企业合作的关键材料供应商一定有过这种经历。
这就是市场化。

就个人而言,我被人拍死过,无视过,失业时也低落过绝望过,最落魄的时候睡过车站公园,一天只啃2个馒头等着发工资。
但是那又何妨?谁的人生没有起起落落?
人生在世须尽欢,莫使金樽空对月。
男子汉大丈夫,就必须杀伐果敢,错杀又如何?敌人多于朋友又如何?只要自己有信心有能力,终有一天能爬起来,杀得对手落花流水。
思前想后犹豫不决顾虑多多的,不是好汉子,嘿嘿。

再吐槽一下,评论里,销售吐槽我不怪你们,毕竟采购和销售,攻守有对立。
可是那些明显不是销售职业的,你们激动个啥?
如果没有供应链的兄弟们压价降成本,你们以为你们的生活会美好?人家销售弟兄们都说了,弄个供货联盟压死你!连我这么说几句,都有人已经“义愤填膺”准备以后让我万劫不复呢。。。

合作伙伴这个词,是灌输给底层员工的理念。
对于高层来说,实现战略目标永远比稳定合作更重要。
销售挣1元钱,其中净利润可能只有2毛钱。
而采购省一元钱,就是实打实的增加了一元的收入。
没有哪个商人,会因为维持所谓的“合作关系”,去放弃这一元钱的收入。
供应链的极致,就是军事体系中的征服,征服和掠夺对方的土地、资源、劳动力。
从古至今,从未改变。

注,好多销售拿返佣金说事儿。。。
好吧,我只能说,如果抱着这种心态,那么你们的销售的路永远走不远。
要知道,有时候,我肯拿你的佣金,都是给你面子,那是一种施舍。
你以为你送钱了,别人就会拿?
那种人,在供应链的路上,走不远。
你知道如何将钱,送到第三方的海外账户上么?
你知不知道,商业受贿,2万左右就能判至少1年?
只会拿钱开路的销售,知道业内是怎么称呼他们的么?呵呵。
rainedn 编辑于 2015-7-20 下午2:43
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第2楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-20 下午2:45
发帖人:rain社区管理 等级: 黄金大侠 积分: 4233分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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网友@陈大表示:

这样的事我遇到过,我就是你里面的张三,我报完价有一个比我价格还低的李四,当时采购方是把李四的价格告诉了我让我用李四的价格跟他合作(当时还有一些账款没跟我清),我说这个价格我做不了,无论服务还是账期我都是最好的,但是价格是底线了。结果他选择的李四。这个企业算是家族式的,他爸一直跟我合作很好,他去年接班上来了管采购。

过了一段时间他跟我电话询价,这里面的道理不用我说你就知道了,李四肯定在货物上做了手脚,采购方这事也只能自己扛着还不能说,价格还是现款的价格。我这也不能像之前对他爸那样对他了,账期缩短这是起码的,因为他为了一点点利益损害了我们合作关系。(后来他爸专门给我打了个电话聊这事说他年纪小不懂事,以后我们还得好好合作,你还得多照顾照顾他。)这样的客户已经不再优质了,做好随时抛弃的准备吧(节操真的很低)。

同样的质量的货物在价格低、账期和长期合作三点是成正比的,现在不管是干什么资金算是最大的屏障,眼瞅着好项目没有充裕的资金只能望而却步了。长期的供应商能提供的不单单是有质量保证的货物还有能使你资金周转开时间,这个账期就是大家常说的共同的利益,这点比价格更重要。

难道说价格就不重要吗?价格是最重要的,一个企业要想提高利润无非两点:第一就是控制成本,第二就是销售价格。控制成本中采购成本就不言而喻的重要了。如果在资金充裕的情况下,肯定以低价为主。就跟大家上街买东西一样,谁上街买东西不买便宜的。所以价格、账期、长期的合作关系不能单单拿出来讲,关键还得看你企业本身的缺的什么:是需要低价?还是需要更好的账期?或是需要质量保证稳定的供货商?

但是有一点,做生意一定要讲诚信,诚信是你在商战中不断积累的无形资本,诚信是多少钱也买不到的东西,不要为了一点点利益出卖了自己的信誉,没有了信誉就没有信任,虽然自己看起来没有损失什么,但是却损失惨重!

rainedn 编辑于 2015-7-20 下午2:47
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第3楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-20 下午2:45
发帖人:rain社区管理 等级: 黄金大侠 积分: 4233分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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网友@袁荣则建议:

你应该用张三的,但是告诉张三“李四的报价更低,所以你张三服务要做得更好,账期要更长”。同时告诉李四,这一次用张三的,但并不表示你就没机会了,如果你仍然愿意提供服务,并且长期都能以低价合作,那么下次就会用你的。让两家都处于竞争状态中,(突然改价格,低价竞争的人,底线都很低)。
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第4楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-20 下午2:46
发帖人:rain社区管理 等级: 黄金大侠 积分: 4233分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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另一位用户:

我所在的部门就经常做李四这种临时变卦的事情,注意是经常。
那么各位客官你们觉得是什么样的情况会导致李四临时报低价呢?

他可能迫于压力,急切地想要这笔订单。比如我这种单位,由集团下任务,每年要求30%的增幅(压死人),所以宁愿只赚一点点钱也一定要拿到合同,否则年度任务完成不了,整个部门都不好受。
他的报价能力存在问题,具体的问题是:1、自己不能把报价单上所有条目的价钱都掌握住(也就是说存在外购外包);2、给你做报价的人没有最终拍板权;3、也是最可怕的一点,李四这个人与他的供应商和外包厂家没有议价能力。

那么我以我单位做案例吧。

中船重工7xx所,是一家科研院所,自身负责产品的研发、设计,但不做产品的生产。另外,由于是央企,所以制度冗杂,存在普遍的岗位分工不明确现象。那么,我这样的单位会出现什么问题呢?
没有生产能力,所以只能依赖外包。次要器件需要外购。
岗位分工不明确,给你报价的有可能是市场人员,也可能是项目经理,也可能是副总,但最终要由部门主管领导审核。
1和2是基础,导致的深层问题是,我单位的报价周期较长,底层报价后领导审核需要时间。同时,外购外包存在周期,最可怕的是这些单位都知道我们是央企,家大业大,报价都狠狠地往上抬,嫌贵了呢又没有其他的厂家比他做得好,那和外包厂家的议价时间也会拖得很长,更进一步拖延了最终报价。
那么,会有人问了,为什么不选择稳定的合作伙伴呢?答案是不存在。因为外购外包都是领导的关系,一代领导一代合作伙伴。。


但是也不是说我这样的单位对客户没有优势,其实优势很强:
1、内部管理制度冗杂,光出单位都要经过好几层试验,产品质量绝对没问题。
2、注重客户服务,小问题12小时解决,大问题24小时到位不是和你开玩笑。
3、附加价值。这个不做多余解释。

那我们来到了结尾,遇到这样的问题,该怎么解决呢?
如果你是中小型企业,一般的合同额比较低,那你大可以采用目前得票最高的那位的方法,真的很棒。
如果你是大中型企业,合同额都偏大呢?那我建议你,一定要对供应商做够调查工作,供应商A和B,哪家在什么方面更优秀,是技术还是生产,是服务还是价格,是诚信还是后续合作空间?一定要在心里有充分的认识和比较,至于选择最便宜的还是性能最好的,这些都是要视实际情况去权衡的。

做甲方最好能够去乙方实地考察,一般乙方都是热烈欢迎甲方来访的,就算是他不招待你,差旅费也就几百千把块钱,但是能省掉多少不必要的烦恼?
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第5楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 上午5:21
发帖人:luckyman 等级: 初入江湖 积分: 102分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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相信你目前还是战术采购
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第6楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 上午9:37
发帖人:leidianshan 等级: 初入江湖 积分: 33分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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基本原则没错,不过有1点遗漏了。

但采购过于强势冷血的供应链是不健康不稳定的,

供应链处于动荡环境的话,给公司带来的运营风险很大。

所以,要在利益至上的同时,加上与现有供应商的共同改进和提高,会带来更稳定更高效更低成本的运营。

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第7楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 下午12:13
发帖人:高健民 等级: 初入江湖 积分: 4分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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屁股决定脑袋。1楼如果是企业管理者,也会很乐意手下采购部门有这样一条狗;但是作为老板或者说部门经理,是不会这么处理问题的。

高健民 编辑于 2015-7-21 下午12:15
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第8楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 下午12:29
发帖人:卡拉永远OK 等级: 初入江湖 积分: 78分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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虽说买家处于强势的地位,但你一定要知道,买家没有卖家精。你对这个产品的了解没有生产这个产品的厂家知底。你更多的是强调价格,如是你是有量有资金的情况下是行得通的,但你要明白,现在没有那一家公司是用现金买料的,都是靠供应商的账期在资金财转。一量没有供应商的支持,公司的财务收支会打破平衡。服务,账期,价格及后续合作的潜力是要达到一个平衡。站在公司的高层看问题,不会针对一个点,而是一个面。
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第9楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 下午2:03
发帖人:gotan 等级: 白银少侠 积分: 961分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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任何凭空的意见都是有片面性的,因为彼此的所处的环境是不同的,你强势是因为的你所在的平台给了你这样强势的机会,换一个平台,你的这一套还能不能玩的转,就不好说了,你的供应商挣你钱是天经地义的,就像你自己的公司要挣你客户的钱是一样的道理,这个没有什么好愤愤不平的,只是在具体的交易过程中谁更站优势和主动,能获得更多的利益,但是总体上来说,任何供应商都要有利可图才可以与你达成长久和稳定的合作,商业社会里,任何一家公司都有供应商,也都是别人的供应商,你把供应商称做“猪狗”,那你们销售也是别人的“猪狗吗”,单凭这一点,无论你多牛bi,都不值得有什么好称道。

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第10楼 回复:采购谈好价后遇到更好的报价和服务承诺,如何拒绝已定供应商? 发布时间:2015-7-21 下午3:04
发帖人:长电科技嫡系代理元宝电子12年 等级: 白银大侠 积分: 2741分 查看TA发表的主题 | 查看TA回复的主题

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呵呵!要看公司、单位、老板是什么类型 ?什么样的产品在用?什么样的供应链环境?没有决对正确的答案!永远是“和”为贵!平衡是永恒之道!不太左也不太右!
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